Если в 4-м квартале HansaMatrix (HM) снова заработает 0,5 млн чистой прибыли, при текущей цене акций в 8 евро показатель P/E будет около 8 – сравнительно дешево, по меркам Рижской биржи. Насколько реально удерживать текущую рентабельность, и почему глава HM Илмар Османис собирался, да не купил акции Madara, – в интервью NaudasLietas.lv.


Начнем с результатов HM в третьем квартале – как их оцениваете?

Результат отражает нашу работу: мы хорошо поработали. Для нас самих эти результаты не стали неожиданностью: мы «по дороге» чувствовали, что результат будет таким. Сейчас работы много, вперед идем уверенно.

Тогда уточним по рентабельности. Обычно вы ориентировались на долгосрочную рентабельность EBITDA в пределах 12-15% – отмечая, что это довольно высокий уровень по сравнению с конкурентами в Европе.

Да, так и есть.

При этом в третьем квартале рентабельность EBITDA почти достигла 22%, а нетто-рентабельность – 10%. За 9 месяцев этого года показатели – 20% и 8% соответственно. Насколько этот уровень реально удерживать в долгую?

Конечно, мы рады видеть более высокие цифры рентабельности, по сравнению с ранее оговоренными. На наш взгляд, это в данный момент обусловлено большой пропорцией заказов с высокой добавочной стоимостью. Если мы возьмем обычную ситуацию, с более крупными клиентами и заказами, – там обычно речь идет о рентабельности EBITDA порядка шести процентных пунктов, с запятой. Там можно достичь и 10%, если есть высокий уровень автоматизации и эффективные процессы. Думаю, мы уже являемся таким игроком.

Плюс дополнительно можем рассчитывать на рост «бизнеса знаний»: разработка продуктов, и так далее. Это еще может дать несколько процентов рентабельности. Поэтому мы обычно и говорим о 12-15%. Но я не исключаю, что в отдельные периоды может быть и больше. Например, сейчас у нас резко вырос объем заказов по некоторым продуктам, которые дают большую маржу. А потом может быть рост в других группах продуктов, где маржа ближе к традиционной.

То есть, этот успешный год в плане маржи – скорее временная аномалия.

Скорее временная закономерность. Для этого результата мы вложили много работы в текущем году, и понимали, что отдача будет хорошая. И, что важно, спрос не подвел – успели все эти заказы выполнить и поставить клиентам. Обычно в нашем бизнесе бывает так, что мы много инвестируем в процессы, – и это сразу рост затрат, хотя рост бизнеса следует с некоторой задержкой. По сути, нам всегда приходится инвестировать наперед, с запасом. Мы не можем делать это только тогда, когда уже получим заказ – иначе просто не успеем его выполнить. В этот раз все удачно совпало, – и наши инвестиции, и спрос на рынке, и рост заказов.

Объявленный план HM на ближайшие 3 года – нарастить оборот с 20 до 30 млн евро, и удерживать рентабельность EBITDA на уровне 12-15%. Какой может быть нетто-маржа при таких цифрах? Примерно 7-9%?

Если не ошибаюсь, сейчас у нас уровень амортизации оборудования – около 2 миллионов евро в год. Мы довольно большие деньги продолжаем вкладывать – и довольно агрессивно их амортизируем. Почему так делаем – потому что планируем расти. Если мы каждый год увеличиваем оборот на 20-25%, нам, чтобы удержать такой рост, нужно инвестировать наперед. А это значит, что могут быть отдельные периоды, когда уже сделанные инвестиции еще не начинают зарабатывать. Если вы установили новое оборудование – оно ведь не начинает работать через минуту. Могут пройти 6 месяцев, а иногда и все 12, пока это новое оборудование будет полностью загружено. В итоге эти 12 месяцев есть амортизация и расходы, но нет бизнеса. Это нормально. Поэтому EBITDA у нас бывает выше нетто-прибыли значительно.

Вообще в сфере B2B больше ориентируются на показатели EBITDA, которые показывает, насколько вы способны зарабатывать. А нетто-рентабельность… Технически мы можем делать амортизацию менее агрессивно, и тогда нетто-прибыль вырастет – но сути дела это не изменит.

Нетто-прибыльность на уровне 8% в текущем году – ее реально удерживать долгосрочно?

Думаю, это реально.

О планах вырасти до 30 млн оборота за 3 года – получается, в среднем вы планируете расти по 16-18% в год. Довольно скромно, не по 20-25%, как в последние годы.

Да, но это такой у нас подход: мы объявляем прогнозы, в выполнимости которых уверенны. Конечно, в итоге может получиться лучше. Но мы понимаем, что вот эти объявленные цифры – это точно должно получиться. Я бы предпочел быть консервативным в прогнозах, а не в их выполнении (смеется).

А насчет 30 миллионов – точно уверены.

Нельзя сказать, что абсолютно точно, скорее это абсолютно нормальная и достижимая цель.

О клиентах. В прошлом интервью вы сказали, что исторически от вас уходил только один клиент, который перенес производство в Тайвань – и что это было связано скорее с тем, что клиент был куплен азиатской компанией. Недавно ваш клиент – известный стартап AirDog – заявил, что тоже переносит производство в Тайвань, потому что там шире доступ к комплектующим, и что производить в Латвии – дорого.

Они уходят, потому что у них инвестор из Тайваня. По сути, там были инвестиции с мыслью, что производство будет перенесено к ним в Азию. А что касается дороговизны – нет, в Латвии производство не дороже.

Что может быть дешевле в Китае – цепочки поставок комплектующих. Но не само производство – оно там и тут стоит примерно так же. Мы в этом недавно убедились, общаясь с другим нашим клиентом, американской компанией: дали им такое же ценовое предложение, как они получили в Тайване, причем специально не подстраивались. Другое дело – общие затраты на проект, особенно если для них главный рынок – Америка. Тогда может быть не слишком эффективно производить для Америки в Европе, закупая при этом комплектующие в Азии.

В целом я не думаю, что этот конкретный случай говорит о утрате нашей конкурентоспособности. Опять же, вы же видите наши финансовые результаты.

Какая часть вашего оборота приходилась на заказы от AirDog?

Эту информацию не могу раскрыть. Но их уход не затронет рост оборота HM.

Об американским клиентах. Недавно опять туда ездили?

На позапрошлой неделе был там, по делам нашего бизнеса LightSpace, показывали дисплеи.

В квартальном отчете написано, появился первый покупатель…

В августе мы сделали первый продукт – новую модель, которая уже коммерческая, ее уже можем продавать. Первое устройство поехало на выставку в начале августа, после чего осталась в офисе LighSpace в Калифорнии для демонстрации. Второе устройство уже установлено у потенциального клиента – это компания микроскопии, которая оценит, как этот продукт можно использовать вместе с их 3D-микроскопами. Третье устройство – с позапрошлой недели тоже у потенциального клиента, деятельность которого связана со сферой авиации в Америке.

То есть, сначала вы производите, везете к потенциальному клиенту, который потом, может, купит, или нет…

Для новых продуктов это нормальная практика – дать попробовать. Новый автомобиль тоже обычно дают на тест-драйв. Потенциальным клиентам еще нужно найти способ, как все это интегрировать в свои системы, в софт. Например, та компания микроскопии – это сфера здравоохранения. Нас интересует, чтобы они продавали наш аппарат в комплекте со своими микроскопами. Если у них получится интегрировать это в систему, и если их устроит результат, там поставки могут быть не единичные, а десятками устройств. Но пока мы свои аппараты даем на «тестовый период».

Как долго их могут тестировать?

Обычно первый месяц даем бесплатно, потом начинают какую-то денежку нам платить – арендуют, или покупают. Но это сложные устройства, и сегодня мы еще не смогли бы запустить их в крупно-серийное производство. Пока можем делать по одному устройству в неделю-две. И до конца года все поставки уже распланированы, кому что достанется.

И одно устройство стоит…

Примерно 40 тысяч на данный момент, при производстве малыми сериями.

А что за продукт за 200 тысяч, о котором сообщали?

Там был контракт на разработку и изготовление новой модели, для конкретной отрасли gaming & intertainment – для игровых залов. Там тоже потенциал для бизнеса может быть большой.

Говоря о жизненном цикле этого бизнеса, – когда у LightSpace может начаться массовое производство?

Все зависит от первых испытаний, как они пройдут, и как новый продукт примут в разных отраслях. Обычно от первых проверок до продаж 1-2 года проходит: иногда нужно что-то в продукте изменить, доработать программное обеспечение. У заказчика могут быть разные требования, технические нюансы… Мы еще эти аппараты даже не испытали до конца.

О проекте технологического парка рядом с аэропортом – насколько понимаю, его планируется сдать примерно в 2020 году.

Да.

В итоге этот проект вам даст только возможность арендовать удобные помещения, или там удастся что-то заработать, продав проект девелоперам?

Для нас там главное – возможность арендовать помещения, поэтому мы этот проект и тянем, как локомотив. Но это не наш бизнес, привлечем инвесторов из сферы недвижимости, которые будут строить. Не, заработать на этом не планируем – скорее просто вернем свои инвестиции.

Что с планами продать часть ваших акций HM инвесторам, чтобы увеличить биржевой фрифлоат?

Возможно, в ближайшее время какое-то движение будет. Сейчас идут переговоры со многими потенциальными инвесторами. Это самые разные фонды, в том числе пенсионные, в основном из Балтии и Финляднии.

Напоследок спрошу, как частного инвестора. После прошлого интервью, которое было во время подготовки IPO Madara, вы говорили, что сами возможно тоже купите их акции. В итоге купили?

Признаюсь честно – я «проспал» все мероприятие (смеется). Всю ту неделю был в Америке.

Когда вы видите, что инвесторы на бирже оценили компанию Madara более чем в полтора раза дороже, чем бизнес HansaMatrix – что думаете?

Есть сферы бизнеса, где оценка инвесторов зачастую выше. Это нормально. Компания, которая производит свой продукт, обычно больше привлекает, нежели, условно, контрактное производство. Это видно в том числе по тому, как успешно они привлекли ритейловых инвесторов. Молодцы, их план сработал. Но HM и не претендует на то, чтобы быть самой дорогой компанией на нашем рынке. Хотя, если бы тот же LightSpace котировался на бирже – его вполне моги бы оценить выше, чем HM.