После того, как поговорили с представителем SAF Tehnika в Америке Янисом Бергсом (в сентябрьском журнале Kapitāls), — в том числе о том, что Verizon сотнями скупает сафовские анализаторы частот, — отправились к главе компании Нормунду Бергсу за подробностями. О растущем тренде в продажах и марже, и о том, почему на этой неделе измерители CO2 от Aranet будут стоить дешево как никогда — в интервью NaudasLietas.lv.


Для начала – несколько любопытных моментов, о которых пару недель назад рассказывал ваш брат Янис Бергс для Kapitāls. Например, он сказал, что ваши измерители частот Spectrum Compact американский телекоммуникационный гигант Verizon покупает сотнями – это количество за квартал. В наших с вами предыдущих интервью вы говорили, что сотнями тогда еще не покупали. Ситуация изменилась?

Сотнями за квартал? Возможно, там было более сотни… Но лучше, чтобы тут не было ложной радости: да, мы идем к операторам, и Verizon в этом плане далеко не единственный. Но вся эта тема вокруг 5G – это такой хренов хайп: теоретикам и пропагандистам «плоской земли» там есть, о чем паниковать и писать ужасы, а операторам – рапортовать о фальшивых победах.  Мол, установили одну базовую станцию на крыше своего офиса.

Ну ладно, в Америке этот процесс идет быстрее, но сейчас это больше «очистка частотного спектра» — там еще нет реального строительства. Но даже в процессе очистки спектра я уже год говорю, что анализатор спектра в этом деле – очень полезная штука. Дать ее каждой команде, обучить пользоваться – все это довольно легко, и процесс идет. Да, тут есть движение. Но тысячи штук пока не продаем. Хотя очень надеемся, что когда-нибудь (такие объемы) будут.

Мне показалось, что про объемы Verizon в контексте Spectrum Compact вы слышите впервые?

Не впервые. Но у меня в голове не было этого количества – «сотнями в квартал». То, что мы работаем с Verizon, — конечно, я знаю. Но мне не кажется, что это такой существенный момент, чтобы об этом долго рассказывать отдельно. Это не такой большой заказ, и не такой стабильный. С другой стороны, если завтра этот клиент перестанет покупать – тоже ничего страшного не случится.

Там заключен долгосрочный договор, но без четких обязательств. Ни с одним мамонтом ты никогда так просто не получишь четких обязательств с его стороны. И это всегда риск, если он сказал, что будет покупать, ты забил свои склады, — и умер, если он потом передумал и перестал покупать. Так бывает. Поэтому мы очень консервативны в таких делах, — до тех пор, пока с той стороны нет четких обязательств, со штрафными санкциями, и так далее.

Переведем на деньги: в среднем одно такое устройство вы продаете за 5 тысяч долларов?

3 тысячи.

100 штук – 0,3 миллиона оборот.

(кивает)

Янис говорит, что Spectrum Compact постоянно дорабатывается-улучшается, и если раньше он обеспечивал примерно 50% клиентских надобностей, то теперь – примерно 80%, и его стало легче продавать.

Мы этот продукт действительно постоянно улучшаем, это очень нормальный процесс. Но назвать этот процент, — 50 или 80 — очень сложно. Например, у клиентов из сферы обороны – свои особые требования. Если у тебя есть клиент, у которого единственная и главная нужда – чтобы в устройстве была функция самоуничтожения на случай, если оно попадет в руки противника – для тебя это кажется такой несущественной функциональностью. Но для такого клиента это 100-процентная функциональность, которая ему необходима.

Так же и с операторами. Я бы сказал, что там делались всякие дополнительные «фичи», чтобы работнику этого оператора было удобно. В основном это «фичи» в софте, — и это мы улучшаем каждый день.

Сейчас еще нельзя сказать, что продажи этого продукта меняются кардинально?

Я бы не сказал, что там видна принципиальная разница. То, что я вижу – продажи этого продукта растут медленно, но неуклонно. Как и с другими нашими продуктами. Кстати, Aranet рос еще быстрее.

И второй момент, о котором рассказывал Янис, — что удалось найти подход к американским милитаристам, хотя заказов там пока нет. Какие есть надежды?

Никаких. Серьезно – никаких.

А что вы в этом сегменте делаете?

Мы с ними уже три года «упражняемся» — так же как со всеми остальными, в том числе с латвийскими, индийскими (милитаристами). Для нас это еще один потенциальный клиент, у которого есть свои специфические «фичи», — он у тебя может десять лет эти свои «фичи» запрашивать, дискутировать, приглашать на «воркшопы», — и никаких гарантий, что в итоге что-то купит. Да, это определенный знак качества для нас, нам доверяют, зовут на «воркшопы» — и мы ездим, тратим время, красим антенны в цвета пустынной маскировки, — чего только не делаем! В этом году впервые в Лондон поедем, на большую оборонную выставку, где в основном танки, самолеты и пушки, — и отдел с радио-технологиями. Но ни одно из этих действий не дает тебе гарантий, что они станут твоими клиентами. Работаем. Процесс идет… Что-то мы милитаристам, конечно, продаем понемногу, — уже лет 15. Но в основном клиент для производителей радио – в коммерческом сегменте.

Янис говорит, он там нашел какие-то полезные правильные контакты.

Ты же с ним говорил, и знаешь — он такой социальный человек, ему нравится коммуницировать с людьми, он это умеет, — и он правда находит новые контакты… Круг потенциальных клиентов, с которыми мы общаемся – он растет с каждым годом. И это дает надежду, что среди контактов будут и такие, которые окажутся очень важными для бизнеса. Но сказать, что это как в Голливуде, где начинающей актрисе нужно было вечером в баре познакомиться с режиссером, — и хлоп! – наутро ты знаменитость… В бизнесе такое бывает редко (улыбается).

О последнем квартале. Как ощущения? Не особо хорошо, но и не плохо?

Так и есть. Вон, смотри! (показывает на монитор, где график с ежеквартальными данными за последние несколько лет, — линия маржинальности и оборотов идет вверх с прежних низких уровней). Продажи в последних трех кварталах существенно выше, чем в предыдущем году. Плюс с каждым кварталом растет гросс-маржа. Меняется наш продукт-микс, происходит смена продуктов, все больше новых, с лучшей маржой.

Пожар идет по плану. Думаю, смотря на этот график, на следующие 4-5 кварталов у нас есть план, как из этой ямы выбраться. Да, мы знаем, что все еще в яме. Но мы пусть и медленно, но выбираемся. Этот процесс, к сожалению, не быстрый.

Судя по недавним покупкам Koka Zirgs по 4,20 евро, вам кажется, этот растущий тренд – надолго?

Я никогда не скрывал, что верю в SAF, что это хорошее предприятие, — иначе вряд ли тут работал бы. Покупка акций означает, что я подтверждаю свои слова своим же кошельком. Что вовсе не означает, что я кого-то призываю эти акции покупать, обещая светлое будущее и только хорошие результаты.

Ты же понимаешь: угадать, что будет с ценами на бирже, не может никто. Читай твиты Трампа каждый день. Хотя, хоть на нас и влияют глобальные тенденции, но бизнес SAF по сравнению с общими рыночными объемами – очень маленький, для нас важнее получить трех новых клиентов.

Мы это уже не раз демонстрировали – SAF хорошо себя чувствует на падающем рынке, когда клиент начинает думать о затратах, качестве сервиса. Поэтому нельзя сказать, что нас очень пугают разные предвестники кризисов, — тем более что все равно ни один черт не предскажет, куда нас заведет та же американо-китайская торговая война. Из всей это риторики неясно, в какую сторону в итоге все пойдет.

Но неопределенность сама по себе – это уже плохо, потому что в таких условиях никто с серьезными инвестициями спешить не будет. Вот этот результат уже есть точно: мол, подождем инвестировать, пока пыль не осядет. Мы также пока не видели Хэллоуин-шоу: что будет с брекзитом 31 октября, что станет с европейским бизнесом. И так же с 5G – пока там очень мало бизнеса, в основном – ракеты, салют и грохот.

Нет ощущения, что уровень расходов у SAF – это как в детстве одежду покупали, — «на вырост»?

Это разговор об уровне фиксированных расходов, которые необходимы, если ты хочешь поддерживать такой портфель с разными продуктами, который у тебя есть. Делать существенный кост-каттинг, не сокращая существенно портфель продуктов, — очень сложно. Хотя, если очень захотеть, можно урезать процентов 15, может даже 20… Мы там уже были, — в 2007 году. Сейчас – нет. Думаю, будем продолжать, и даже будем прибавлять. Сейчас привлекли много очень хороших людей – и в службу поддержки, и в R&D. Усиливаем команду. Газ в пол.

Насчет того, что расходы где-то опережают рост продаж – да, так и есть. Но мы не можем построить тот же Aranet без инвестиций. Это осознанное решение.

Янис сказал, у него в американском офисе на Spectrum Compact  узко специализируется один продавец, а на Aranet не было ни одного штатника.

Уже две недели, как работает full time. Очень энергичный человек, бывший американский чемпион по сноуборду, — с драйвом, энергией, знаниями, — полный набор, все что нужно.

Почему наняли только сейчас? — линия Aranet есть уже больше года.

Потому что в Америке все измеряют по-своему — в дюймах, галлонах… Чтобы я мог начать там что-то продавать, — только на голую сертификацию, чтобы собрать бумажки с печатями, нужно потратить порядка 100 тысяч долларов. Это процесс. Сперва нужно сформировать достаточно большой портфель продуктов, чтобы твоему человеку было что продавать. Потому что люди в Америке стоят дорого. В итоге одно подобное решение в Америке – это сразу дополнительные расходы на 200 тысяч в год, 300 тысяч. Поэтому такие решения нужно принимать вовремя, а не слишком рано – иначе деньги быстро кончатся.

Сколько платите бывшему чемпиону? 100 тысяч в год?

Не скажу. Ровно столько, чтобы он принял наше предложение. Достаточно по американским стандартам, где сейчас уровень безработицы – около 3%.

Какие по Aranet последние новости, чем гордитесь?

Довольно много чего сделали, практически каждые пару недель добавляем в портфель новые виды сенсоров. В том числе выпустили новую домашнюю версию измерителя CO2 Aranet4, снизили цену на 100 евро (с 249 до 149 евро, — С.П.)… Когда ты это опубликуешь?

Завтра-послезавтра (интервью было в понедельник, — С.П.)

Хорошо, можешь написать: мы устроим акцию под лозунгом «дешевле не будет никогда!» — на три последние дня перед 1 сентября выставим в продажу сотню Aranet4 Home, — по 99 евро.

Смысл акции?

Хотим посмотреть. Понимаешь, продать по себестоимости или даже чуть дешевле – я это воспринимаю как маркетинг. Чем больше людей попробуют – тем больше поймут, в каких условиях их работодатель держит в офисе, или детей в школе. Будет больше интереса к этой теме, — так я это вижу. Такая вот штука (показывает на измеритель на столе) – она должна быть в каждой семье на самом деле. Но это вопрос о человеческой инертности, тем более всех зомбировали темой энергоэффективности и утепления. Все это важно – но не за счет качества воздуха в помещении.  Проще делать вид, что если нет измерителя – нет проблемы.

Сейчас весь сегмент Aranet сколько продаж дает – сотни тысяч евро в год там есть?

Не скажу. Не пытайся. Не ходи этими кругами. (улыбается). Мне было бы не жалко рассказать местным инвесторам больше, но нас читают конкуренты. Скажу только, что объемы продаж Aranet мы уже замечаем в своих внутренних отчетах. То есть это не 5 аппаратов в месяц.