“Могу сказать четко: будем платить дивиденды только с того, что заработали. Это можешь в заголовок поставить: незаработанных дивидендов не будет.” — говорит Нормунд Бергс, председатель правления SAF Tehnika. О том, почему сейчас в экономике идиотское время, есть ли основания ждать роста прибылей, и откуда может прилететь “шальная пуля” — в интервью NaudasLietas.lv. 


Два квартала подряд с убытками – какие мысли?

Во-первых, весь глобальный хайп вокруг high frequency trading – остановился. Нет прежней волатильности на рынках – вот тема и встала. Те проекты, которые были запланированы – отложились на неопределенное время. Те, которые точно уже должны быть – стали в два раза меньше, и тянутся вдвое дольше. Остальная масса заказов более-менее движется, но она не может закрыть эту дырку.

Плюс доллар, который упал довольно значительно за последние два квартала. Сейчас он снова поднимается, что радует.

А в остальном… Каждое утро смотришь, что там Трамп твитнул, и думаешь, как это на тебя повлияет. Я, если честно, очень плохо себя чувствую сейчас, если глобально смотреть по новостям. Кажется, мир зашел в процесс торговых войн. Пока нашу индустрию это не задело, но что будет завтра – никто не знает.

С другой стороны, несмотря на весь этот рок-н-ролл снаружи, глобальная экономика по-прежнему растет. Но это может закрыться в один прекрасный момент, а телекоммуникации находятся в кризисе уже год или больше. Посмотри, чуть ZTE не обанкротились из-за санкций, потом Трамп сказал, что это друг Америки, и мы их сейчас будем покупать, – а конгресс в ужасе, – и вот ты смотришь на все это… Коммуникационный фон – не хороший. Стараемся выжить на этом фоне, поэтому быстро идем в сторону Аranet.

Что обещать в следующих кварталах – не знаю. Хорошая новость – что наша заначка позволяет пережить 2-3 года. Но обещать светлое будущее, или, наоборот, посыпать голову пеплом – не буду. Могу только сказать: счастья нет, но могло быть хуже.

Уточним некоторые мелочи. В прошлый раз вы говорили, что заначки хватило бы на 18 месяцев, а не 2-3 года. Про год кризиса в телекоммуникациях – в отчетах вы пишете, что кризисных тенденций нет. И про заказы high frequency trading – если конкретно сегодня на рынках нет волатильности, заказчики уже завтра не строят сети?

Насчет high frequency trading – они ковбои. Смотрят, что было на рынках за последние 3 месяца примерно. Там маржи огромные: когда есть халва – ее много. Есть много денег – будем строить. Это борьба вооружений: первый кушает весь торт. А когда волатильности почти нет… Они привыкли много зарабатывать и много тратить. Но как только заработки падают – этот рынок сразу резко меняется. Он такой, специфический.

Насчет подушки на 2-3 года, или на 18 месяцев – это вопрос того, как много жечь. Сейчас кажется, что не так страшно жжем.

А кризис… Да, его нет, но он есть… Сам посмотри, многие компании – публичные, цифры ты видишь. И еще все громко говорят про 5G, но этого не происходит. В 2005 году так же начинали про 3G говорить, а происходить все начинало где-то в 2011 году. Сейчас все рекламируют, конференции делают, – но там еще года три вряд ли будет что-то происходить. Нас это непосредственно не касается, но касается всех больших. А когда у них голод – они тоже нервничают, начинается демпинг, бегут на такие рынки, где их раньше не было. И плюс вся трамповская Америка, которая дико влияет на мир.

Уточним про проектный бизнес. Последние два квартала вы пишете в отчетах, что старые проекты кончились, а новые не появляются так быстро, откладываются. Сейчас, по ощущениям, эта ситуация не изменилась?

Не особо.

То есть, по историческим меркам – продажи идут слабо.

Как-то так, да.

Расходы существенно резать будете? В прошлый раз говорили, что нужно 2-3 плохих квартала, чтобы понять необходимость существенного кост-каттинга.

Не будем. Это не та ситуация, чтобы существенно резать.

Есть какие-то основания думать, что ситуация улучшится, или это из серии «едем наугад»?

Едем наугад.

Расскажите подробней, что думаете о нынешней ситуации.

Выходить за рамки совсем нишевого бизнеса «точка — точка – радио», в сторону различного измерительного оборудования, датчиков, сенсорных сетей, – год назад это решение стратегическое мы приняли. И чтобы мы там увидели реальные серьезные изменения, еще минимум год должен пройти.

Похвастаюсь, мы выиграли конкурс Института физики твердого тела. Там будет наше измерительное оборудование в их чистых комнатах. Мы видим, что интерес есть, и что это новая огромная ниша, которая развивается очень медленно. Должно пройти время, чтобы мы почувствовали там себя комфортно, увидев эту нишу как отдельный кусок в нашем PZA (отчете о прибылях или убытках). Это конкретные шаги в сторону диверсификации, которые мы сейчас делаем. Но не спрашивай о прогрессе каждые три месяца – давай через год об этом поговорим.

Институт физики твердого тела, – звучит красиво, но заказ там тысяч на 5?

Конечно, деньги маленькие. Но чтобы ты вышел на миллионы, ты не можешь без таких ключевых имиджевых клиентов. Потому что если ты им не можешь продать – не выйдешь на массовый рынок. Но сейчас эта ниша, как и 5G, как и измерительные наши гаджеты – это как преддверие рая, или преддверие ада. Тебе все хлопают по плечу и говорят, какой классный продукт, – а ты крутишься в этом преддверии, потому что на самом деле жесткой бизнес-нужды в твоем продукте нету, ее не увидели еще. Это как когда все говорят, что везде должны быть роботы, а в реальной жизни справляются сами, гвоздями и молотком. Такой этап.

Пойдем немного в философию: складывается ощущение, что единственный блокбастер местной электроники в мировом масштабе – MikroTik – потому что там американский совладелец за глобальные продажи отвечает. А мы, получается, продавать масштабно в большом мире не особо умеем.

Можно сказать, – да, американец, да, глобальные продажи. Но на самом деле… Думаю, они еще плохо продают. Их Apple выручил, если философски смотреть. Их выручило то же, что убило Blackberry. Вдруг появились все эти «таблетки» с игрушками, и так далее, с большим объемом данных, – и ни одна из существовавших на тот момент телекоммуникационных сетей не справлялась. В итоге в каждом доме, отеле и кабаке появилась несовершенная технология под названием wi-fi, потому что ничего лучшего не было и до сих пор нет. Так появился огромнейший рынок, и Mikrotikls попал в эту струю. Но в те времена, когда wi-fi еще был дорогим люксовским продуктом, Mikrotikls продавал совсем в других масштабах. Они молодцы, что не сломали себе шею, когда их рынок начал показывать взрывной рост, и нужно было резко наращивать производство. Они оказались мудрыми, молодцы, и слава богу.

Разница в том, что они со своим продуктом дождались взрывного роста рынка, а в нашем бизнесе мы еще не разу в такой ситуации не были. Мы всегда карабкались вверх в рынке, который уже состовящийся и зрелый. И ты всегда должен воевать с конкурентами, которые на несколько порядков больше тебя. А вот в сенсорном рынке мы сейчас в таком «бульоне» – взрывного роста там нет, но все говорят, как это нужно, уже третий год. И очень важно иметь этих ключевых клиентов, на которых ты учишься. Например, мы уже довольно глубоко вникли в сельскохозяйственный сегмент, в теплицы – там все автоматизировано до предела, очень много науки, полный космос. И ты должен в этом быть.

И на что надеетесь через год?

Мы понимаешь,что там что-то есть, и что это точно будет расти, – и просто работаем, учимся, развиваем продукты. Инвестируем в R&D. Мы в некоторых нишах даже еще не способны делать массовые продажи – сперва должны понять, о чем кричать в этом рынке. Только начинаем это понимать. Так же как с сенсорами CO2 – у нас они получились одни из лучших в мире по соотношению цены и качества. И все, кому мы их даем, говорят – хорошее дело, нужное. Но чтобы это стало массовым спросом… Хотя вроде все знают, что мы травим наших детей в школах и детских садах, но найти, кто за это заплатит, чтобы мерить и решать проблему – такого пока нет. И это глобальная проблема. И условный директор школы крестится и говорит нам «уходи!», – а иначе все увидят, что у него в школе с воздухом проблема, и он получит по заднице.

Чему именно вы учитесь на ключевых клиентах – на том же Институте физики твердого тела?

Нюансы не расскажу. Ты учишься понимать, какие у клиента проблемы и нужды, и зачем ему это нужно. Потому что первая реакция стандартного клиента – спасибо, нам не нужно. Мол, 30 лет без этого он как-то прожил, и еще 30 лет будет жить. И тут важно самому понять: то что ты делаешь – это ему действительно не нужно, и тогда ты лаешь не на то дерево, или клиент просто недостаточно образован. Это вопросы, с которыми мы сталкиваемся, и решаем. Делаем прототип, потом понимаем — немного не то, выкидываем, делаем чуть по-другому.

В прошлые разы вы говорили, что с учетом недорогого оборудования единственный правильный вариант продаж для Aranet – самооблужование: клиент зашел в ваш интернет-магазин, купил датчики, установил. Теперь получается, у вас уходит много сил на продажи.

Ты правильно заметил,.окончательным вариантом в этой нише должен стать полный self service. Но чтобы ты выстроил этот сервис, ты должен знать этого потенциального клиента лучше, чем он знает себя сам. Поэтому тут нет противоречий, мы к этому придем.

При этом параллельно мы хорошо работаем в традиционном радио-бизнесе. Тут очень важно не увидеть какую-то новую игрушку, и не побежать за ней, забыв про все остальное. Мы все равно остаемся радио-производителем, далее остается балансировать.

Вспоминаются прежние игрушки. Лет 10 назад, когда вы развивали радио Freemile – говорили, что это будет надежный ритейловый сегмент, который мог бы стабильно давать 40% от продаж. Потом был Spectrum Compact, с похожими надеждами. Сейчас – надежды на Aranet и его ритейл, хотя стоимость контракта там на порядок ниже, чем в традиционном бизнесе.

В то же время в среднем порядка 1 миллиона нетто-прибыли в год мы приносили за последние 5 лет. А по поводу надежд… Проект Freemile – закрыт. Это был очень специфический продукт в очень специфическом диаппазоне. Там было несколько конкурентов, которые делали плохой но очень дешевый продукт, и заняли рынок. А теперь, когда рынок требует все большие скорости передачи данных, Freemile этого уже не позволяет технически. В итоге решили эту линию закрыть.

Измерители Spectrum Compact – до сих пор растущий проект. Есть ниши, которые там до сих пор многообещающие. Пока единственная страна, где мы полномасштабно завоевали рынок, и только успеваем принимать заказы – Малайзия. Там весь рынок понял и принял, что это оборудование им необходимо. Там регулятор сказал, что все должны мерить и иметь нормальную документацию. Наша задача, чтобы так было везде в мире, и тогда будет шоколад. Но это вопрос законодательства и регуляторов, и процесс может идти годами.

Что поделаешь, мир не идеален. В Малайзии нам просто повезло, что в момент принятия решения в регуляторе оказался человек, который понял, почему это хорошо. А в других местах тебя хлопают по плечу, говорят классно, приходите через полгода, – и ты продаешь немного, окупаешь затраты, но без взрывного роста.

У Aranet есть шансы, что этот сегмент займет значительную долю в вашем обороте?

Да, потому что этот рынок потенциально на порядок больше, он огромный по сравнению с телекоммуникационным или wi-fi рынком. Но пока он еще не состоялся, он в «бульоне». Да, постепенно покупают, многие очень серьезные компании – тестируют. Но это начало.

Про Трампа. Если в торговых войнах дойдет дело до электроники…

Тогда у нас разговор у нас будет очень короткий. Ты придешь и скажешь: что ты, Бергс, будешь делать? А я скажу: ничего не буду делать, буду ждать, пока это нафиг кончится. И буду смотреть, чем я закрою эту дырку. И скажу: смиритесь, минусы будут долгими и глубокими. Сейчас Трамп одной бумажкой может убить любую индустрию. За одну ночь.

В крайнем случае есть варианты перебросить ваши американские заказы на контрактное производство в Америку?

Нет.

Не те объемы?

Конечно, не те. Это нереально. И еще проблема, что любое из решений тарифной войны – это не чисто американская проблема, она глобальная. Как это будет влиять на остальной мир – нет ясности.

При этом для вас Америка – критично важный рынок, в отличие от какого-нибудь немецкого VW.

Конечно. Можно было бы сказать: ну зачем кому-то влиять на электронику – но это может быть просто шальная пуля. Кто-то из чиновников увидит в «эксельной» таблице список отраслей, – о, можно этих добавить в список, – и привет! Там даже никакой отдельной логики не будет, почему именно телекоммуникации. Мы никогда еще не были в такой идиотской ситуации, как сейчас. Ну что поделать, так люди голосуют – чтобы сегодня пришел великий властелин, и завтра одним взмахом пера принес счастье.

Про железо. Илмар Османис из HansaMatrix говорит, что из-за роста производства смартфонов есть новая тенденция с дефицитом некоторых групп комплектующих для электроники: чтобы что-то получить через полгода, нужно заказывать уже сегодня. У вас такого нет?

У нас, в высокочастотном радио, там всегда было. Так что ничего нового. Ты должен планировать за год вперед. И это одна из прелестей нашей работы: у тебя нет прогнозов продаж на год вперед – но планировать поставки комплектующих ты должен. Но мы так уже 20 лет живем. А чтобы жизнь была еще лучше, как минимум раз в месяц тебе кто-то из поставщиков присылает письмо и маленький списочек: с прискорбием сообщаем, что компоненты 1, 2, 7 и 11 мы снимаем с производства, и последние заказы можно сделать через месяц. Но это та ниша, в которой мы живем. Снаружи этого не видно, но внутри у нас все время, непрерывно, порядка 20- 30% портфеля продуктов разрабатывается заново, потому что меняется база комплектующих.

И еще, мы об этом не говорили, у нас произошло трагичное событие – Вентс Лацарс умер. Для нас всех это было неожиданно. Конечно, мы понимаем, что незаменимых нет, и все же… Встал вопрос, как реогранизовать работу двух подразделений.

Как говорится, незаменимых нет, но есть цена замены.

Да. И цена замены – сразу в двух плоскостях: денежной и временной. Есть такие вещи и знания, которые ты за любые деньги не можешь купить сразу же. Конечно, мы очень стараемся, чтобы никто у нас в плане знаний не был слишком уникальным, без возможности замены. Должна быть некая наследуемость, но все равно. Это как с тем же кост-каттингом: если режешь очень глубоко – можно задеть важные компетенции.

Вы сказали, последние 5 лет зарабатывали в среднем по миллиону в год. Сейчас эта целевая планка будет снижена?

Нет. Думаю, следующий финансовый год мы будем планировать так же, достаточно агрессивно. Как получится – увидим. Нет такого чувства безвыходности, чтобы я сегодня сидел и плакал. Трудно – да. Неприятно – да. Но не так, чтобы ой, все плохо.

Возможно ли, что текущий финансовый год – довольно сложный – будет первым за долгое время, когда вы не захотите платить дивиденды?

Могу сказать четко: мы будем платить дивиденды только с того, что заработали. Это можешь в заголовок поставить: незаработанных дивидендов не будет. Халвы не будет.

Но если заработаете – лично вы будете за выплату?

Конечно. Мы всегда так делали. Дивиденды – нормальная штука. Поэтому мы и платим себе зарплаты ниже рыночных. У нас дивиденды – вместо справедливого бонуса. Не вижу причин, почему от этого уходить. Но если год выдается голодный – значит, голодают все. И все надеются.