Учитывая, что главные надежды инвесторов SAF Tehnika связаны с американским рынком, NaudasLietas.lv дождались, пока в Ригу в отпуск приедет Янис Бергс, глава SAF North America, — и поговорили с ним о развитии в США, маленьких но вкусных нишах на 5-10 миллионов, и надеждах на 5G.


Три года назад, в апреле 2015 года, вы намеревались в течение 2 лет увеличить оборот SAF в Америке минимум в два раза.

Три года назад оборот SAF в Америке был…

В среднем около 1,5 млн евро в квартал.

Около 6 миллионов в год… А сейчас будет чуть ниже 9 миллионов. Удвоить, может, и не получилось… Хотя, в том финансовом году, когда я начинал работать в SAF, – в 2014-2015-м – в Америке было примерно 4 миллиона оборот. В этом году будет скорее всего около 8,5 млн. Так что я не очень далек от тех обещаний удвоить.

(Отдельных данных по продажам в США SAF Tehnika не публикует, сообщая объединенные данные по Северной и Южной Америке вместе. В 2014-2015 году, о котором упомянул Бергс, оборот в Северной и Южной Америке составил 6,4 млн евро. Янис Бергс после интервью уточнил, что упомянутые им 4 млн – это примерные цифры именно по США и Канаде, за рынки которых он отвечает. В прошлом финансовом году – 2016-2017 гг – продажи в обоих Америках выросли до 9,9 млн. евро. За 9 месяцев текущего года – 5,9 млн, и Бергс прогнозирует около 8,5 по итогам года, уточняя, что Южная Америка в этом обороте дала мало, меньше миллиона точно. – С.П.).

Конечно, моя цель – продавать в Америке больше. Рынок там большой. И мы работаем, чтобы этого добиться. Конечно, какая-то часть нашего бизнеса там – проектный бизнес. И правда такова, что в этом финансовом году оборот в Америке будет примерно такой же или даже чуть меньше, чем годом ранее. Поэтому не могу сказать, что в этом году мы там добились большого прогресса. Хотя, содержание бизнеса изменилось. Выросла доля run rate business, стабильного бизнеса. Но в целом мы примерно на том же уровне, что и год назад.

При этом наши расходы в Америке сильно выросли, потому что там сейчас большая команда, и вы это видите в цифрах SAF. Можно дискутировать о том, было ли это правильно – так быстро увеличивать команду и наращивать расходы, но год назад была мысль, что рост будет намного более быстрым.

Со стороны кажется так: продажи SAF в Америке – маргинальны по сравнению с величиной американского рынка. И если туда 3 года назад приходите вы, амбициозный руководитель, строите новую команду, имеете все полномочия, находитесь там на месте большую часть времени, сами встречаетесь с клиентами – и в итоге возникает вопрос…

Что мешает расти, да?

Конечно.

Да. И в то же время я видел двух конкурентов в microwave-бизнесе, которые там банкротировали за это время. Этот рынок, конкретно наша отрасль – не такой растущий. Хотя есть две тенденции, которые позволяют смотреть в будущее с оптимизмом.

Первая – в Америке сейчас начинается 5G, о которой последние лет 3-5 только и говорили. Теперь у больших операторов начинаются инвестиции в строительство сетей. И этот растущий спрос в какой-то степени скажется и на нас.

У вас 5G в линейке нет.

У нас есть анализаторы спектра (Spectrum Compact), довольно уникальный продукт, который нужен в том числе для установки базовых станций. Конечно, это снова разговор про нишевой рынок, где объем может быть несколько миллионов в год. Но мы, как латвийская компания, понимаем: нам было бы очень трудно конкурировать с мировыми игроками первой лиги, с Ericsson или китайцами. Поэтому мы ищем такие ниши, которые достаточно велики для нас, но не так интересны для «мейджоров», которые продают операторам строительство сетей, как услугу. Это могут быть ниши размером в 5 миллионов, 10 миллионов долларов, – для нас это вкусный кусок, особенно если там можно продавать с высокой маржой.

Ранее публично назывались две ниши – уже не раз упоминавшийся high frequency trading, и передатчики для телеканалов.

Да, в данный момент у SAF в Америке – примерно 50% от всех покупаемых линков типа studio to transmitter, которые соединяют новостную студию с той горой, на которой стоят антены. Реально, у нас 50% этого рынка, если считать то оборудование, которое закупают телекомпании, меняя старые линки на новые. Это небольшая ниша – оборот у нас там порядка 3 миллионов долларов в год. Но это run rate business. И это совпадает с введением ATSC 3.0 — нового стандарта цифрового вещания в Америке. Никто не говорит, что этот стандарт непременно и повсеместно будет внедрен, но крупные и наиболее прогрессивные ТВ-каналы сейчас с этим уже экспериментируют. И если это пойдет массово…

С другой стороны, все это идет параллельно с развитием Nettflix и Amazon, и никто не знает, как все в итоге закончится. Может, в итоге AT&T скупит эти ТВ-студии, и сделает все интегрированно… Но хорошая новость в том, что в каждом американском городе есть такая ТВ-студия, которая показывает местные новости, и куда-то этот сигнал нужно будет посылать, – скорее всего, через радио… Исторически у них стоят старые линки, которым уже по 20 лет, и новый цифровой формат ATSC 3.0 – это возможности для нас. Это маленькая ниша, другие игроки не особо хотят в нее лезть. В итоге мы сформировали команду из ветеранов индустрии с 20-летним опытом, которые лично знают представителей ТВ-студий, – там многое базируется на личных отношениях. У нас позиции – растущие, и очень стабильные.

А насчет high frequency trading – сейчас принято считать, что у SAF лучший в мире продукт для этой ниши low latency. Прошлый год для этого бизнеса был довольно плохой, проектов было меньше, что сказалось и на наших показателях, – все прочие ниши у нас росли, а эта упала. Там идут консолидации, клиентов становится меньше. Ими уже довольно много построено… Когда ниша high frequency trading открыла для себя радио – примерно в 2008 году, – первые игроки, которые начали что-то делать, заработали по 20-30 миллионов. Маленькие фирмочки, которым удалось заработать много. При этом конкуренция за эту нишу не особо большая – по сути выбирают между Aviat и SAF. И наше предложение, думаю, лучшее на данный момент.

Но эта ниша очень волатильная. С другой стороны, нынешняя политика Трампа, и вообще американская экономика на нынешнем этапе – все это снова играет на пользу high frequency trading, их прибыли наверняка снова вырастут. Но последний год у них шло трудно: они переинвестировали, конкурентов было много, прибыли начали падать, – поэтому и начали объединяться. Теперь, кажется, там снова грядет новый инвестиционный цикл, и это было бы позитивно для SAF.

Говорите, ищете новые ниши – какие еще могут быть?

Сейчас много работаем с инструментами – анализаторами спектра. Это принципиально новая ниша, и SAF в ней не был исторически известен. Поэтому нам сложнее. Еще нужно время, чтобы мы начали ассоциироваться с этой темой, как, скажем, Rohde&Schwarz. Мы делаем более миниатюрное оборудование, даем его в руки инженерам – пробовать. И сейчас выгодный момент, когда с одной стороны идет 5G, когда за короткий срок операторам нужно будет устанавливать сетевое оборудование, – и тогда, думаю, такие инструменты будут востребованы.

Второй момент – все что связано с автономными автомобилями, для которых наши анализаторы тоже полезны. Все это требует времени, чтобы начать сотрудничества с клиентами нового типа. Думаю, в будущем это тоже разовьется в стабильный run rate бизнес.

Помнится, у Нормунда Бергса были надежды, что большие мобильные операторы будут покупать Spectrum Compact сотнями.

Думаю, так и будет. Мы работаем с большими операторами…

Нормунд говорит, за исключениям Малайзии, игроки пока не чувствуют в этом продукте такой насущной необходимости…

Мы работаем с T-Mobile, Verizon, у нас с ними есть «пробные» проекты, мы модифицируем продукты по их желаниям и советам. Приведет ли это к продажам многих сотен аппаратов в год? Пока мне кажется, что с вероятностью в 50% или более это произойдет, и мы там держим людей, тратим на это деньги. Если бы этого не делали – прибыль в этом году была бы больше, но и этого рассказа о будущем не было бы.

В любом случае, с большими компаниями быстро дела не делаются. Ты можешь провести 2-3 года, экспериментируя в неопределенном статусе: да, интерес есть, но ты еще не попал в их цепочку поставщиков, и пока общаешься с их R&D, а не с департаментом закупок. Мы пока на ранней стадии. Но в итоге это может выстрелить.

Или взять тот же наш ТВ-бизнес: примерно 2000 ТВ-станций в Америке, которые принадлежат примерно 20 группам, – довольно концентрированный рынок. И в течение одного года у нас там продажи выстрелили с нуля до 3 миллионов. И если в первый год на Naba Show никто к нашему стенду даже не подходил, и там вообще не знали, кто мы такие, то в этом году в апреле к нам там подошли главные инженеры и вице-президенты практически всех главных ТВ-студий Америки. Стояли и говорили: купим-купим. А два года назад мы их не могли уговорить подойти к нашему стенду.

И 50% этой ниши – это всего 3 миллиона в год?

Весь этот рынок, если поменять все старые линки – это, возможно, вопрос 60-70 миллионов долларов. То есть, если в течение 10 лет медленно менять оборудование, и у нас там будет 50%, – как раз примерно по 3 миллиона в год выходит.

Про логику 50-процентной вероятности, что анализаторы спектра «выстрелят» – это как вероятность для блондинки встретить на улице слона: или встретит, или нет?

Нет, я имел в виду, что вероятность достаточно высокая. Хотя, если бы все точно знать заранее – было бы скучно. Думаю, в той же Америке тоже не знают точно, «выстрелит» ли 5G, будет ли вся эта инфраструктура построена, – или нет. Если бы точно знать ответ, было бы ясно, стоит ли сейчас покупать акции Ericsson. Разговоры идут года три уже. Verizon и T-Mobile уже сказали, что будут строить 5G. И мы чувствуем, что там все в индустрии готовятся к этому росту: что будет много работы, много инвестиций. Думаю, thats coming.

А возвращаясь к нишам, третий продукт у SAF Aranet. Там мы дошли до продукта, который можно продавать – но при этом продолжается работа по улучшениям, и идут поиски правильных ниш. По сути, сейчас мы с Aranet больше работаем в таком экспериментальном режиме: продвигаем его в интернете, реагируем на отзывы и рекомендации, плюс немного продаем. Но я пока не нанимаю business development менеджера, чтобы он там бегал по рынку, – пока рано. Есть большие интересные компании, которые этот продукт тестируют, но сказать, что сейчас начнем продавать на миллионы – рановато. Пока смотрим, как рынок принимает, как реагирует.

Еще одна ниша, на которую у нас выделен один человек – utilities. Все электрики, газовщики, нефтяники. У них свои радио-частоты, немного особенные нужды. Нам кажется, там мы сможем делать что-то подобное тому, как с ТВ-студиями.

Мне казалось, для SAF это давно одна из традиционных ниш.

Да, у нас для них был и есть отдельный продукт – Marathon. Но у нас нет американских частот, и мы этот сегмент не развивали в Америке, хотя потенциал этого рынка там довольно большой. Особенно сейчас, когда в нефтяной отрасли рост. Поэтому нужны некоторые инвестиции и работа инженеров, чтобы настроить Marathon для американских клиентов с их частотами. Но это работа на годы, чтобы влезть в этот рынок – эти клиенты консервативны, они не особо реагируют на ценовое предложение. Сейчас ездим по выставкам, знакомимся, общаемся.

Также у нас человек работает в направлении public safety – полиция, спасатели, пожарные. Сейчас это сфера, куда активно инвестируют, особенно учитывая политику Трампа, – но там тоже есть свои игроки, и нужно пару лет, чтобы попасть внутрь. В этом направлении мы тоже двигаемся. Так что в Америке мы делаем очень многое.

Цитирую ваш недавний блог: «Ir tāds milzīgs kārdinājums sākt būvēt sliedes vai sūkņus vēl pirms tā nafta ir atrasta un jāatzīst, ka pats pārāk bieži esmu šādā grēkā kritis. Jo ir taču ļoti vilinoši darīt to, ko tu proti, piemēram, zīmēt struktūras, ņemt darbā cilvēkus, veidot procedūras, gudrot marketinga projektus, bet to ir arī bīstami darīt, jo nekad uz priekšu nezini, vai beigu beigās atradīsi zeltu, naftu vai čiku.». Это вы про SAF в Америке писали?Получается, корпоративная структура там вами построена, но бизнес по сути только начинается?

Есть структура, и есть бизнесы, где все происходит, и неплохо. Но нужно учитывать временной фактор. Если в этом году у нас хорошо покупают продукт для ТВ-студий, то 3 года назад у нас этого продукта еще не было. А сейчас у нас есть идеальный studio to transmitter link это клиенты так говорят, мы с ними фактически вместе продукт создавали. И то же самое нужно делать с другими нишами. Тот же low latency, который у нас тоже лучший – это результат 4 лет работы, чтобы его таким сделать. В следующем году много новых продуктов запускаем, и это должно позитивно сказаться на бизнесе. Так что общий настрой у меня осторожно-оптимистичный.

Нормунд примерно год назад говорил, что потолок для SAF, до которого реально вырасти – 50 миллионов продаж в год. Не согласны?

Скажем, Aranet – это потенциально намного-намного больший рынок, чем те, в которых мы работали прежде. Там можно говорить и о многих сотнях миллионов. Но мы еще не там, и до развития там еще годы. А в радио-бизнесе, где мы сейчас – да, там для SAF потолок может быть на уровне 50 или 100 миллионов, это если вынести Aranet за скобки. Позитивно то, что американский рынок очень большой, и преимущество SAF в том, что у нас уже создана функционирующая структура там, которую не так просто создать.

По вашим ощущениям, с учетом всех тенденций и ожиданий, каким может быть следующий финансовый год?

Думаю, не хуже этого.

Ну, вряд ли это максимум ваших надежд?

Конечно, надеюсь, что год будет лучше (улыбается). Анализаторы спектра в следующем году могут выстрелить, – или, по крайней мере, будет понятней, какая там траектория. На взлет Aranet расчитывать рановато. Low latency с их волатильностью – слабо прогнозируемый сегмент. Они прогнозов не шлют, просто приходят и покупают сразу. Поэтому в совокупности – осторожный, но оптимизм.