Проект LightSpace требует все больших вложений, но, как и любой стартап, он может закончится потерей денег, опасаются инвесторы. Что об этом думает глава HansaMatrix Илмар Османис, и действительно ли интерес к продукту демонстрируют Google и Apple? Об этом — в интервью NaudasLietas.lv.


 Сперва уточним условия возврата полученного 10-миллионного кредита от Европейского инвестиционного банка (ЕИБ). После первых новостей совсем не было ясности об условиях опциона, да и после вебинара вопросы остались.

Могу рассказать. У нас есть кредит от ЕИБ, который состоит из двух финансовых инструментов. Один из них – 5-миллионный займ без регулярных процентных выплат, только с процентной премией в конце (срока займа). Процентную премию рассчитывают, как 10% от рыночной капитализации (HM) в конце срока займа. Почему 10%? Учитывалась сумма займа – 5 миллионов, капитализация HM на данный момент, и то, каким в течение 5 лет был бы разумный процентный платеж.

Технически это реализуется так: компания выдает права на опцион на 10% от капитала, как обеспечение, и через 5 лет ЕИБ продает этот опцион компании. Это один сценарий. Есть и второй: ЕИБ может решить конвертировать опцион, получив акции HM – они это могут сделать в любой момент в течение 5 лет. Тогда они получают эти доли, могут их кому-то продать.

И это их выбор, не HM.

Да, по договору выбор за ними. Но их первичный интерес – получить деньги. Им не нужны 10% акций, им нужны деньги. Хотя, опять же, их выбор может сочетаться с нашим выбором: если через 5 лет мы решим, что не хотим вынимать эти деньги из компании, то можем рассмотреть возможность финансировать часть платежа или весь платеж за счет выпуска новых акций. Посмотрим, какой будет ситуация на тот момент на рынке, что решат акционеры. Но эта история касается половины 10-миллионного займа, то есть 5 миллионов. Вторая половина – обычный займ с процентной ставкой.

Сейчас 10% от капитализации HM – это порядка 1,3 млн евро (во время интервью биржевая цена колебалась около отметки в 7,2 евро). Через 5 лет эта сумма может значительно вырасти.

Мы изучали альтернативы, как еще можно было привлечь 5 миллионов. Если как equity, учитывая аппетиты рынка – нам пришлось бы сразу эмитировать и продать акции, объемом 30% или 35% от капитала.

По сравнению с обычным кредитом под 3-4% годовых, ваш вариант в итоге, если в разы вырастет капитализация, может оказаться значительно дороже.

В какой-то степени да. Тут как считать. И, опять же, тут вопрос, под что вы в банке можете кредитоваться, а под что нет. Вы можете нормально кредитоваться под активы, но не под будущее развитие. У вас должно быть что-то ценное, что заложить.

Моделируем возможное будущее. Если бизнес HM в течение 5 лет будет быстро расти, и акции вырастут в цене втрое – вы только в виде процентов за 5-миллионный кредит отдадите 4 миллиона.

Да, по-разному может случиться. Видите, тогда это уже как profit sharing выглядит. Но зато в течение 5 лет с нас не требуют cash out, это как инвестиция, с более стабильным планированием денежных потоков.

Опять же, сравним с классическим вариантом привлечения финансирования, через продажу фондам 35% акций. Представим, что капитализация компании за 5 лет вырастает в 2 раза, — тогда эти 30-35% через 5 лет стоят порядка 8-9 миллионов евро. Так что выбранный нами сценарий, с учетом возврата основной суммы в 5 милллионов, дает выигрыш в 1-2 миллиона.

Ваша ассоциированная компания LightSpace получит около половины от 10-миллионного займа – 4,8 млн евро.

Да.

Два года назад, когда мы обсуждали этот проект, он требовал гораздо меньших инвестиций. Сегодня этот проект становится все более важным для HM.

Да, сегодня он довольно важен. Почему так? Два года назад мы изготовили первые образцы продукции, и все эти два года ездили с ними по миру, показывали, искали ниши, где это может быть нужно. Все же технология довольно дорогая, нельзя просто дать рекламу в надежде, что кто-то купит. И только в этом году появилась ясность, где эта технология нужна.

На данный момент начаты многие проекта сотрудничества, с большими индустриальными партнерами, с которыми мы планируем эту технологию продвигать и развивать дальше. Например, сейчас у нас один проект с крупным производителем автомобилей, пока на уровне изучения, интерес есть, но это ранняя стадия. Концепция такова, что LightSpace скорее станет лицензирующей компанией, нежели производителем. Понятно, что стать поставщиком для крупного автомобильного производителя напрямую мы не можем, для нас нереально произвести в год сотни тысяч таких изделий. Значит, эту технологию нужно лицензировать для какой-то компании, которая уже работает в той цепочке поставщиков.

Мы сейчас работаем примерно с тремя подобными проектами. Видим, что интерес у рынка появился. У очень серьезных компаний. Имена называть не могу, договоров там пока нет. Но все эти вопросы проговорены в совете HM, и мнение совета – что нам нужно двигаться в этом направлении. Для этого нам нужны две вещи. Внедрить процессы вакуумного покрытия на заводе HM в Вентспилсе. Поставщик уже найден, оборудование купим в Дрездене. И второе – сейчас наше оборудование позволяет делать дисплеи размером 19 дюймов. Для демонстрации этого хватает, но для бизнеса нужно иногда не меньше 24. Вот две инвестиции в производственные технологии.

Расскажу, что о проекте LightSpace говорят инвесторы. Илмар Османис – инженер, поэтому этот проект ему очень интересен, как «любимая игрушка» в бизнесе HM. Но это стартап, который, с одной стороны, требует все больших денежных вливаний, а с другой – может закончиться ничем, провалиться, как любой стартап.  И тогда эти многомиллионные вложения будут потеряны. Что думаете?

Это мнение обсуждалось на совете HM, именно в таком контексте. Отвечу на каждый тезис по порядку. Первое утверждение верно, Илмару нравится этим заниматься. Второе: в принципе это не стартап в том смысле… Это deep tech – там технология, ее развитие может занимать и 10 лет. Один пример назову: компания Digilands, в Силиконовой долине. В 2003 году она начала развивать новую технологию, в процессе покупали патенты, возились, исследовали… Потом один инвестор вложил 5 миллионов, продукт начал использоваться. Потом им дали инвестиции в 18 миллионов – участвовали LG и другие. Через 2 года появились еще инвесторы – Sony, Continental, еще несколько – вложили 27 миллионов, начали использовать эту технологию в своих продуктах. То есть, сперва было около 7 лет исследований, после чего компания получила примерно 50 миллионов, по сути, как плату за лицензию. Мы идем тем же путем.

Ну, таких примеров можно рассказать…

Очень похожая технология.

Можно привести и обратные примеры, когда ничего не получилось.

Да, можно вспомнить примеры, когда вкладывали миллиарды, и в итоге ничего не получилось. Но… Вот случай из нашей истории. Когда HM строила завод в Огре в 2003 году, — тоже был похожий вопрос, стоит ли так много туда инвестировать. В 2005 году мы вложили туда 4 миллиона, в технологии производства. С точки зрения размеров нашего бизнеса тогда, сумма казалось аномальная. Но мы смотрели вперед – а из дня сегодняшнего это была абсолютно нормальная, правильная инвестиция.

Все же это разные вещи – инвестировать в один новый техно-проект, или в производство as usual.

В 2005 году это не было as usual. Мы тогда приобрели технологии, которых еще не было ни у кого из производителей в Европе. Но через 5 лет оказалось, что это де факто стандарт для всей отрасли. Предприятие – это не просто стирка белья, где все что нужно – покупать все больше стиральных машин. Нужны инвестиции в новые технологии. Не беря на себя эти риски, нельзя заработать. И эти деньги, которые выделяются LightSpace – это решение ЕИБ, они тщательно оценили факты, а не просто одобрили то, что Илмар хочет.

Вы говорите, совет тоже высказывался о рисках. Вы их видите?

Мы обсуждали риски. Что такое стартап — приведут пример: Lytro, которые сделали камеру виртуальной реальности. Сперва хотели продавать потребительскому рынку, потом для Голливуда. Не получилось ни то, ни другое. В итоге активы компании за 36 миллионов купил Google. А вложения до того были около 70 миллионов. То есть, потеряли немало. Но потом та же команда сделала новую фишку, сейчас тестируют. Такая работа очень развивает команду, ее качества. Это то, что остается в любом случае.

Это да. Но пока что мы видим в LighsSpace маркетинг и демонстрацию образцов.

Да, это такая фаза. Сперва нужно сделать прототип, чтобы получить контракты на R&D, которые вначале небольшие. Стартапы поначалу трудно оценить трезво, там больше веры. Сейчас покажу, что мы только что сделали, опубликовали пару дней назад (открывает аккаунт LightSpace в LinkedIn). Вот наш VR headset, первый демонстрационный образец. Это задумано для индустриального использования. У нас сейчас superior технология в том числе для этого продукта, которой ни у кого в мире пока нет.

А сейчас я покажу, кому в мире это реально интересно (показывает статистику посещений LinkedIn, кто смотрел эту конкретную новость. 54 — работники Apple, по 17 — Microsoft и Magic Leap, 10 — Atea Global Services, 9 – Google. Статистика по должностям: 82 — CEO/Executive director, 59 — Manufacturing/Mechanical Engineer, 52 — Business/Corporate Strategist. По географии: 179 человек — из округа Сан-Франциско). Это те, кого эта новость заинтересовала. Реальная статистика. Для индустрии это интересно, потому что это полезный инструмент, если вы производите сложную продукцию. Та же Magic Leap два года назад сообщала, что они будут делать такой продукт – в итоге сделали более простой. Такой продвинутый, как у нас, не смогли. А у нас эта технология есть, и мы можем ее производить.

Год назад вы говорили, что до массового производства может пройти 1-2 года.

После того, как мы установим оборудовании вакуумного покрытия – можем производить. Но нащ план все же не производить самим весь конечный продукт, а позволить другим производить. Мы бы поставляли оптику, и лицензировали продукт. Если мы говорим об игроках в медицине, вроде Philips, Siemens, — для них лучше производить тем, кто уже сегодня с ними работает. А мы бы помогли им с разработкой технологий, не конкурируя напрямую.

Сколько можно зарабатывать на лицензировании?

Это доходы на десятки миллионов в год. Максимум до ста миллионов, возможно. В зависимости от того, как хорошо пойдет.

Сейчас доля HM в LightSpace – без малого 40%. Вы говорили, что готовы снижать эту долю.

Да, мы все же планируем развивать эту технологию в партнерстве с кем-то, смотрим в сторону больших индустриальных игроков. Мы слишком маленькие. Если ты не условный Microsoft, ты не можешь взять весь этот рынок.

То есть, в перспективе производство — это не будет часть оборота HM.

Может быть, может нет. Но в любом случае это будет ценность для акционеров HM. Или через дивиденды, или через продажу долей LightSpace кому-то. Только что была сделка, Apple купил голографическую компанию в Аризоне, которая занималась некоей мистической технологией, которую пока никто не видел. Купили примерно за 60 миллионов. Рамки примерно таковы, что подобные  небольшие технологические компании покупают за суммы от 20 до 100 миллионов. И тогда HM мог бы вернуть свои вложения в двойном, тройном или четырехкратном размере. А в лучшем сценарии бизнес продолжает работать в составе группы HM, генерировать доход.

Вернемся к плате за лицензирование – как это работает: мы получаем свои миллионы, при этом технологию нужно развивать дальше, потому что лицензия когда-то истечет, на смену старой технологии придет что-то новое. Как работает, например, Dolby Labs – у них только лицензионный доход. И так многие компании в мире работают, с большими бюджетами R&D, со специалистами-исследователями, а потом эти технологии уходят дальше в мир.

Да, таким компаниям иногда приходится делать шаги в неизвестность. Также было у нас в 2005 году, когда купили абсолютно новые технологии, которые еще никто не использовал. Если бы мы подождали 3-4 года – были бы последними в очереди тех, у кого эта технология есть. Но рынок нас оценил, и все пошло. Приезжал Ericsson, посмотрели: о, эти уже используют, нам тоже надо. Мы были пионеры. Отчасти этим объясняется то, почему у нас маржа выше среднего уровня по рынку. Потому что мы смело переходим на новые технологии. Конечно, сегодня я не могу перемотать пленку вперед, и сказать: вот, смотри как у нас все получилось. Я не знаю, как получится. Конечно, неудача тоже возможна. Но если ты этого не сделаешь – сделает кто-то другой.

Итого, вы готовы и дальше тратить на LightSpace примерно по миллиону в год, и надеяться.

Да. При этом инвестиции идут и в производственные мощности. Часть первого транша уходит в Вентспилс, в производство пластмассы. Сегодня поставщики пластмассы, у которой плохое качество, тормозят развитие нашего бизнеса. Там такие проблемы с качеством поставок, что мы не может производить серийные продукты в необходимых объемах, приходится возвращать часть, вот в последнем случае – вернули поставщику пластмассовых деталей половину. Мы эту проблему хотим решить, производя часть пластмасс самостоятельно.

Если LightSpace будет развиваться успешно – HM через 5 лет может стать компанией с критической зависимостью от одной технологии, когда, грубо, половина оборота будет обеспеиваться от LightSpace.

Такое может быть. Риск? Жить вообще рискованно. Возьмем Apple – это риск, что они производят телефоны, зависят от одной группы продуктов? Ведь у них большая часть бизнеса – это айфоны. Так же и с нашими проектами, последний наш продукт – мы готовы предлагать через лицензирование в том числе для B2C, для потребительского рынка. Сегодня headsets ежегодно продают в смешных объемах. Крупнейший производитель – миллион устройств в год. Это Sony, продает для Play Station. Второй по размеру игрок продает около 700 тысяч устройств в год. И все думаю, что дело в цене. Но в то же время все покупают дорогие айфоны и самсунги по 1000 долларов и выше. А эти устройства не покупают. Почему? Просто в этих устройствах технология, которая вредна для глаз. Куда исчезли 3D телевизоры? Туда же – в никуда. В какой-то момент все магазины были ими полны, а сейчас нет – технология неудачная, от нее глаза болят, вы физиологически не можете долго их смотреть. И так все headsets сделаны. А у нас иначе, есть необходимая технология, и мы смогли сделать образец.

Мы по сути создаем знания. И это не единственный наш проект. Мы крупнейший частный инвестор и акционер в акселераторе Buildit. А самый большой – государственный Altum. Сумма там (вложена) небольшая, поэтому акционерам про это особо не сообщалось. Посмотрите сайт buildit.lv, мы там смотрим, с какими идеями люди идут. У нас в Латвии появилось очень много новых стартапов, которые очень успешно функционируют, — в том числе благодаря нашей поддержке, и многие являются нашими клиентами. Тот же MicroTikls – вначале мы их поддерживали, а теперь наоборот, они нас поддерживают, и дают нам много работы.

LightSpace в случае провала может утопить HM?

Они не съедают так много денег, нет. Можем там за 5 минут все закрыть. Продать патенты, получить деньги. А технологии и знания, которые мы там создаем – они годны и для других продуктов, которые мы производим.

Про Америку. После начала торговых войн с Китаем вы получили двух американских заказчиков, про одного Янис Бергс уже написал, что это он его к вам привел.

Да, он помог.

Можно или нельзя сказать, что в последние месяцы из Америки активно интересуются вашими ценами и возможностями?

Нет, это более медленный процесс, он только в этом году начался. Первые поставки в Америку ушли, мы получили первый feedback, будут заказывать еще. В профессиональных кругах это так работает: если у тебя хороший поставщик – сначала ты никому не говоришь, сам получаешь что хочешь, и только потом кому-то еще советуешь. Ну и наши мощности стоит учесть: если у нас годовой оборот в 20 миллионов, и мы за год получим двух новых клиентов по 2 миллиона каждый, — вот и рост. Мы не может взять сразу 10 новых таких клиентов, мощностей не хватит все это переварить. Годовой рост 30%, — это значит, все идет очень хорошо, 15-20% — это нормально.

П последнем квартальном отчете. Нетто-прибыль упала кардинально – втрое. Уровень рентабельности EBITDA снизился до 15% — раньше вы говорили, что это для HM на будущее такая долгосрочная норма.

Там была пара обстоятельств, которые нас немного притормозили, а нетто-показатель – он у нас очень колеблется обычно. Если на 3% повышаем EBITDA – в нетто-рентабельности это уже не 5%, а 8%. Поэтому важно смотреть EBITDA, этот показатель характеризует то, как мы работаем.

Все еще считаете, что 15% рентабельности EBITDA – долгосрочно устойчивый уровень, на который стоит рассчитывать в будущем?

Думаю, да. В зависимости от того, какой будет product mix, какие бизнесы, с какой маржой. Мы не можем особо влиять на рынок, какой портфель заказов нам клиенты дают, — с таким работаем. То, на что мы можем активно повлиять – это то же производство пластмасс. Сейчас мы все объемы закупаем, аутсорсируем. Проблема плохого качества означает, что мы там теряем деньги, нанимаем людей, которые решают вопросы с качеством, тратят время. Если производим сами – качество можем контролировать намного лучше, бизнес не тормозится из-за того, что какие-то комплектующие не могут быть поставлены в срок. Я примерно считал, что за счет этой экономии мы можем увеличить маржу примерно на 1,5%. Это немало – например, было 15%, стало 16,5%. А если у нас еще продается лицензирование – там уже другие маржи, намного более высокие, может быть и до 50%.

Пока для HM ваш нормальный вариант с 15% маржи EBITDA – это всего 0,6 млн евро нетто-прибыли в год, а лучший вариант, если считать по прежним успешным кварталам – 2 миллиона нетто-прибыли в год. Довольно большая разница в нетто.

Да, нетто у нас колеблющийся. Но если мы говорим о том, как оценивают бизнес – тогда все же речь о мультипликаторах EBITDA. И миноритарным акционерам стоит подумать, отражает ли биржевая цена в конкретный момент реальную стоимость бизнеса.

Посмотрите, как торгуются большие компании. Ниже 5Х EBITDA – это уже совсем грустные варианты. А когда цена акций HM недавно упала (до 6,05 – 6,2 евро), оценка была всего около 3,7Х EBITDA. Ну это нереально! За такие деньги ни одну компанию никто бы не продал. Почему цена так падала? Видимо, кто-то решил, что ему нужно срочно продать свои акции, нужны деньги вот прямо сейчас. Другого вывода у меня нет.

Я спрашивал у Ивара Бергманиса из LHV, он сказал, что подобные случаи они видели в Эстонии, с очень быстрыми продажами. Он это объяснял так, что возможно, в какой-то из стран Скандинавии менялись нюансы регулирования инвестиционных фондов, снижая пропорции по вкладам за рубежом. И тогда они видели, как на эстонской бирже кому-то из скандинавских фондов приходилось очень быстро сбрасывать акции. Возможно, отчасти этим же объясняется и наш случай: сроки жмут, срочно продаем по любой цене. Но хорошая новость в том, что Swedbank увеличил свою позицию в HM.

Вы сами не хотели прикупить, когда цены упали ниже уровня private placement.

Я не мог купить ни одну акцию, к сожалению. Иначе мне бы пришлось делать предложение об откупе у всех акционеров, у меня же больше 30%. Были бы развязаны руки – точно купил бы.

А сама компания не может скупать свои акции? Эстонцы выкупают, тот же Tallink недавно.

Надо изучить. Эстонцы мне тоже советовали, что иногда это можно делать вместо выплаты дивидендов, — по сути это эквивалент. Мы посмотрим, если будет необходимость. Но сейчас не стоит волноваться, что акции на бирже стоят так дешево, потому что у нас именно сейчас довольно большой интерес со стороны новых инвесторов.  Есть компании, которые оценивают нас очень хорошо.

Намерены продать часть акций, и снижать свою долю с нынешних 49%?

Да. Я всегда об этом говорил, что намерен вернуть компании взятые ранее займы. Некоторым инвесторам предложил купить 5% или 10% акций, сейчас двое думают. И там цены не будут такие, как сейчас на рынке (в момент разговора цена на бирже составляла 7,2 евро), они будут выше.

О какой цене говорите?

Можете посмотреть динамику, цена не будет ниже, чем в предыдущих сделках. Последняя сделка с BaltCap (сообщение от 25 июля) была по 7,281 евро за акцию. Думаю, ниже цены не будет, с этого уровня переговоры могут только начинаться.