20 миллионов евро годового оборота — вполне рабочая цифра для SAF Tehnika, считает глава компании Нормунд Бергс. А “стеклянный потолок” — где-то в районе 50 млн. евро. О том, есть ли надежды увидеть эти цифры в годовых отчетах — в интервью NaudasLietas.lv.


В предыдущем квартале оборот был 5,1 млн евро, в последнем – почти 4. Прибыль была почти 600 тысяч и почти 400 тысяч соответственно. Как оцениваете?

Америка нормально растет. Но похуже, чем надо, сработали в остальном мире. В том числе в Европе. Я это списываю на сезонность. То, что Янис по Америке настроен достаточно оптимистично – посмотрим. Пока то, что он говорит, он выполняет.

Не списываете спад SAF в остальном мире на то, что, как сами признали на недавней конференции, вы только повседневно занимаетесь 12 разными бизнесами, тогда как Янис Бергс – только Америкой?

Это правда. Да, если хочешь, можешь крутануть так, – что я ленивый, а Янис там работает и копает. Если серьезно, Америка сейчас хорошее место, где делать бизнес. Очень большой рынок, в котором чем глубже ты копаешь, тем мудрее становишься. Есть некоторые вещи, котрым там учишься со временем. И мы еще достаточно далеки от того, чтобы сказать, что там знаем все. Но с каждым кварталом становимся все более образованными, видим новые ниши.

Вот сейчас Янис три дня провел на специальной технологической конференции для индейцев. Оказывается, там и такое есть – для американских индейцев есть абсолютно свои экосистемы по телекоммуникациям: приходят «Черная Лапа» и «Старый Медведь», обсуждают радио… На полном серьезе. Со своими спецификами: IT решения для казино, и т д. А на поверхности ты этого никак не видишь.

Для SAF в такой нише есть бизнес?

Почему нет. Индейцы тоже хотят Netflix смотреть. И чем больше сам рынок, тем больше в нем подобных ниш. При том что индейцев в том регионе – всего 2,5 миллиона. Целая Латвия, невидимая. А это, опять-таки, бизнес-отношения. Ты должен показать себя, показать, что можешь поставить те продукт и сервис, которые обещаешь.

Янис Бергс недавно писал в своем блоге, что после стрельбы в Вегасе кто-то из американцев, обсуждая вашу линейку сенсоров Aranet, посоветовал делать для американских школ сенсоры звуков стрельбы, – мол, это бы продавалось на ура. Не думали?

А вот думаем. Но измерять звук… Мы специалисты по радио. То, что мы умеем – сделать надежную и экономичную сеть сенсоров.

Сенсоры стрельбы с радио-сигналом на пуль полиции – нет?

Что мерить – температуру, уровень CO2, прочее – там квадрильон разных параметров. Звук – один из них. И звук – это не просто. Нужно привлекать инженеров, среди которых будут хорошие акустики. Там с плеча не сделаешь на коленке. Но вот сейчас думаем, хотим ли искать таких людей, или хотим ли нанимать их на контрактную работу…

Но чем особенны такие случаи: когда начиналась первая война в Ираке, разного рода торговые брокеры саудитов бегали по миру, искали партии противогазов. Где-то полгода вся Европа тряслась на эту тему, где эти партии противогазов найти чтобы им продать. В конце-концов никаких противогазов Саудовская Аравия не купила, а многие торговцы погорели, потому что уже позакупали их вагонами.

Что я хочу этим сказать: то, что кто-то после громких происшествий говорит о какой-то технологической нужде – это отнюдь не значит, что кто-то будет платить реальные деньги. Поэтому пока наш ответ: да, думаем об этом, но будем ли делать – не решили.

Все же история стрельбы в американских школах – регулярная: не вчера началась, и не завтра закончится.

Это правда. Но это один вопрос. А вот второй: если кто-то стреляет, можно передать сигнал от сенсора прямо в полицию, – но в реальной жизни Твиттер, думаю, передает сообщение и даже картинки с места происшествия с такой же скоростью. Да, твой вопрос – это разумная дискуссия. И в мире такие сенсоры уже существуют. Основная проблема там в том, что очень много ложных срабатываний. Трудно сенсору сделать такой анализ, который отличит, – там кто-то пальнул за квартал от школы, или развалился шкаф в соседнем кабинете. Это не тривиальная техническая задача.

Далее вопрос: можно сделать все, вопрос с бюджете – и в том, какой из этого может выйти бизнес. Сейчас мы свое внимание больше фокусируем на измерениях CO2 – углекислом газе. Весь мир им травят, начиная с детей в школах и детсадах, и заканчивая работниками в офисах. А реальных измерений нет. Думаю, даже в Латвии две трети школ по этому вопросы далеки от минимальных норм: поставили пластиковые стеклопакеты без вентиляции, и все притворяются, что там все в порядке.

С кем-то в Латвии это обсуждали?

Говорили с Госслужбой здоровья. Они сейчас делают проект, и это измеряют. Но измеряют приборами 20-летней давности: такая «рация на бронепоезде», целых три штуки, ее ставят как божество в класс, неделю онф стоит, и бедные учителя пишут какой-то дневник наблюдений. Там печально: технология безнадежно устарела, но ее придерживаются, как священного писания, ничего не меняя. Мы предлагали дать несколько комплектов этих приборов бесплатно, чтобы сразу мониторить в онлайне всю школу, а не один класс в полу-ручном режиме. Нет, не интересует.

Сколько стоило бы оборудовать школу на 60 кабинетов?

Примерно 200 евро за сенсор – получается порядка 10-12 тысяч евро. Не много, если сравнить с ценой тех же окон. И тогда ты всегда точно знаешь и видишь, что там у тебя происходит. Но директор обычно тоже не заинтересован: окажется, что там все плохо – его же и начнут бить. А на самом деле проблему решить не могут. Когда евроремонт делали, если денег на принудительную вентиляцию не оставалось – все, сидишь как в подводной лодке. В лучшем случае кабинет проветривают на переменах. Но если в классе сидит 30 человек, уровень углекислого газа превышает норму уже через 25 минут. Это физика. Но… человек существо выносливое, выживает.

Хоть где-то это продавать удается?

Продаем конечно. Но процесс только начинается. До момента, когда мы в этой нише хорошо освоимся, еще года три пройдет. Набираем дополнительных людей, в отделы разработки и продаж. Это процесс.

А вообще разного вида сенсоры SAF кто больше покупает?

Самые разные отрасли. Производственные предприятия, сельское хозяйство. Сейчас интерес есть в пчеловодстве: оказывается, им очень важно знать, что внутри улья происходит. Магазины очень интересуются. Везде, где важно измерять температуру. Но сейчас в разработках больше фокусируемся на CO2 – потому что там есть и нужда, и опасность для здоровья. На самом деле очень многие организации «травят» людей, а эта штука позволяет открыть глаза на происходящее.

Возвращаясь к квартальным показателям оборота и прибыли – нет ощущения, что «стеклянный потолок», о котором мы столько раз говорили, уже начинает трескаться?

А черт его знает. Ты сам видишь – я больше улыбаюсь, менее мрачный (смеется). Понимаешь, мы же до сих пор – примерно на том же уровне. Да, стали примерно на 30% лучше по прибыльности, и так далее. Это конечно хорошо, но все равно, мы еще сидим под стеклянным потолком. Думаю, этот потолок – примерно уровень 50 миллионов евро годового оборота.

По-моему, для SAF он все-же на отметке 20 млн. евро – там он уже был бы пробит.

Нет, это не пробитие – для такого уровня достаточно было бы еще индейцев найти разных…

То есть 20 миллионов годовых продаж для вас – вполне рабочая цифра?

Думаю да.

В этом году?

(улыбается) Не знаю! Видишь, ну с тобой же нельзя! Потом, если не будет 20 миллионов – сам же будешь меня мучить, почему нет!

Порассуждаем о деталях. Янис по Америке был настроен позитивно, ожидает продолжения растущего тренда. При этом добавляя: «У нас сейчас лучший продукт в мире – для сферы low latency, которую используют в том числе трейдеры. Этот факт тоже должен формировать довольно большую долю бизнеса, но эта ниша довольно волатильна. Игроки там сейчас консолидируются, и с прогнозами, какие инвестиции они будут вкладывать в строительство сетей, — сложно.» Как сейчас дела в этом сегменте?

Тот же туман. Там продолжается консолидация игроков, а фондовый рынок до сих пор – плохой, в том смысле, что он стабильный, без большой волатильности, на которой эти высокоскоростные трейдеры зарабатывают. Поэтому и технологический рынок low latency – он сейчас медленный. Они медлят и экономят на инвестициях, и мы никогда не знаем, сколько и когда заказов будет, – при всем том, что у нас с ними очень нормальные отношения. В итоге иногда видим, что большой клиент думает, и говорит: давайте черех квартал или полгода созвонимся и решим. Поэтому мы всегда хотим развивать разные ниши: табуретка на одной ноге не стоит.

Как дела в сегменте телевизионных компаний?

Живем. Там можно сказать, что у нас уже есть стабильный бизнес, а не один-два клиента. И потенциал есть. Кстати, все лучше идет Spectrum Compact. На разных выставках люди все чаще подходят, и уже конкретно хотят. Вот сейчас получили заказ от Голландского регулятора, который 4 года назад этим не заинтересовался, – а сейчас сам позвал. Болонский университет тоже купил. С ними мы говорили еще 2 года назад.

Сколько купили?

Не много, мелочь. Но мы радуемся. Это показывает то, о чем я говорил: все такие процессы – очень медленные, но они идут.

О банкротировавшем конкуренте DragonWave – каких-то клиентов у них переняли?

Не смогу ответить детально. Это процесс долгоиграющий, опять же. Но интересно, что какие-то люди в итоге выкупили DragonWave, а не разорвали их по кускам. Люди не из этого бизнеса. Распустили команду продаж. Что из этого получится – будет интересно посмотреть.

Возвращаясь к названной цифре в 20 миллионов, вокруг которой я теперь будут всячески спекулировать, – развитие в Америке дает основания надеяться, что такой оборот будет достигнут?

Думаю, работа не только в Америке, а на любом рынке, дает основания называть любые цифры. Мы верим в том, что способны создать нормальный продукт. История показывает, что мы способны сбалансировать наши расходы. Мы проходили через очень тяжелые кризисы, и сохранили трудоспособную команду, зарабатываем маленькую, но справедливую прибыль. С такой точки зрения, у нас есть основания говорить, что мы способны это сделать, да.

Но конкретных прогнозов не даете.

Ты же не первый год меня знаешь. Меня жизнь достаточно сурово била в том плане, что ты можешь прогнозировать много чего – а рынок и реалии жизни делают свое. Пусть лучше наша работа говорит за нас.

В текущем квартале «октябрь-декабрь» изменений к худшему не видно?

Вроде нет.

В Европе не планируете что-то делать по-другому, чтобы продажи там не снижались?

Говорить «Европа» – дурное слово. Говоря о Европе, мы говорим: а как дела на британском рынке? Ну, спасибо, брекзит, тем не менее, рынок большой. Как в Испании – Барселона, пожалуйста. Как в Германии – более-менее нормально. То есть, ты не можешь взять менеджера на Европу, – в отличие от Америки. Ты даже не можешь взять менеджера на Чехию и Словакию, – нужно по одному в каждой стране. И на Чехию – со знанием чешского, потому что они на английском не говорят. Европа гораздо тяжелее Америки. Тут я сторонник эволюционного развития. Да, последний квартал там отработали хуже, чем ожидали, а в Америке лучше. Я не вижу это как большую проблему. Некоторые меры принимаем, новых людей набираем. Это процесс, пожар идет по плану.

О дивидендах. После налоговой реформы дивидендная политика может измениться?

Думаю, вряд ли. Скорее всего будем продолжать платить дивиденды, если в будущем будем продолжать зарабатывать.

После успешного IPO Madara не было мыслей, что если в будущем SAF понадобятся большие суммы на развитие, можно за хорошие деньги новую эмиссию продать?

С учетом нашей финансовой подушки в 5-6 миллионов евро, – дополнительных денег пока не надо. Кроме того, сперва лучше выжать все что можно из банков, а потом уже торговать акциями.