Причина падения оборота SAF Tehnika в том, что компания сейчас — в самом нижней точке процесса перемен в продуктовом портфеле. “Все старые радио постепенно уходят, а новые XP-радио и Е band будут в конце этого года.” — говорит глава SAF Нормунд Бергс. Почему возникли сложности с разработкой радио нового поколения, способна ли компания в будущем создавать все более высокоскоростные радиопередатчики, и готов ли сейчас сам Бергс откупать акции по 3 евро, — в интервью Naudaslietas.


 

Раньше мне казалось, что проектная специфика бизнеса SAF – это в основном Америка с их трейдингом и low latency. Но за прошлый финансовый год мы видим падение оборота примерно на 20% везде – и в Европе, и в Азии, Африке. Можно это объяснить?

Если мы говорим о low latency, то это есть и в Америке, и в Европе. И этот бизнес одинаково упал и там, и там. А по остальному миру – там у нас удельный вес не очень большой… Причина падения в том, что мы сейчас на самом дне, в самом нижней точке процесса перемен в продуктовом портфеле. Все старые радио постепенно уходят, а новые XP-радио и Е band будут в конце этого года.

Отсюда эта дыра в наших показателях: рынок требует все больше скорости, меньше покупают то, что было традиционным, и все больше хотят новые технологии. А разработка, чтобы запустить продажи, требует времени. Кое-что новое уже есть, но оно эту дырку пока не замещает. А таких ниш, которые бы это компенсировали – тот же растущий сейчас бизнес с телевизионными студиями, где у нас продукт «самое то, что надо» — там ты сидишь и забираешь заказы, но их массы пока недостаточно.

То же самое по «спектруму», который до сих пор мы считаем очень перспективным продуктом. Этого удельного веса все равно слишком мало, потому что те проекты, которые сейчас выпали, — они были слишком большие. То же по Aranet. Мы можем начинать хвастаться, что вот катарцы сейчас купили наши сенсоры для новых футбольных стадионов, измерять температуру и CO2. Приняли решение за 5 дней, купили пока немного, тестируют. И это дает сигналы, что мы на очень правильном пути. Но я не думаю, что мы увидим там что-то серьезное раньше конца нового финансового года.

Кажется, мы в последний раз довольно давно подымали этот вопрос – насколько SAF способен разрабатывать все более быстрое радио. И вы говорили, что это всегда важный вопрос, но в целом вы способны. Единственный раз, когда эта тема встала остро – 2004 год, когда вы купили шведского производителя Viking, именно чтобы получить доступ к их разработкам высокоскоростного на тот момент радио, которого у SAF не было.

Тогда мы точно не знали, как сделать это радио – у нас была четкая нехватка знаний.

Cейчас впервые такой момент, когда вы попадаете в яму из-за опоздания с новым поколением продуктов?

Нет, таких ям было немало. Этот рынок сейчас бежит быстрее, чем мы можем дотягиваться до него с новым продуктом. Потому что разработка продукта – это 3 года. И очень часто бывают фальстарты. Как с 5G: все говорят, говорят годами, но на самом деле ничего не покупают. То же самое с Internet of things – все говорят, но больших объемов нигде нет. Вот и здесь то же самое было. Это движение идет не со стороны 5G, а главным образом от Netflix, потокового видео. В итоге ниша интернет-провайдеров и мелких телекомов – у них требования к оборудованию исходят из того, что их клиент теперь хочет трансляцию смотреть. Даже Латвийское телевидение ты теперь можешь стабильно таким образом смотреть – то есть, где-то 20-30 Мегабит в секунду ты до дома должен дотянуть. Вот и все.

Мы вроде не на много опаздываем, но на год – да. В нормальной ситуации остальной проектный бизнес должен был заполнить эту яму, у нас не было никаких возможностей быстрее это сделать, в том числе из-за базы компонентов. Разработчики полупроводников – они только-только поспели. И самые большие компании – NEC, Ericsson, теперь и Nokia снова в этой игре. А остальные — еще нет. Вот еще 3 конкурента за последний год померли, именно из-за этого: ты все время должен непрерывно разрабатывать новые продукты. А если у тебя нет критической массы – не можешь это сделать. И мы – самые маленькие из этой «шайки», которые способны держать темп. У нас тот минимальный уровень, когда мы еще способны каждый раз дотягивать до нового поколения радио.

Для вас смена поколений продуктов — это каждый раз вопрос «сможем или нет, выживем или умрем?» — или в принципе вы за 3 года способны все это сделать без сомнений?

Все же это огромная разница: между 2004 годом и покупкой Viking, — и нынешней ситуацией. Тогда у нас было порядка 10 инженеров, мы были очень бойкие, агрессивные, но все-таки «любители». И тогда, чтобы залезть на следующую ступеньку, нам нужно было получить эти знания где-то снаружи. У нас внутри их просто не было.

А сейчас SAF совсем другой: у меня 50 инженеров в R&D. То есть у нас есть эта масса, есть эти знания, — мы просто другая компания, гораздо профессиональней и умнее. Что мы сейчас делаем – берем новых инженеров, в том числе студентов, и учим. Мы можем уже разрабатывать это все, потому что получили критическую массу. И мы видим, что когда очередной маленький конкурент умирает, там одна и та же знакомая история: у него 5-10 инженеров. Он просто не может перейти на новую ступень.

Кроме того, — и мы об этом уже говорили раньше – даже чтобы просто удержать какой-то портфель, ты должен непрерывно его разрабатывать заново. Потому что поставщики компонентов непрерывно, каждый месяц, что-то убирают из ассортимента. И на это тоже уходит время, потому что ты делаешь новые конструкцию, ее опять нужно тестировать… В конце концов, мы ведь прошлый квартал нормально, по нулям вытащили. Я понимаю, все ожидали, что нужно было полмиллиона заработать, и так далее…

В последнем квартале вас все же доллар спас. Хотя мне казалось, он должен был принести больше прибыли. Вы изменили баланс валют в своих резервах?

Мы балансируем. Не кормим банки. Держим деньги в основном в той валюте, в которой зарабатываем. Сейчас, когда твиттер г-на Трампа управляет миром, пытаться угадать движения валют, бегать туда-сюда… Незачем.

Вернемся к R&D. Правильно ли понимаю, что если сегодня вы скажете своим 50 инженерам – ребята, делаем 5G – то через 3 года оно у вас будет?

Плюс-минус, да.

И проблем нехватки компетенции не возникнет.

То, что мы сейчас делаем, — тот же E band, а это 70-80 Гигагерц, сверхвысокие частоты, да и прочие наши технологии, — это по сути и есть технологии трансмиссии для 5G. Хотя именно для 5G наш клиент это скорее всего не будет использовать. Это игры больших мальчиков и девочек, стандарт мобильной передачи данных, — чисто для мобильных сетей, и мы туда не лезем. Может, у нас для 5G есть некоторые знания по части радио, но нет никаких знаний по программной части. Но что касается требований самой передачи данных на уровне 5G – мы уже там. То есть, если придет большой оператор, и скажет, что хочет выделить несколько миллиардов на строительство сети 5G, и для трансмиссионных нужд ему нужны наши передатчики… А когда он придет, и придет ли – черт его знает. Зато те, кто хотят в своем поселке Netflix подключить – таких много.

С учетом того, что ваш портфель заполнится лишь до конца года – еще два квартала будут бедными.

Это ты сказал.

А вы как скажете?

Рулим в тумане. Те ниши, в которых деньги потенциально есть, и где мы точно уже сейчас чемпионы мира – они есть, и не умерли. Поэтому наши дыры в любой момент могут заполниться. Это не ушло, не умерло и не кончилось, мы до сих пор выполняем заказы и финансовых провайдеров, и растущей ниши телевизионщиков. Вот смотри, впервые за долгие годы – а может, и вообще впервые, — наше телевидение купило у SAF очень продвинутую микроволновую систему. Потому что Папа в Аглоне. А чтобы послать миру нормальный стабильный HD-сигнал оттуда – не было оборудования. Поэтому пришли и очень быстро купили. И мы сейчас комплектуем, чтобы была надежная красивая картинка с места событий.

То есть, нужда такого рода – есть. Но сказать, как этот спрос будет двигаться на мировом уровне… Телевидение сейчас может выжить на чем? – на хорошем качестве живой трансляции. Это новости, спортивные передачи, разного рода мероприятия. И для этого у нас есть технология, о которой мы говорим: тут мы точно лучшие в мире.  Но спланировать спрос крайне сложно. Конечно, эта ниша даже на мировом уровне довольно узкая. Но хорошая. И мы много времени вложили, чтобы в ней быть лучшими.

Об узких нишах недавно говорили с Янисом Бергсом. До этого разговора мне казалось, что Америка для SAF – как большая черничная поляна, где все зависит от того, как активно вы там будете собирать свою корзину. Но по словам Яниса выходит, что большая Америка для вас – это скорее 3-4 сравнительно небольших нишевых куста с ягодами. Телевидение, финансовые провайдеры, и еще немного. И все это не дает возможности прыгнуть выше головы, как ни бегай.

Все-таки я бы сказал, что каждый из этих кустов – большой, по сравнению с кустом, скажем, той же Германии или Франции. В Америке этот куст гораздо больше, и, если ты туда попал – он тебя кормит. Кроме того, американский рынок интернет-провайдеров, — тоже очень большой, по сравнению с любой другой страной в мире. И там есть эта тенденция, что драйвер роста номер один – Netflix.

Да, но вы сами всегда говорили: интернет-провайдеры – ценовые оппортунисты, с ними всегда сложно.

Да, таки и есть. Как только у тебя нет правильного соотношения цены – все, этот клиент больше тебе неверен. Там не такого, что раз он твой клиент много лет, то будет вместе с тобой переживать твои трудности. Неа, не будет. В этом есть и хорошая сторона: это значит, он настолько же нелоялен всем твоим конкурентам. И в тот момент, когда у тебя будет правильное соотношение price/performance – эти клиенты так же быстро прибегут к тебе. Мы такое тоже видели несколько раз.

Напомню сказанное Янисом Бергсом про американские телевизионные студии, — почему кажется, что эти кусты небольшие: «Весь этот рынок, если поменять все старые линки – это, возможно, вопрос 60-70 миллионов долларов. То есть, если в течение 10 лет медленно менять оборудование, и у нас там будет 50%, – как раз примерно по 3 миллиона в год выходит.»

Ну, кустик, да.

При том, что Америка скорее ассоциируется с многомиллиардным рынком.

Да, но этот многомиллиардный рынок сидит в операторе… Не знаю, был бы я счастлив получать большой контракт от оператора., который тебя может убить. Мы уже были в той ситуации с Индией: он может 2000 линков заказать, а потом 2 года их не брать, потому что у него какие-то свои сложности. И вот там эти миллиарды! Если очень повезет, можно какой-то кусочек от этого пирога отпилить. Но мы стратегически говорим, что на этих милых людей время не тратим, заявки на тендера не пишем.

С ностальгией вспоминаю времена, когда в каждом интервью обсуждали, когда будет мамонт.

Мы были бы очень счастливы оказаться третьим поставщиком мамонта, который покупал бы несколько сотен единиц, и какие-то дырки заполнял бы. Время от времени что-то такие даже происходит. Но в целом мамонт уже 10 лет назад перешел на покупку сервисов. Он железо не покупает. Потому что те же Ericsson и Nokia увели этот рынок из «железа» в сервис, просто боясь китайцев. Но китайцы тоже быстро научились этому. В итоге предмет покупки совсем другой: это как если ты производишь школьные стулья, а государство покупает школу сразу под ключ и со всеми учителями. И ты со своими стульями – извини, не нужен. Вот очень интересно, как после прихода IKEA будет выглядеть наш рынок мебели в течение следующих двух лет, — сколько помрут, и кто сможет перегруппироваться.

Продавать мамонтам «спектрумы» по 200 штук – не получается пока?

Как раз с этим продуктом мы ко всем мамонтам ходим и говорим. Нас до сих пор по плечу хлопают, говорят, что супер-продукт, но может вы тут еще вот это приделаете, или мы тут еще подумаем case study, дайте еще на полгода тестировать. То есть, мы сидим в этом предбаннике. Покупают, и мамонты в том числе – но пока не на том уровне, как мы бы хотели. Но я думаю, это выстрелит точно.

Янис Бергс уверен, если большие операторы начнут строить сети 5G – им понадобиться много труда по настройке базовых станций, — и тут как раз могут начаться массовые покупки «спектрумов».

Думаю, да. Посмотрим. Но тут ты никогда не знаешь… У нас очень качественный продукт. Но если в тот момент, когда рынок действительно будет готов сделать рывок, придет китаец с очень дешевой фигнюшкой, которая как-то, еле-еле, но справляется с задачей… Мы это увидели очень наглядно, когда выводили на рынок продукт FreeMile – очень качественный и прекрасный. Но 5-6 лет назад конкуренты сделать свой аналог – откровенно плохой, но очень дешевый. И массовый рынок, который в этой нише очень чувствителен к цене, выбрал то что в два раза дешевле, пусть там и failure rate 10% в году, и куча других проблем. Через год-два некоторые вернулись, но массы уже не было.

Это всегда риск: если появляется массовый рынок, многие могут посчитать это интересным. Сейчас этот рынок маленький, знания там нужны специфичные, и никто не хочет туда лезть. Поэтому большая ниша – это тоже не всегда хорошо. Идеально, когда ниша – правильного размера. Тут ты на самом деле зацепил очень хороший, важный момент.

Объясните еще про разрыв в год, с опозданием в R&D. Это вы не угадали сроки, и поздно начали разработку новых продуктов, или у вас были сложности в процессе, и нельзя было ускорить?

Ресурса не было, и достаточно много сложностей. Легко делать новое радио когда база компонентов-полупроводников стабильна. Когда ты точно знаешь, что тот чип, на котором ты разрабатываешь – его точно сможешь купить. Но с этим за последние 3 года очень много пертурбаций было. Это страшно рискованно, ты можешь 3 года работы потерять, сделав конструкцию на конкретном чипе – и в итоге получив е-мейл: извините, мы больше не будем его производить. Такое тоже бывает. Тогда жмешь кнопку Reset, и бежишь дистанцию заново. Это не проблема, если у тебя не 50, а 500 инженеров. Большие так и делают. Или, если ты совсем большой и вертикально интегрированный, как NEC – тогда ты сам этот чип делаешь, тратишь несколько десятков миллионов на его разработку, но за счет объемов бизнеса это оправдывается.

Напоминает рассказы тех, кто ремонтируют старые ламповые телевизоры, и не могут найти детали.

Это не так. Поскольку эти ниши не настолько большие, это не базовый стандартный продукт, не гвозди. Это крайне специализированные, очень-очень сложные разработки, космос на самом деле. Это не как в гастрономе, когда если нет одной сметаны, берешь другую. Ты никак не можешь один чип просто заменить другим, — надо менять все. Не зря таких как мы в мире очень мало – эта ниша довольно тяжелая.

Про акции SAF. Пару лет назад вы говорили: будет по 3 евро, будем покупать. Потом был рост до 8 евро – а сейчас уже упало до 3,5. Будете покупать?

Не знаю, думаем. Если рынок нас не ценит…

Если кто-то хочет продать серьезный объем, — чтобы не обрушить рынок, можно прийти к вам и отдать по 3?

Думаю, да… Точно обсудим!

Какие прогнозы по бизнесу на этот финансовый год?

Рулим в тумане. Но ты видишь — нет безнадеги, ни в коем случае. Никакой cost cutting делать точно не будем. Никто не плачет. Конечно, у меня достаточно толстая кожа, все-таки не один кризис пережил. Но сейчас мы не видим это как кризис, и довольно четко понимаем, почему мы там, где мы есть. И еще понимаем, что сделать что-то кардинально по-другому – тоже на самом деле не могли. Вот как-то так.