«Нам важнее смотреть на 5-летнюю перспективу. Ты можешь сегодня все съесть, и, — ай, пофиг, что потом будет! Но если мы сейчас не построим очень солидный фундамент во всем том, что касается Aranet и «интернета вещей»… Если создать нормальную платформу – это стабильный бизнес на лет 15-20. Это то, чем мы теперь занимаемся.» — говорит глава SAF Tehnika Нормунд Бергс. О том, что будет с дивидендами, и о балансе развития и расходов, — в интервью NaudasLietas.lv.


 

Из последних новостей – в твиттер вы пишете, что в 125 магазинах Rimi стоят 7000 сенсоров Aranet. Мы об этом проекте говорили уже год назад, когда это был тестовый проект. Как далеко в итоге продвинулись? Будут ли от Rimi коммерческие заказы?

Во-первых, — дисклеймер: это не я начал говорить, это зоркий (Кристап) Скутелис увидел в Rimi наши базовые станции, начал про это писать в твиттер, — ну и мы не стали опровергать. С Rimi у нас ситуация такова: мы с месяца на месяц выйдем с нормальным пресс-релизом, планировали пресс-конференцию сделать, и так далее. Но всегда так получается, планы откладываются, потому что есть какие-то другие приоритеты, — вот недавно они (Rimi) свой e-магазин открывали.

То, что мы делаем с Rimi – это наука. Да, дорогостоящая наука на данный момент. Но это как… чтобы тебе за бозоном Хиггса бегать, сперва страшно дорогой ускоритель надо построить. И здесь примерно то же самое: если ты хочешь заниматься каким-то AI (искусственным интеллектом), анализом данных, — ты должен сначала собирать эти данные. То, что мы построили – система сбора данных. А в плане коммерции, будут ли Rimi покупать у меня Aranet – я не знаю, их спрашивай! (улыбается).

А о чем планировали пресс-релиз? Не о сделке?

Нет. О том, как у нас идут дела в этом научном проекте. Он двухлетний, там еще много работы будет.

Что-то уже поняли полезного?

Поняли, что это кошмарно трудно. Чтобы в такой большой организации подключиться в режиме «онлайн» к 125 магазинам, — только на это уходят месяцы, полгода! Большая кропотливая бюрократическая работа. У них же свои требования по безопасности, везде строгие процедуры, ты на сотни километров людей из сервиса должен гонять по точкам, и так далее… там очень много «челенджа», много всяческих проблем. Мы видим, что это общее правило: чем больше клиент – тем больше у него процедур, разрешений, согласований. Ты там должен быть очень умным, чтобы все это делать.

То есть не так: приехали в магазин, повесили централь на стену, сенсоры засунули в холодильники, — и все, смотрим-анализируем результаты на центральном мониторе.

Во-во! (улыбается) Попробуй! Совсем не так! Ты должен получить от сети четкие планы каждого магазина, должна быть нумерация всех холодильников, процедура на разные случаи — например, что происходит, если ты переместил холодильник. Там столько мелочей, их надо заранее учесть… В реальной жизни могут быть сценариев 30, что плохого может случиться, если твоя система не подготовлена для каждого из этих сценариев. Обычно это та часть айсберга, которая не видна, ее осознание требует времени – и этим мы сейчас совместно с Rimi занимаемся. Это совместный проект. Не так, что SAF поставщик, a Rimi клиент. Rimi предоставил нам возможность бесплатно разместить в их помещениях наше оборудование, и совместно работать для достижения общей цели.

Сейчас спрошу про деньги.

А денег там нет!

Но за год вы пришли к пониманию, будет ли вообще нужен этот продукт таким клиентам, как Rimi?

Это иди к Rimi спрашивай, я не знаю. Мое личное мнение? Думаю, им это жизненно необходимо, — знать и видеть централизованно, что там у них происходит, — потому что там много неэффективностей принципиальных.

Для любого такого бизнеса – в том числе для торговли, — всегда есть список важных и не столь важных проблем. И если та проблема, которую ты предлагаешь им решить, в этом списке находится где-то внизу, то тебя даже на порог не пускают. Потому что наш проект – это большой геморрой на самом деле. И мы очень счастливы и благодарны, что нас (в Rimi) приняли. Я могу делать выводы уже из этого. Если бы проблема была не важна, и мы не нужны – нам бы сказали «нет, уходи!», и все. И довольно много таких мест: видишь, измерять СО2 в школах – не надо. Им и так хорошо. Не дай бог сквозняк им сделают.

Ну этих вы уже напугали.

Недостаточно! Хотя я заметил, и горжусь этим: когда прихожу куда-то – передо мой начинают проветривать помещение, — показательно! Потому что придет страшный Бергс, и достанет свой дурной ящик… Но я уверен, что когда ухожу – проветривать тут же перестают: все нормально, псих ушел, живем как всегда. Смена поведения – долгий процесс. 20 лет назад я бы сердился, а теперь понимаю: изменения в обществе, отношение к вещам – всегда медленные. Да и вряд ли люди и их отношения меняются. Скорее меняются поколения: старые с их мнением просто помирают, и приходят молодые, уже с другим отношением.

Если сеть из 125 магазинов захочет купить у вас такую систему – какая там сумма может быть? Сотни тысяч евро?

Примерно, наверное, да.

Вы тестируете систему, где 7000 сенсоров. Один стоит 20 евро за штуку?

  1. Примерно по 100 термометров на каждый магазин нужно, но мы пока тестируем с меньшим количеством. Плюс в каждом магазине централь, стоит от 300 до 900 евро. Вот и считай.

Порядка полмиллиона евро получается, чтобы оборудовать такую сеть.

Ну вот, а в стране побольше маленькая сеть магазинов начинается с 10 000 магазинов.

Ну, в Швеции их ICA – «сестра» нашего Rimi – это 1300 магазинов.

Есть и маленькие. Тогда едешь в Петербург, и смотришь там российский ритейл – сети в 10 тысяч магазинов, 20 тысяч. Только что наши (Aranet) оттуда приехали.

Договорились о чем-то?

Это пока первые… У Aranet есть клиенты в России, но в теплицах. В магазинах еще нет. Но рынок там есть. Да, там есть и свои политические трудности, своя специфика всего, свои риски, — но мы не отбрасываем (рынок), у нас нет какого-то религиозного неприятия. Мы туда не рвались, они сами пришли. У нас там есть партнеры – съездили на одну выставку, пообщались.

Плюс у нас вся Европа есть, в Америке начальника наняли, он хорошо начал, очень систематически, много «трайлов» (тестовых, пробных периодов) делает. Нам главное — держать правильный баланс по развитию и финансам. Сейчас ты видишь, он держится. Пришли деньги – будем тратить, нанимать больше людей. Делать все, чтобы наша продукция была лучшей в мире.

Есть понимание, в каком году оборот по Aranet может достигнуть хотя бы 1 миллиона евро?

Думаю, в следующем году.

А сейчас там рост на сколько процентов?

(ворчливо) Не буду все рассказывать, ты залезаешь мне в трусы! Но миллион в следующем году – это вполне реалистично.

Про то, что будете заработанные деньги тратить…

На зарплаты. Людей будем нанимать. Еще человек 20 в разработку надо точно. Непрерывно нанимаем. Очень разборчивы. Если не уверены (в человеке), что он будет подходящим – не берем. Ищем опытных, все люди в Aranet страшно перегружены, объем работы огромный, — мясорубка. Если смотришь весь спектр сенсоров, там в каждом – уйма науки. И оказывается, что там даже в простых вещах хорошего опыта и знаний – нету. Даже в мире нету. В радио попроще, там мы с имеющимся кадровым ресурсом боле-менее справляемся.

Взять 20 разработчиков при ваших зарплатах – это примерно плюс полмиллиона евро ежегодных расходов.

Да.

При том что вы в последнем квартале и так работаете чуть лучше, чем «по нулям»: если вычесть прибыль от роста доллара, — заработали 150 тысяч.

Надо заработать (больше). С той прибыльностью которая есть сейчас, я не могу взять 20 человек. Могу взять 7. А дальше все будет зависеть от того, как наши милые продавцы будут продавать.

Один инвестор просил спросить – вы на собрании акционеров вроде сказали, что хотите довести финансовую подушку до 5 миллионов евро. Миноритарии уже подсчитали, что это значит: ближайшие два года дивиденды вряд ли будут, даже если будет прибыль. Так?

(уклончиво) Пусть они думают… Не знаю.

Ваше традиционное мнение, как акционера, по дивидендам изменилось? Раньше было «заработали – будем платить».

Нет, не изменилось. Я сказал всем уважаемым акционерам, которые были на этом собрании, что весь SAF, начиная с меня и всего остального менеджмента, и заканчивая последним инженером, — мы скупо платим (зарплаты). С этой точки зрения я не принимаю никаких упреков, что мы плохо относимся к акционерам – мы всегда выплачивали в виде дивидендов все, что разумно выплачивать. Здесь не меняется наше отношение: если заработали – были бы счастливы поделиться с акционерами, в том числе с собой. Но сейчас нужно понять: нам важнее смотреть на 5-летнюю перспективу. Ты можешь сегодня все съесть, и, — ай, пофиг, что потом будет! Но если мы сейчас не построим очень солидный фундамент во всем том, что касается Aranet и «интернета вещей»…

Если создать нормальную платформу – это стабильный бизнес на лет 15-20. Это то, чем мы теперь занимаемся. Если бы у меня был план не платить дивиденды – я бы лет 5 назад удвоил всем зарплаты, и счастливо бы жил, — и никто бы рта не открыл, чтобы нас упрекать. С этой точки зрения могу всем сказать: спите спокойно. У нас нет никаких существенных изменений в понимании, что нужно делать с прибылью, и что дивиденды – это дело святое. Если заработаем – будем платить.

Последний квартал по 4-миллионному объему продаж – довольно хороший. В балансе видно, что запасы продукции на складах тоже заметно выросли, внесенные авансы покупателей — тоже. Вы сейчас видите, что в текущем квартале рост оборотов продолжается, или это был разовый всплеск?

Не могу тебе сказать – это тот плохой момент, что у меня нет долгосрочных договоров. Как мы перестраиваемся – это ты видишь. До сих пор больших договоров нету, но прошлую яму вроде закопали. Вроде нет больших угроз, что снова будут большие убытки. Но и «клюшку» рисовать (график с резким ростом в небо) тоже не хочется, подождем, посмотрим, как это квартал кончится, как следующий. Точно знаю, где мы будем тратить – про это уже сказал.

Прибыль в квартале была не особо большая – продукт-микс такой?

Продукт-микс. Ты видишь, что у нас нет явных всплесков в расходах. Эти продажи – в основном радио, особенно новые модели, — а там на начальном этапе довольно большие расходы в производстве, поэтому маржа еще не настолько высокая.

Все прежние дыры в обновлении линеек радио, которые были в конце прошлого года, — закрыли?

Да. Сейчас можем сказать, что все наше новое поколение радио уже стабильно сидит в конвейере, — все основные разработки там закончены, продаем, есть спрос.

Есть еще не упомянутые моменты в SAF/Aranet, которыми можете похвастаться?

То, что мне нравится, — что у меня есть табуретка на трех ногах.

Aranet, Spectrum Compact, и все остальное?

И радио, — основной бизнес.

Так это одна основная нога, и еще две такие…

Вот ни фига! Это не детский велосипед, с двумя этими (маленькими колесиками по бокам сзади). Нет, это табуретка на трех ногах – самая стабильная форма.

Потенциально, в будущем – возможно, но не сейчас.

Я вижу Aranet как полноценную ногу. И Spectrum Compact тоже. И тогда этот бизнес стабилен: если что-то идет чуть хуже, остальные тебя держат. Это мне нравится. Конечно, всегда всем кажется, что надо фокусироваться и скидывать все лишнее. Но это логично тогда, где твоя основная труба очень сильно тянет…

И все же. Если весь годовой объем продаж SAF – это обычно 12-15 миллионов евро в год, а по Aranet пока есть лишь надежды через год выйти на 1 миллион продаж, и Spectrum Compact тоже дает меньше миллиона в год, — получается именно детский велосипед и два маленьких колесика по бокам.

Ну ладно… (ворчливо) Мне не нравится твой детский велосипед! Табуретка. Ты придрался!

 

 

Нет трех одинаковых ножек.

Ну, может, будет.

Окей, Aranet – продукт новый и растет быстро, но историю Spectrum Compact мы обсуждаем уже лет пять-семь.

Обсуждаем. Работаем. Понимаешь, если бы было такое, что мы не видим там бизнеса и перспективы – мы бы его просили. У нас были продукты, которые мы бросали.

О перспективе — не может быть такого? — начинается всплеск в 5G – начинается всплеск в продажах Spectrum Compact, через 3 года сети 5G построены – всплеск продаж Spectrum Compact тоже заканчивается.

Думаю, там этот процесс займет как минимум 7 лет, — это уже долгий период. Все, не мучай меня, я и так уже много чего наговорил.

Я уже все спросил, спасибо.