Последний квартальный убыток (-258 тысяч евро) для SAF Tehnika – непривычен: до этого было 6 подряд кварталов с прибылью. «А не спите!» – говорит глава компании Нормунд Бергс. О том, есть ли причины для головной боли, и что будет дальше, – в интервью NaudasLietas.lv.


Подозреваю, если просто спросить, как дела в последнем квартале, вы с честными глазами скажете – «нормально!»

(улыбаясь, кивает). Если серьезно – конечно, это первый за довольно долгое время квартал с минусом. Хотя, в полугодовом разрезе результат SAF — все равно с плюсом. А дальше – ты же умеешь читать баланс и PZA, там даже нечего больше спрашивать.

Есть два момента, которые довольно очевидны. Первый – про характер бизнеса, который – проектный. Часть проектов, которые планировались в том квартале, перенеслась в светлое будущее. В итоге меньше продали. Второе неприятное явление, которое было приятным последние 2 года – доллар. Теперь он упал.

Доллар у вас отнял немного – всего 46 тысяч за квартал.

Да, основная причина минусов – продали мало. И еще момент: из итоговых 250 тысяч убытка примерно 150 тысяч – разного рода бухгалтерские нюансы из-за налоговой реформы. Мы должны были закрыть это полугодие по старинке. Там все резервы, которые могли быть накоплены на товарные запасы медленного оборота, и еще масса таких вещей, – из-за нового законодательства пришлось закрывать календарный год по строгому, все что можно, — списывать. В итоге около 150 тысяч там набралось. Да, рынок в панике.

По доллару еще уточним. Одно дело, – курсовое колебание в течение квартала – этот момент в PZA мы видим в каждом квартале. Другой момент, что в течение года доллар, который ранее колебался около отметки 1,05 за евро, сегодня уже по 1,22-1,25, – и это не только потери от валютных колебаний в моменте, но и меняющаяся брутто-маржа SAF на американском рынке. Получается, ваш бизнес там за полгода стал гораздо менее сладким, даже если доллар не упадет еще дальше.

Правильные слова говоришь. Но, слова богу, все основные производители радио – они тоже производят вне Америки. То есть, эта проблема падает на всех. Конечно, ты можешь до определенного момента аккумулировать эти курсовые изменения за счет своего гросс-профита. Но когда уже становится неуютно – повышаешь цены. Мы делаем и то, и другое. Да, гросс-маржа падает. Но вводятся всякие компенсационные меры.

Кроме того, наш американский бизнес в расходах, в том числе довольно большая часть зарплат – тоже долларовые. На эту часть бизнеса колебания курса по сути не влияют. То есть, на самом деле ситуация не такая страшная. Но эффект все же есть, да.

С другой стороны, когда доллар рос, мы страшно радовались и считали прибыли.

Когда 1 евро стоил 1,15 доллара, вы говорили, что ничего страшного, бывало и похуже, резервы прочности есть. Сейчас на уровне 1,25 – как ощущения?

Это business as usuall, – нет такого, что «ой, ужас!». Мы действительно довольно комфортно себя чувствовали и при курсе 1,35 доллара за евро. Не думаю, что в этом коридоре для нас что-то кардинально изменится к худшему. Да, маржи упадут, но все-таки продукты и цены в портфеле тоже меняются, это такой живой орагнизм.

Говорите, цены помемногу повышаете. Насколько американский рынок к этому чувствителен?

Там разные сегменты. Есть которые чувствительные. Интернет-провайдеры, например. И это не лояльные клиенты. Если кто-то устраивают акцию со скидками на 500 долларов – в этом сегменте заказы у тебя мигом падают, все получает тот, у кого акция со скидкой.

А в проектном бизнесе клиенты, наоборот, не чувствительны к росту цены. Потому что они считают по-другому, в долгую, в том числе считая свое сэкономленное время на сервис, и т д. Ведь одна поездка специалистов на вышку – это стоит порядка 5 тысяч долларов. То есть столько же, сколько само радио.

Поэтому наша задача – тратить по возможности меньше времени в ритейл-сервисе, и искать проектные сервисы. Но тут есть противоречние: ритейл может тебе обеспечить трубу, которую можно планировать. Пусть и с маленькой маржой. А проектный бизнес – там долгие отношения, иногда 3 года на одном проекте можно сидеть , – и обычно хорошая маржа. Зато почти без прогнозируемости.

Те проекты, которые перенесены на следующий квартал – они точно будут в этом квартале?

По-всякому. Есть проекты, где нам говорят, что перенеслись на следующий квартал. И есть те, где говорят: «Ждите, мы вам сообщим, когда будем продолжать.».

Мне трудно говорить о причинах, и о том, точно ли они будут сейчас. Хотя насчет причин – могла сказаться и зима тоже. В Америке сейчас такая странная зима: много ветра, и снега, и дождя. В такую погоду лезть на высокую башню, ставить радио… обычно в такое время работы приостанавливаются. Может, это повлияло в Америке, но тут я сейчас спекулирую – не знаю точно. Клиент нам не объясняет такие детали.

Предыдущий квартал был с оборотом в 4 млн евро и неплохой прибылью, а перед ним было 5 млн евро и очень хорошая прибыль. Можно ли сказать на будущее, что при квартальном обороте в 3,5 млн евро мы нащупали уровень, когда при выросших расходах бизнес SAF Tehnika оказывается ниже ватерлинии?

Конечно, сейчас ты можешь так сказать. Но на будущее все зависит от того, какой будет product mix. Последние года полтора такую математику ты мог вычислить, так как наша гросс-маржа была довольно стабильна. И если в конкретном квартале нет большого удельного веса специфических проектов, – да, можно делать такие выводы. Правда, иногда проекты могут быть и с маленькой маржой, как у нас бывает с одним клиентом в Индонезии. Поэтому в среднем, если вижу, что идут продажи порядка 1 миллиона евро в месяц – нервничаю.

В прошлый раз мы общались ровно в середине квартала, который в итоге оказался слабым – но тогда вы говорили, что хуже вроде не стало. Что в итоге случилось, проекты были отложены уже в декабре?

Это особенность проектного бизнеса. Сперва кажется, что проектов в трубе достаточно, и клиенты говорят «спи спокойно, все будет хорошо!» – и ты спишь спокойно.

Еще нюанс, о котором стоит упомянуть – сейчас среди этих проектных компаний в Америке происходит много слияний и поглощений. И вот у тебя есть проект на подходе, а потом хозяина этого проекта купил другой отраслевой игрок, – и пока они там все решат, может пройти и полгода, и год. Мы это видим сплошь и рядом.

Ваша цитата из прошлого интервью: «история показывает, что мы способны сбалансировать наши расходы». А еще раньше говорили: если видим спад – не ждем, а начинает безжалостно резать расходы. Сейчас середина февраля – еще нет ясности, был ли это кратковременный спад?

Сmon! Чтобы инженерная компания из-за квартального результата делала cost cutting? Это как спрашивать у владельцев молочных ферм после падения закупочных цен на молоко, будут ли они резать коров уже сегодня или завтра (улыбается). Обычно такое решение – нужно или нет существенно резать расходы – принимается после дву-трех кварталов. А ты видишь, что у нас есть подушка на 18 месяцев работы, поэтому у нас есть время, чтобы увидеть, куда ситуация движется, и понять, – это краткросрочный вопрос или тенденция.

В то же время есть меры, которые принимаются незамедлительно. Скажем, текущие мероприятия – ехать ли на конкретную конференцию, делать ли шоу, – есть моменты, которые мы урезали. Но этот не тот момент, когда начинаем увольнять работников. Скорее пока экономим на новогоднем салюте.

При обороте в 3,5 миллиона и нынешней структуре расходов, может быть такой product mix, при котором реально выйти в плюс?

Можно. Есть ли в нашем портфеле такие продукты с достаточно высокой маржой? Да, есть. Но в реальной жизни исторический уровень оборота, с которого начинается прибыль – ты его видишь. 3 миллиона в квартал – мало, 4 миллиона – уже прилично.

Базовые расходы ведь тоже исторически растут, чтобы судить по прошлым годам. Те же новые работники, зарплаты…

Базовые расходы меняются достаточно мало. В основном там перемены на уровне бонусов. Да, в Америке эта разница – базовая зарплата и бонусы – может приводить к разнице в 2 и даже 3 раза. Американцы готовы принимать такие риски. В Латвии не так, тут бонусы – это обычно примерно 30-35% от зарплаты.

Резюмируя ваши ощущения – ничего страшного не случилось.

Нет. Но я тебе не говорю, что вот сейчас следующий квартал будет сплошной шоколад. Не знаю. Что стало хуже – мы опять рулим в тумане. Нет такого чувства предсказуемой трубы, когда ты четко видишь будущие продажи.

Про туман вы говорите уже лет десять, нет?

Туман тоже разный бывает. В прошлом году я действительно видел эти проекты стабильно стоящие впереди. Просто боялся сглазить, и мало говорил.

Про 20 миллионов годового оборота, которые вы в прошлом интервью, не уточняя сроки, назвали «реальной перспективой» – в этом году можно забыть.

Это реальная перспектива, но будет ли она в этом году, – не знаю. Не уверен. Если ты спрашиваешь, готов ли я поставить на то, что в этом году будет 20 миллионов – нет, не поставлю.

Что брат Янис говорить про Америку?

Спроси у него, он же пишет блоги про то, как там…

Так он пишет в основном не про то, что интересует тех читателей NaudasLietas, которые накупили акций SAF по 7 евро.

Но я ведь никого не агитировал покупать! Хотя я, конечно, радовался, что цена была хорошая. И сами мы ничего не продали, никто, это тоже ясно видно.

Вы и по 35 латов не продали в свое время, так что это не показатель.

(улыбается) Да, мы в свое время и Delfi продали за 5 миллионов евро – а через полтора года новый владелец перепродал их эстонцам за 35 миллионов!.. А возвращаясь к Янису в Америке – другую работу он не ищет, и домой не собирается. Показатель? Может быть. На данный момент там уйма всяких контактов, работ, проектов, все время что-то происходит. Но на этом основании трудно сделать четкий вывод, что будет вот так.

Уже довольно давно было то время, когда результаты SAF в каждом следующем квартале напоминали «качели», – то прибыль, то убытки. Последние пару лет рынок привык к вашей стабильности, и точно отвык от минусов.

А не спите! Как будет дальше – не знаю. Есть отдельные моменты, по которым стало хуже. Могу пожаловаться на плохую ситуацию на ближнем востоке. Например, у нас был очень нормальный рынок в Ираке – сейчас полностью закрылся. Весь регион бурлит, новости смотришь – совсем не радуют.

Еще что можно сказать: в прежние годы зимы в Северной Америке и Европе компенсировались Южной Америкой. Но там сейчас тоже сложно, активность очень маленькая. Та же Бразилия как выползала медленно из кризиса, так и выползает. В последнем квартале не было такого компенсационного механизма, который раньше спасал от зимы за счет того, что земля круглая.

Есть ли моменты в последнее время, которые радуют?

Появились первые массовые заказы комплектов Aranet. Например, клиент из Турции покупает базу и 100 сенсоров. Но в этом направлении – самый большой туман. Там так же, как с Internet of things, 5G, по которым всем очень нравится делать конференции, круглые столы и разные развлекательные мероприятия, но когда речь заходит о готовности все это покупать – извините, мы еще подумаем.

Так и в сенсорах: вроде бы видишь потенциальный спрос по всему миру, такой «голубой океан» – но потенциальный клиент зачастую уже привык эту проблему не решать, и с ней как-то жить. Не хочет меняться – а внешнего давления нет. Да, очень многие радостно берут тестировать сенсоры, а когда речь доходит до большого заказа – говорят, через месяц перезвоним.

Поэтому нас радует, что есть клиенты с нуждами, начиная с тех же теплиц, складского сектора, производственного, – которые попробовали, и уже готовы заплатить деньги. Но это медленный разбег.

База и 100 сенсоров – это примерно чек на 5 тысяч евро. Как одно радио.

Да.

А возни с продажей и обхаживанием клиента там наверное куда больше.

Да, и это одна из проблем, по которой сегодня у меня был разговор. Наши службы очень привыкли нянчиться с клиентом, делать хороший сервис, техническую поддержку, и так далее. И они по инерции хотят строить такую же систему для Aranet. И я должен бить по пальцам почти каждый день, напоминая, что тут сервис – это самообслуживание. Мы должны сделать штуку, которая не ломается, и нормальные инструкции для самостоятельной установки. И все. Это принципиально. И тут нам самим очень тяжело перестроиться на самом деле, мы же годами были с психологией, что мы такие хорошие.

Еще поводы для оптимизма есть?

Новый Spectrum сделали, расширили линейку. Но это эволюционное развитие…

А в целом – живы, и классно! Слишком сладко – тоже живот болит (смеется). Я уже некоторое время как перестал слишком радоваться или слишком огорчаться. Если смотреть на фундаментальные вещи – не думаю, что сейчас есть причины для сильной головной боли. Да, неудачный квартал. Но лучше делать выводы в годовом разрезе.