В первом полугодии Madara Cosmetics заработала рекордную чистую прибыль – почти 1 млн евро. Реально ли увидеть по итогам года 2 млн евро, как планируется потратить большую часть от 4-миллионных резервов, и с чем связаны надежды на существенный рост оборота в будущем, — в интервью NaudasLietas с членом правления Madara Улдисом Илтнерсом.


 Начнем с финансов. В первом полугодии Madara заработала 996 тысяч прибыли при обороте в 4,66 миллиона. На недавнем вебинаре вы сказали, что в 2018 году сохраните уровень маржи, а оборот доведете до 10 млн. Значит, прибыль планируется в 2 миллиона (53 центра на акцию)?

Прогнозов по прибыли мы никогда не давали, и в этот раз тоже воздержусь. На вебинаре был вопрос, будет ли еще существенный рост расходов на продажи, на что я ответил, что сейчас не вижу, чтобы это должно было произойти. И что наша цель – сохранить нынешнюю норму прибыли. Под нынешней нормой я понимаю не только уровень (прибыли) этого года, а включая прежний период тоже.

В первом полугодии уровень нетто-маржи достиг 21%. В октябре 2017 года вы говорили, что долгосрочно устойчивая норма прибыли для Madara – 15%, а 20% — это скорее потолок, который иногда может быть достигнут. Сейчас вы говорите о сохранении нынешних 21%, или скорее про долгосрочные 15%?

Сперва учтем, что в этом году изменилась ситуация с налогом на прибыль предприятий. Сейчас его нет, в том числе поэтому норма прибыли выше. И мы, конечно, надеемся, что сможем продолжать работать с той же нетто-маржой, как в первом полугодии (21%). В то же время именно сейчас для предприятия важны некоторые активности, чтобы приготовиться к дальнейшему росту, и я бы сказал, что этот момент развития – важнее, чем краткосрочная маржа.

Можете не комментировать прогнозы прибыли, но математика проста: если оборот намерены удвоить, и маржу надеетесь удержать на текущем уровне – это значит 2 млн евро прибыли.

Согласен, названная вами цифра при таком расчете получается. Но прогнозов делать не буду.

Ваше прежнее мнение, что долгосрочно реально зарабатывать 15% от оборота – изменилось?

Думаю, эти 15% рентабельности я тогда имел ввиду больше теоретически. Но мы уже какое-то время доказываем, что можем зарабатывать выше этого уровня. Посмотрим, как это будет в процессе дальнейшего роста предприятия.

Об экспорте. В отчете за полугодие сообщается, что в Британии Madara смогла попасть в John Bell & Croyden и в Selfiges, — и что это важное событие. Уточним: первое имя — это одна большая и культовая аптека в Лондоне, второе – 4 крупных торговых центра в Лондоне и других городах. То есть, речь тут не идет о сотнях торговых точек. Какой объем продаж продукции Madara эти заведения могут обеспечить?

Вы правы, это лишь отдельные магазины. Но мы считаем это достижением, потому что это знаковые места. Например, John Bell & Croyden – магазин с долгой историей, в который брендам нелегко попасть (аптека основана в 1798 году, имеет статус королевского поставщика, в нынешних помещениях работает с 1912 года, также торгует косметикой и сопутствующими товарами. — С.П.). И то, что мы можем попасть в эти конкретные магазины, означает, что мы получили узнаваемость и репутацию – и теперь для нас будет реально попасть и в другие торговые места. Мы будем интересны и другим участникам рынка.

При этом соглашусь, что John Bell & Croyden и Selfiges не будут для нас крупнейшими генераторами оборота в Великобритании. Но они будут теми ключевыми клиентами, которые позволят привлечь других клиентов.

Кажется, John Bell & Croyden по торговой площади – это примерно, как первый этаж рижского Stockmann, где продается косметика.

Может быть. И это одно из самых культовых мест в Лондоне, где торгуют косметикой, и за которым стоит длинная история.

Каковы планы по рынку Британии на этот год?

Для нас это один из важнейших экспортных рынков. Конечно. в связи с «брекзитом» и колебаниями фунта у местных партнеров возникают свои трудности. Но сегодня, оценивая результаты за 8 месяцев, мы видим, что по Британии наши цели выполняются, и даже с небольшим превышением. Так что развитие там идет очень хорошо, — лучше, чем ожидалось.

Финляндия для Madara давно стала самых успешным экспортным рынком. Сегодня это единственная страна за рубежом, где годовой объем продаж превышает 1 миллион евро?

Да, это так.

Какие-то еще экспортные рынки хотя бы приближаются к этому уровню?

Я бы сказал, что один рынок в следующем году приблизится к уровню миллиона, или достигнет его. Пока не буду называть страну, но это Западная Европа, и не Британия.

Можем туманно намекнуть, что жители этой страны говорят по-немецки.

(смеется) Да, так можно сказать.

На вебинаре вы упомянули, что Германия – крупнейший рынок эко-косметики в Европе. Madara там работает 2 года, и для вас это единственный рынок, где была зарегистрирована дочерняя компания. Почему только там, и оправдалось ли это решение?

Если смотреть на Евросоюз, который является нашим основным рынком, то наши сильнейшие конкуренты – именно немецкие бренды. По сути, эта отрасль развивалась именно из Германии. Поэтому там самую большую долю рынка занимает натуральная косметика. Исторически это началось очень давно, немецкие предприятия этот рынок по сути сформировали – некоторые из них работают уже 50 лет, у лидеров обороты достигают уровней в 100-200 миллионов. Для них Германия – их домашний рынок, они сами его обслуживают через свои торговые бюро. Поэтому в Германии в нашем сегменте очень мало сильных дистрибьюторов. Можно даже сказать, что таких почти нет. Немецкие производители у себя дома сами доминируют, и сами занимаются распространением.

Поэтому мы решили: чтобы успешно развиваться в этой стране, нам нужно делать это самим, так же, как это делают немцы. Это было правильное решение: мы каждый год там растем.

Выпуск новой линейки продуктов для загара вы назвали одним из успешнейших в истории Madara, и в первом полугодии они вошли в топ-10 ваших самых продаваемых продуктов. Думаете, этот успех будет устойчив, или это просто аномально жаркое лето помогло?

Конечно, лето во всей Европы было солнечным, и это способствовало продажам. Но пока у нас нет исторических данных, чтобы оценить, какой там фактор сезонности у этих продуктов. Хотя, что касается двух SPF кремов с тонирующим эффектом, — думаю, у них и в зимний период будут хорошие продажи. (кроме защиты от солнца, эти продукты также защищают от негативного воздействия городской среды на кожу лица, и т д., — С.П.).

Когда в апреле 2017 года вы впервые созвали пресс-конференцию и готовившемся выходе на биржу, среди прочего сказали, что  «это будет первая эмиссия, за которой, возможно, через несколько лет последует еще одна». В последнее время тема второй эмиссии не обсуждалась?

Ну, теоретически такая возможность всегда существует, у любого предприятия в любой момент. Но сейчас никаких конкретных планов у нас нет.

Про более 4 миллионов евро на счету предприятия. Что планируете с ними делать?

Когда мы шли на IPO – говорили, что привлеченное финансирование понадобиться для нашей программы развития на ближайшие 3 года. Эта установка сохраняется и сейчас. Для нас важно, чтобы эти деньги были использованы правильно, таким образом, чтобы предприятие росло, и приносило отдачу инвесторам. Мы сейчас работаем над довольно важными вещами, и эти деньги понадобятся в ближайшие года два.

Что это за важные вещи, на что могут пойти эти средства?

Мы очень серьезно продолжаем разработку и развитие новых продуктов. Мы видим новые категории продуктов и сегменты, в которых мы не работаем, но можем начать. Некоторые из этих сегментов — абсолютно новые для нас, с очень большой емкостью рынка, что потребовало бы от нас большие инвестиции для запуска этих продуктов. И если все получится – оборот предприятия увеличился бы существенно.

Какие категории продуктов для вас абсолютно новые?

Кажется, мы об этом еще нигде не сообщали. Думаю, примерно в середине следующего года мы об этом сможем сообщить. А само решение о развитии в этом направлении, возможно, примем еще в конце этого года, когда будем утверждать план на следующий, 2019-й, год.

Трудно представить, какого сегмента в косметике у вас сейчас вообще нет. Кажется, те, что обычно дают самую высокую маржу – серия Anti Age, ухаживающая косметика для лица, — все это в вашем ассортименте присутствует (оба сегмента дают 74% от оборота Madara).

Возможно, тут речь будет идти даже о выходе за рамки ухаживающей косметики.

Например?

(смеется) Ждите новостей! Сергей, пока не скажу. (косметика делится на две большие группы – ухаживающая и декоративная. Madara специализируется на первой группе. Во вторую входят такие продукты, как помады, туши для ресниц, пудры, карандаши для век и т д. — С.П.).

Какие инвестиции там могут потребоваться?

Сейчас идет разработка этого проекта. Учитывая, что число продуктов в данном сегменте довольно велико, их разработка, производство, и все прочее – это потребует инвестиций довольно большой части от имеющихся свободных средств.

Трудно представить такие вложения в новую продукцию. На 4 миллиона евро можно купить два таких современных объекта коммерческой недвижимости в Марупе, в которых Madara арендует производственные и офисные помещения.

Конечно, это инвестиции не только в саму разработку продуктов. Новый проект – это в том числе необходимость в оборотных средствах, чтобы запустить производство и продажи продукции.

И о денежных потоках. Почему в первом полугодии резко упал денежный поток от основной деятельности? Обычно первая мысль – больше отдали на реализацию, выросли сроки оплаты?

Нет, ведь дебиторская задолженность осталась на уровне прошлого года. Если посмотреть, что было в 2017 году – тогда дебиторка существенно снизилась, на 200 тысяч, по сравнению с предыдущим годом. В свою очередь, в 2018 году у нас выросли запасы продукции. Это связано с тем, что у нас появились новые продукты, также и сырье для них хранится на складе. Поэтому в итоге выросли запасы – но это логично, бизнес тоже вырос.

Есть ли какие-то сложности?

Думаю, мы сейчас в очень хорошей позиции. У нас есть все необходимые ресурсы, и нет никаких существенных проблем. Чувствуем себя очень комфортно.