“Пока я просто сержусь, говорю, что это неправильно и плохо, — но все же завтра ты не прочитаешь в газете, что SAF решил уйти из Латвии. Могу успокоить маленьких акционеров. Хотя происходящее мне не нравится.” — говорит глава SAF Нормунд Бергс. Что произошло, и почему SAF закрыли доступ к экспортным гарантиям Altum, а власти только сочувствуют, — в интервью NaudasLietas.lv.


В последнем квартале SAF почти смог вернуться к уровню безубыточности, — не хватило чуть. Что-то за этот период кардинально изменилось, или плюс-минус как прежде?

Мы постепенно делаем правильные вещи, пожар идет по плану, — эти фразы ты уже не раз слышал, но мы их постепенно воплощаем в жизнь. Пополняем портфель продуктов, ищем и выходим на те ниши, где можем продавать с более высокой маржой, — и в то же время мы нигде, ни в одном месте, не делаем никакого кост-каттинга (cost cutting). По такому плану мы и идем. Да, не быстрый процесс, но направление, как видишь, вроде правильное.

И все это – на фоне очень интересной геополитики. Некоторые маленькие телекомы из «станов» (бывшие азиатские республики СССР, — С.П.) у нас опять появились, как клиенты. Сейчас делаем кампанию для американского сегмента rural telecoms. То есть, мобильные операторы из второй и третьей лиги – у них сейчас масса проблем из-за американо-китайской торговой войны. Конкретно Huawei – очень попал, и он сейчас очень уязвим.

Вам с этого что-то капает?

Конечно, из Средней Азии уже получили кое-какие заказы. Маленькие, но раньше от тех исторических клиентов у нас ничего не было годами. А теперь там тоже люди нервничают – «ой, а что делать?» – потому что никто не знает. Прелесть этой ситуации такова, что завтра мы все в газетах можем прочитать, что они там договорились, и Трамп скажет, — продукция Huawei никаких угроз не несет, никто за Америкой не шпионит, китайцы лучшие друзья… И все! Эта риторика может на 180 градусов развернуться. Но сейчас ситуация такая, что у китайцев и Huawei позиция очень плохая. У них запас чипов примерно на один квартал вперед, а потом…  (При производстве смартфонов и сетевого оборудования Huawei использует чипы Intel, Broadcom и Xilinx, которые присоединились к американской «блокаде» компании, — С.П.).

Поэтому, в том числе в средней Азии клиенты бояться, что без поставок американских чипов у Huawei не будет продукта. Понятно, какие-то запасы китайцы сделали, но если торговая война продлится год или два… Хотя я все же не верю, что она будет идти так долго. Не знаю. Что касается нас – мы вроде бы не играем в этой высшей лиге, но все равно чувствуем последствия.

Эти клиенты второй и третьей лиги – о какого размера заказах там речь?

Черт его знает, это могут быть и многомиллионные… Пока идут маленькие. Опять же, если я тебе скажу, что много заказов – все будут ждать много миллионов. Столько нету. Но разговоры идут.

Были времена, когда у нас было на самом деле много таких клиентов, но потом у них либо дела шли плохо, и они пропадали, — или дела шли хорошо, и их перекупали большие мамонты, и закупки от нас уходили. При этом до сих пор есть довольно большая прослойка таких операторов, которые до сих пор исключительно все покупали у китайцев, — в основном у Huawei, немного у ZTE. А живут они за счет того, что получают китайское финансирование. И если эта тема для них закончится – это смерть. Поэтому все засуетились. Вот это то, что поменялось в телекомовском бизнесе за последний квартал. Чем это закончится – не знаю. Нам интересно, мы красивые е-мейлы пишем, брошюрки шлем…

А в остальном – business as usual. Запустили новую Integra E, первые тесты у клиента – говорят, им все нравится. Начинаем в рынке новый продукт обкатывать. Плюс ближе к Лиго, в конце квартала, пойдут первые поставки Integra X. Вот эти два новых продукта должны заполнить те дырки в радио, которые у нас образовались в прошлом году.

Как видишь, я тебе больше про технологии рассказываю, и меньше про новых клиентов. Потому что больших «ура!» про новых клиентов мне тебе нечего рассказать. Хотя ты сам видишь, мы уже примерно по нулям сидим, — и слава богу.

В Aranet тоже больших «ура!» нет, после местного хайпа в соцсетях?

Знаешь, покупают. Aranet растет. Непрерывно. Новый квартал – новые высоты, в принципе – «клюшка» (график с резким уходом кривой продаж вверх). При этом повторю, что «клюшку» легко делать при маленьких объемах, удваивать их, утраивать. Пока все это растет в тех стабильных сегментах, которые у нас были: разного рода ритейловые торговцы, склады, и так далее. А что до Aranet 4… (маленькие коробочки, с которыми Бергс в последние месяцы замеряет СО2 в публичных местах, продаются по 250 евро, — С.П.).

Месяц назад вы говорили, что продали их сотни.

Да, в таких объемах примерно и есть. Радует, что после моих бенефисов у меня много личных клиентов, люди действительно звонят, покупают. Поэтому здесь у меня лавка: пара десятков штук всегда стоит, чтобы можно было быстро выписать счет – приди-забери. Интересно, что потом люди звонят и говорят: «Ух, знаешь, у меня в спальне полный кошмар! Ты меня заставил задуматься!»

В Aranet 4 мы сейчас мучаемся и учимся, как правильно подойти к ритейловскому рынку. Там каждый день свои успехи и радости. Появляются разговоры, что «хотим тысячу купить!». Раскачка идет.

Это разговоры из серии «Хотим тысячу, но по 50 евро»?

Ну, чтобы по 50 – настолько нахально никто себя не ведет. Но, да, запрашивают дешевле того, что нам кажется разумным. Я всегда думаю. Ведь даже если продать на 5 евро ниже себестоимости, иногда это имеет смысл, если это действительно клиент, который точно тебе даст хорошие references (рекомендации). Тогда, с моей точки зрения, эта скидка равноценна тому, как если бы ты вложился в маркетинг и рекламу. Вот учимся, оцениваем новые вещи. Или вот сейчас первый объект Rimi, который в Spice, полностью оборудовали термометрами.

По цене это, наверное, как один линк продать за 5000 евро.

Да, примерно. Но это первый этап большого исследовательского проекта. Повторюсь, в Aranet бизнес-план немного другой: там ты должен сделать большой поток, который постоянно течет, — и время от времени находить большого клиента с большой сетью, с множеством объектов. Тогда это нормальный телекомовский бизнес. Пока же мы учимся, и клиенты учатся. Например, мы сейчас научились измерять дистанцию – сколько у тебя в бочках солярки осталось, сколько воды в цистернах, и т д. С каждым месяцем что-то новое пробуем, а это значит новые группы клиентов. Нащупываем, какие из них готовы платить, для кого это измерения может быть критически важно. В июне поедем в Амстердам, это самая большая выставка оборудования и технологий для сельского хозяйства.

Пару месяцев назад вы искали продавцов для Aranet. Сколько сейчас людей там задействовано?

Больше 20, но меньше 40. Примерно 20 человек постоянно заняты 100% только там, и еще до 20 – которые заняты не только там.

То есть, порядка 15% кадрового ресурса SAF заняты в проекте, который сейчас дает, наверное, процент от оборота.

По цифрам не скажу, но по гросс-прибыльности Aranet сейчас – третий наш сегмент с конца. Я его уже вижу, как отдельную группу, и отслеживаю в недельном разрезе. Но объемы не скажу.

Подколка про один процент – это порядка 130 тысяч в год — резкого неприятия у вас не вызвала.

(смеется) А вот смотри мне в глаза, и думай: угадал или нет!

Я не буду ни отрицать, ни соглашаться. Но объем уже виден. И мы только в самом начале этого пути. Единственно, где не очень оправдались надежды – продажи в Amazon составляют лишь единицы в неделю. То есть, это не латвийские клиенты, которые все через меня приходят, а европейские – и их единицы. Это наша школа: в Amazon клиента не найдешь. Это лавка, куда приходит покупатель, который в основном уже заранее знает, чего он ищет. Сейчас думаем, что с этим делать. Это ритейл, мы его пока нащупываем, ищем. А в корпоративном сегменте интерес уже большой.

Подытожим: по SAF есть ощущения, когда в плюс выйдете?

Нет. Под новый год я говорил, что спокоен за следующие 5-6 кварталов, полтора года можем работать в минус – так и есть. Сейчас тенденция нормальная, и могу точно сказать, что в ближайший год ничего резать не буду. Мы видим, что у нас люди правильные, движение правильное, и скорее всего будем вкладываться, еще людей набирать. Могу поплакаться, мы до сих пор не нашли нового продукт-менеджера для Aranet: он должен знать в том числе физику, а ее знают немногие.

На последней редколлегии журнала Kapitāls вы рассказывали, что из-за экспорта SAF в Гану Altum отказал вам в сотрудничестве, и вы теперь готовы рассмотреть вариант работать через Америку.

Сволочи они! Закрыли нам все экспортные гарантийные линии из-за того, что мы им сообщили: год назад продали что-то Ghana Vodafone. Это самый большой африканский оператор, он у нас годами покупает, и в Гане, и в Нигерии. Там, где им нужно подключать интернет-клиентов, они исторически используют наши радио-линки. И вот мы сообщили Altum – а потом они по телефону нам сообщают, что больше нам не продлят гарантийные линии, и новых заявок не приносите, все! И это экспортные гарантии – продукт, который сделан для того, чтобы помогать экспортерам!

На какие суммы вы их обычно использовали?

Иногда были сотни тысяч, иногда миллионы. Ты этот полис покупаешь на сделку. Сейчас у нас нет этого полиса, мы сами идем на риск.

Насколько часто эти риски «выстреливали» раньше?

Думаю, за последние 10-15 лет мы «залетели» один раз в Бразилии, один раз в Сомали… Вроде все, что вспоминается из крупного. По мелочам, может, было что-то еще. У Altum это хороший продукт, и адекватные люди им занимались.

В чем проблема, Гана в каком-то черном списке?

В «сером» списке, есть такой, — там Сербия, Пакистан, Гана, порядка дюжины стран… Это не «черный» список, где Северная Корея, Сирия… Это никакой не санкционный список.  Просто там говорится, что банки должны быть внимательны к клиентам в этих юрисдикциях, потому что там не всегда прозрачно. Хотя Гана – на самом деле одна из самых нормальных стран Африки, где работает власть закона.

Все из-за того, что поднялся этот хайп американский, что у нас все плохо, и так далее – называется «перебдели». Мы пошли в МИД, у них там нормальные юристы, они посмотрели и говорят: мы не понимаем, почему вас так… Я говорю, — а написать это можете? Можем! Написали на две страницы умных слов, а в самом конце добавили, что это только их мнение, и на это мнение ни в каком суде-шмуде ты опираться не можешь. Классика!

И что с этой бумажкой делать? Опять же, если судиться – о чем? Непосредственно убытков из-за этого пока нет. Вот в таком дурном положении мы и находимся. Но я сейчас крестовый поход начну – ведь это неразумно, это глупо со всех сторон! А в правительстве притворяются, что ничего такого нет: «Тссс! Американцев разозлим!» А это неправильно. Есть какой-то рубеж. Но у нас в итоге все падает на бедных экспортеров.

У вас вроде был контакт с премьером Кариньшем. Не достучались?

Я достаточно часто со всякими людьми встречаюсь, каждый раз говорю об этом, — мне каждый раз хлопают по плечу и сочувствуют. Но говорят: ты понимаешь, сейчас это вопрос деликатный, будет думать, будем решать. И я тоже это понимаю. И ничего большего, чем создавать шум, я не могу. Вот и делаю шум.

Упомянутая в Kapitāls угроза центральное бюро SAF Tehnika перенести в Америку, и работать оттуда – она реальная, или это в сердцах было сказано?

Конечно, было сказано в сердцах. Сегодня все не так плохо. Ну, отобрали инструмент, — черт с ним, выживем. Но это глупость, которая ничего хорошего не дает ни Altum, ни государству, и делает плохо производителям. А если станет хуже – технически сделать центральный офис в Америке… Тем более что офис там у меня уже есть. И ведь я не единственный такой! Поэтому правительству есть смысл думать, чтобы те люди, которые здесь работают, чувствовали себя достаточно комфортно.

Это не угроза, это вопрос выживания. Если так получится, что я очень много чего отсюда не смогу делать, — ну а как тогда…

И как это технически: в Америке будет материнская компания SAF, а тут ее дочка?

Там миллион версий, как можно делать. Это не значит, что ты точно должен делать делистинг с Рижской фондовой биржи. Пока я просто сержусь, говорю, что это неправильно и плохо, — но все же завтра ты не прочитаешь в газете, что SAF решил уйти из Латвии. Могу успокоить маленьких акционеров. Хотя происходящее мне не нравится.

В текущем квартале ощущения по бизнесу – хуже, лучше?

Хуже нет, лучше нет, чудес нет. Нудная ежедневная работа. Хотя нет, не нудная. Там есть, где интересно.