“Сейчас странно держится цена, никто не продает. Все небось ждут этого интервью, что ты напишешь про мамонтов.” — говорит глава SAF Tehnika Нормунд Бергс о цене акций после квартального отчета. Почему пока рано говорить о надеждах на 5G, и зачем недавно были куплены акции SAF, — в интервью NaudasLietas.lv.


В последнем квартале SAF показал неплохой оборот – 3,9 млн евро, но при этом заработать прибыль не удалось, вместо нее убытки в 149 тысяч. Почему?

Потому что не было ничего из high маржи. Был business as usual. Поэтому не смотри на топ-лайн, смотри на гросс-маржу. С большой маржой у нас только low latency и особые проекты. Их и не было. А мамонт в тумане сидит! – как раз читал сегодня нашу ветку на форуме wallstreet, там очень хорошая запись была, про мамонтов в тумане, 5G, мышей, и о том, что пусть Бергс скажет, и тогда будем судить, покупать или продавать…  Вот и говорю для них – мамонт в тумане есть (улыбается). Много мамонтов. Но туман густой до сих пор.

(комментарий пользователя Waza на Wallstreet.lv: Ja man būtu SAF, tad skatītos, kādās proporcijās, cik daudz un par kādām naudām pirktas. SAF ir vairākas reizes pierādījuši, ka māk arī labi nopelnīt, ne tikai iebraukt mīnusā. Droši vien jāpagaida Berga interviju, kura parasti seko pēc atskaites, tad jādomā pašam. Ja migā mamutu nav, ja 5G uz pauzes, ja Amerikā migla, tad jāpārdod, bet ja mamutu bari, peles ēd sieru utt., tad var arī iegādāties vēl. Otrais variants gan šobrīd ir praktiski nereāls.)

Проекты не сдохли, в этом смысле все хорошо. Вроде как сейчас выталкиваем их, в том числе е-бандовскую «интегру» на 80 гигагерц, начали буквально в последние недели производить. Это из нашей новой линейки.

Вы планировали до конца 2018 года все ваши продуктовые линейки обновить.

Да, и вот первая сейчас пошла в производство. Вторая еще на квартал опаздывает. Теперь работаем теми продуктами, которые есть, — выживаем. Пожар идет по плану. Ничего такого плохого, все процессы движутся. Вот для этой мыльницы (показывает на коробочку-анализатор уровня CO2, которая стоит на столе) должны на этой неделе софт закончить. Людям очень нравится. (подробнее о продукте – тут).

По новой линейке продуктов уточним: если не предзаказы, то отзывы, насколько клиенты этим интересуются, — есть?

Клиенты интересуются очень. Но в этих вещах предзаказов не существует. Янис (Бергс) на днях прекрасный блог написал (тут), что в отрасли и у нас практика такова: клиент хочет сперва попробовать, потрогать руками, поломать немого, и тогда будет думать.

Последние три года весь этот рынок, и internet of things, и телекоммуникации, — это рынок покупателей. Покупатель — король, и он издевается над тобой сотнями разных способов. И ты ничего не можешь поделать, гордость тут не работает. Поэтому процесс раскачки рынка с новым продуктом – довольно долгий, клиенту нужно что-то дать поиграться. И ты не можешь дать всем сразу на пробу, иначе тебя потопят. Я понимаю и тебя, и инвесторов, но зачем мне обещать невыполнимое…

Еще у вас была надежда на строительство сетей 5G, в ходе которого крупные игроки начали бы массово заказывать ваши устройства Spectrum Compact.

Новые заказы приходят по Америке, но ты пойми: нету еще этого 5G. Это все еще офигенный ежик в тумане. А если посмотреть с политической точки зрения, самый развитый игрок, у которого уже было железо – это Huawei. Но им руки-ноги обрезали в Америке, и черт знает, что с ними будет по Европе. Да, конечно, остальные большие – и Ericsson, и Nokia, — говорят, что вроде у них тоже все есть. А есть ли все на самом деле, для дико масштабных проектов, — это же десятки миллиардов евро…

Мы видим, что все до сих пор громко говорят про 5G. Вот через неделю будет выставка в Барселоне – будут громко в барабаны бить и всякие шоу делать. Но то, что ты видишь в реальных расходах, реальных инвестициях операторов-гигантов, — ни фига там нет еще, никакого 5 и никакого G. Где сейчас нужен наш Spectrum Compact, и почему эти тестовые приборы постепенно покупаются – чтобы очистить уже существующий диапазон для возможного 5G. Этот процесс постепенно происходит, раскачивается, но никто не психует.

В прошлый раз вы рассказывали, как предлагали американскому мамонту Spectrum Compact, с их стороны 5 спецов ездили по стране с вами, тестировали, все нравилось, — но до больших продаж не доходило…

Сотнями (устройств) еще не заказывают. Но пришли обратно, говорят с нами опять. Вот игрушка интересная, но приделай еще то, и то, и обвяжи бантиком, и тогда…

Дорабатываете продукт?

Дорабатываем. Так же и в е-банде в 80 гигагерц: интерес очень большой, но каждый говорит – ты приделай мне еще вот это. Рынок покупателя. Ты сидишь в этом предбаннике перед раем, и дорабатываешь. При этом у нас никогда не было так, чтобы мы сжигали кучу денег, просто чтобы клиентам было интересно и забавно. Мы всегда смотрели на расходы и доходы, и у нас всегда был bottom line.

Это одновременно и большой плюс, и тормоз: ты всегда должен уделять внимание на то, где у тебя в продуктах «дойная корова», когда ты должен продавать то, что у тебя есть. И еще дорабатывать то, что уже есть – потому что, если этого не будет, ты умрешь сейчас. Она такая, жизнь с*ка. Но ты напиши, что я отнюдь не жалуюсь, а улыбаюсь, когда это говорю. Пессимизма нет, когда смотрю на отчет о прибылях и убытках. Это не первый год, когда есть какой-то кризис.

Про ваши новые автономные детекторы уровня CO2 – как там успехи?

Софт не доделали. Коробки есть, на складе стоят, пока никому не продаем.

Но они работают?

Работают, с большой базовой станцией, но мы еще не сделали красивое приложение в телефоне, чтобы ты мог в своем айфоне или андроиде с этим устройством связаться. Поэтому, пока всего пакета нет, не продаем. Разработчики софта в последние два месяца обещают каждую неделю, что через неделю будет готово.

Что с остальным направлением Aranet?

Там работа происходит очень бурная. Сейчас вот британская служба здравоохранения (National Health Service — NHS) заказала пробную партию для тестирования.  Оборудуют кусок какой-то больницы, посмотрят… Из этого какие-то выводы делать – да черт его знает. Но клиент солидный. Таких красивых имен у меня есть до фига, но на данном этапе много проб. Дождаться, когда кто-то, — ух! — за миллион закажет… Не знаю. Способны – да.

Поскольку Aranet состоит из большого множества сенсоров, это непрерывный процесс: мы из одного выходим, в другой входим. Там уже десятки различных видов сенсоров. И для каждого из них много вариантов, как именно измерять, и ты должен найти клиента, у которого деньги там же, где у него рот. Потому что рассказывать байки, что бы он хотел, может каждый, а четко сказать, какой вариант ты хочешь, чтобы завтра заказал у нас 10 тысяч устройств – чешут голову, и говорят: ну да, приходите через месяц, может что-то придумаю. И такую же байку я могу рассказать про каждую из этих железяк.

То, что я сейчас сделал – начал участвовать в еженедельных собраниях инженеров, которые делают разработку этого продукта. Решил, что я сам в рамках своей некомпетентности сижу там, чтобы почувствовать, что можно и что нельзя. Янис (Бергс) взял на себя все руководство продаж SAF, во всем мире. А я пошел играться в резисторы и транзисторы.

Сейчас весь Aranet делает хотя бы 100 тысяч евро продаж в квартал?

Еще нет. Что радует – из квартала в квартал эти продажи удваиваются. «Клюшку» (график с резким ростом) видим, но ее легко достичь при маленьких цифрах. Продавать за 1, 2, 4 и 8 евро – это элементарно. Вопрос будет, когда мы дойдем до существенных цифр. При этом в прошлый раз я уже говорил, что Aranet по размеру продаж уже обошел нашу самую слабую линейку, старую-добрую СFIP.

Что с клиентами-трейдерами из маржинального сегмента low latency, про которых Янис в конце прошлого года обмолвился, что дела у них снова идут хорошо?

Последнюю хорошую новость из low latency я услышал прошлой ночью: они с Янисом ходили обедать, и трейдеры платили за наш обед.  По американским меркам это значит, что они уважают тебя, — ты для них не просто продавец-коммивояжер, а почти партнер. Я могу рассказывать много таких деталей, но заказов пока нет. Но обедают. Опять-таки, мы четко знаем: никто лучше нас в этом сегменте не стал.

В отчете SAF есть дежурная фраза, о которой вы наверняка даже не знаете: что цель предприятия – стабилизировать оборот на том уровне, который обеспечит долгосрочную прибыльность. Это какой уровень должен быть?

Не знаю, это у Зане спроси. Но уровень, чтобы двойного дна не было, — ищем.

Как показал последний квартал, даже если будут довольно большие продажи на 16 млн евро в год – могут быть убытки.

Если в продажах нет компоненты с высокой маржой – да, ситуация такая, какая есть. Поэтому внутри SAF мы считаем по гросс-профиту, а не по топ-лайн. Потому что топ-лайн не интересен: можно на 5 миллионов тендер взять, с 5-процентной маржой, — и все потные, все страшно работали, а сухой остаток маленький. Жизнь с*ка.

Расходы резать негде?

Нет. Не будем…

Около 200 тысяч на выставки потратили…

На самом деле тут мы довольно жестко перепланировали: мы много ездим, но гораздо больше на «аранетовские» выставки, ищем контакты и строим отношения, и неплохо. Полтора года назад, когда мы начинали, у нас вообще понятия не было о том, что рынку нужно. Здесь мы учимся все время.

А телекомовские выставки, где ты просто должен показаться, что живой – урезали. Вот в Барселону не едем. Так что кост-каттинг есть, но он разумный.

Есть внутреннее понимание, когда серия из убыточных кварталов закончится?

Нет.

Комфортно?

Убытки – они контролируемые, достаточно небольшие… Конечно, гораздо лучше себя чувствуешь, когда сидишь на большом мешке с деньгами, и все тебя поздравляют, и чуть завидуют, что ты много заработал. Но я и раньше говорил, мы можем стабильно сидеть полтора года в таких небольших убытках, и фокусироваться на разработке продуктов. А что мне делать? Я делаю то, что могу. То, что мы видим, где фокус нужен – это продукт. А если я буду громко плакать, или выгоню половину инженеров, чтобы сократить расходы – сильно поможет? (улыбается).

Недавно Koka Zirgs прикупил акций SAF по 2,4 евро…

У вдовы Вента (Лацарса).

На рынке брать не собираетесь?

Если цена упадет так, что пробьет пол, — может, придем, заберем.

2,4 евро – это не тот уровень был?

Черт его знает, может да, может нет. Сейчас странно держится цена, никто не продает. Все небось ждут этого интервью, что ты напишешь про мамонтов.

И – ваш сигнал рынку?

Каменное лицо, в статую превратился, не понимаем, что происходит. (смеется). Нет такого понимания, при какой цене был бы готов докупить. Тот кусок взяли не потому, что планировали, а потому что нам позвонили… Если бы тот объем она продала на рынке – там бы до 1,5 евро все упало.

Итого, особого позитива для инвесторов не видно.

Но и паники нет. Без изменений. Это называется – думайте своими головами. Бергс живой. На вопросы отвечает. Шутить не перестал.

Жжет 150 тысяч в квартал, и смеется.

Ну, вот так.