Если цель Madara на ближайшие 3 года – достичь оборота в 15 млн евро, то реально ли при этом сохранить нынешнюю – рекордную – 20-процентную нетто-маржу? А в перспективе 15-20 лет – догнать французскую Caudalie или немецкую Dr.Hauschka? За неделю до начала IPO NaudasLietas.lv поговорили с руководителем и акционером Madara Улдисом Илтнерсом.


 

1. Наша установка – 15% рентабельности. Но может быть и 20%.

Вы наверняка читали комментарий эксперта насчет IPO Madara: те, кто покупают не дешевые крема Madara, могут себе позволить купить и не слишком дешевые акции компании. Что об этом думаете?

Да, читал. Мне эта статья г-на Мартынова нравится. То, что он там сказал, и с чем я согласен – все в этом мире относительно. В том числе попытки оценить, что дорого или дешево, – ведь это всегда относительные оценки. Мы, когда пытались оценивать – изучали косметические компании, которые есть в мире. Но идентичных, которые бы котировались на биржах, очень немного. Поэтому сравнивать подобное с подобным – сложно.

В итоге взяли за ориентир отрасль в среднем, и те сделки, которые происходят вне биржи. Мы на их фоне выглядим адекватно в плане цены акций.

Не считаете, что назначенная цена акций в 6,25 евро – возможно, немного дороговато?

Думаю, мы оставили инвесторам возможность заработать.

Всего полгода назад, весной, вы соглашались с оценкой Ивара Бергманиса из LHV Bank, согласно которой компания Madara стоила порядка 10 млн евро. Теперь, судя по цене IPO, вы оценили предприятие вдвое дороже – примерно в 20 млн евро. Что принципиально изменилось за это время в бизнесе, что он так быстро подорожал вдвое?

Показатели первого полугодия оказались выше всех прогнозов. По сути, причина структурная: бизнес работает более успешно и эффективно. Мы исходим из того, что это не разовая удача. А насчет той весенней пресс-конференции, когда вы задавали конкретные вопросы, а мы как будто пытались от них уклониться, в том числе в вопросе оценки бизнеса… Просто на тот момент у Ивара (Бергманиса), возможно, были свои расчеты стоимости Madara, но среди акционеров на тот момент этот вопрос еще не обсуждался.

ОК, чтобы разговор о цене акций имел больше смысла, нужно говорить о планируемой в этом году прибыли, – и тогда поймем уровень коэффициента Price/Earnings. Последний раз вы озвучивали прогноз прибыли весной – и тогда это был 1 млн евро. Но после отчета за первое полугодие, где вы заработали более 700 тысяч евро, кажется…

…что можем заработать больше, да. Весной, во время пресс-конференции, у нас еще не было результатов за первое полугодие, которые оказались приятным сюрпризом. Наш производственный процесс оказался эффективней, чем мы планировали. Плюс немного изменилась структура продаж, мы начали больше продавать сложные научно разработанные продукты, с более высокой добавочной стоимостью. Все это отразилось в результате за полугодие.

Есть основания надеяться, что если в первом полугодии вы заработали 713 тысяч евро, то цель на весь 2017 год – 1,4 млн евро прибыли?

Обычно у нас второе полугодие по обороту – лучше первого. Все же рождественские праздники для косметики – это активный сезон продаж. Хотелось бы думать, что второе полугодие по уровню продаж будет как минимум не хуже первого. Но что касается прибыли, нужно учесть, что во втором полугодии у нас будут расходы в связи с IPO.

Тогда получается, что во-втором полугодии прибыль может быть наполовину меньше, чем в первом – если расходы на IPO составят около 300 тысяч евро, как было заявлено.

Да, до 300 тысяч – это максимальная сумма расходов на IPO. И да, эти расходы появятся в отчете о прибыли и убытках. Но для себя мы этот разовый момент не учитываем, когда оцениваем способность компании генерировать прибыль от хозяйственной деятельности.

Уточним момент с сезонностью бизнеса: насколько второе полугодие по продажам косметики обычно лучше первого?

Как было в последние 5 лет: первый квартал – очень хороший, второй – продажи меньше, третий – самый слабый. А четвертый квартал – всегда самый лучший. В этом году третий квартал мы отработали очень комфортно, результат, на который рассчитывали, достигнут. Теперь начался 4-й квартал, и ожидания очень оптимистичные.

Если же говорим о полугодиях, то второе у нас всегда было сильнее первого. Косметика – один из классических подарков на рождественские праздники. Даже учитывая то, что конкретно Madara – не та косметика, которую обычно дарят всем родственникам, – это все же более личный подарок, для самых близких. Поэтому рождество для нас важно, но для многих других компаний оно еще важнее. Есть производители, у которых на последний квартал приходится до 50% от годовых продаж. У нас это не так сильно выражено.

Вернемся к рентабельности. Нетто-прибыльность Madara в 2015 году составляла 11% (от оборота), в 2016-м – 14%, а в первом полугодии 2017-го – уже 20%. Какой уровень вы считаете устойчивым в ближайшие пару лет?

Как обычно говорят: 5% рентабельности – для выживания, 10% – нормально, а 15% – это максимум в долгосрочной перспективе. Так как мы работаем в нишевом сегменте, мы вполне может генерировать и 20% прибыли. Но я бы сказал, что это, наверное, потолок.

Конечно, могут быть и более удачные годы, но наша внутренняя установка – на длинной дистанции генерировать в среднем 15%. При этом возможно, будет вплоть до 20%. Но мы точно не будем генерировать 50% – это все же производство.

Нельзя предположить, что если с ростом оборота фиксированные затраты остаются прежними, а увеличиваются только переменная часть затрат (сырье и пр), – то и процент рентабельности должен расти?

Понимаю вашу мысль, такое действительно может произойти. Но я бы не хотел этого обещать. Нетто-рентабельность выше 20% в производстве вообще обещать сложно. Наша философия – ориентироваться на целевые 15%, а если в отдельные годы будет 20% – очень хорошо.

Да, многие производственные затраты – фиксированные, и при росте оборота выходит экономия. Но становясь более крупной компанией, скорее всего возникнет необходимость увеличивать расходы на продажи. Могут появиться более дорогие каналы продаж, чем нынешние. Может появиться необходимость дополнительных инвестиций в маркетинг на новых рынках.

2. IPO. Если 15% не выкупят

Весной вы говорили, что объем IPO мог бы быть и 15%, и десятки процентов – в зависимости от того, какой предварительный интерес будет со стороны клиентов. В итоге предлагаете по минимуму – около 15%. Можно ли сделать вывод, что интерес оказался не большим?

Нет, это решение не связано с интересом – он для масштаба Латвии довольно большой, на мой взгляд. На нашем сайте в разделе для «Для инвесторов» зарегистрировались порядка 2 тысяч человек. И мы видим, что наш проспект, и его сокращенную версию, – довольно много читают.

Сколько читают, если не секрет?

Более 2 тысяч человек на данный момент. Если человек прочитал проспект, и ответил на вопросы, какие варианты привилегий для акционеров он бы хотел видеть – думаю, это говорит об интересе. Конечно, очень сложно прогнозировать, какая часть этих людей в итоге примет участие в IPO. Может, это будет только 10% от интересующихся. Но пока ситуация выглядит нормально. Сужу в том числе по многим своим знакомым и друзьям, которые спрашивали, как идет процесс, и как можно подписаться на акции.

Из тех, кто зарегистрировался на вашем сайте в разделе «для инвесторов» – какой процент из Латвии?

Примерно 80%. Следующая большая группа – из Эстонии. Думаю, в Латвии мы можем привлечь больше лояльных клиентов, тогда как в Эстонии люди просто больше знакомы с фондовым рынком, там это больше развито.

О результате IPO – 3 ноября вы уже будете его знать.

Предварительно, да, 3 ноября будем знать, получилось или нет. Еще примерно неделя будет на алокацию, и с 10 ноября может начаться торговля на бирже, если IPO пройдет успешно.

Каким должен быть минимальный объем IPО, чтобы оно состоялось?

Мы исходили из того, что предложенный объем должен быть выкуплен полностью. Тот объем, который мы предлагаем – он по меркам финансового мира очень маленький. Если этого не случиться… Если честно, я даже не думал о таком варианте, – мне казалось, такого не может быть (смеется).

В Citadele тоже наверное так думали пару лет назад. Но потом эксперты сказали – так ведь дорого было!

В случае Citadele были и другие обстоятельства, почему все так закончилось. Но если мы придем к тому, что на весь объем инвесторов не нашлось… Я даже не могу сейчас вам сказать, какой может быть минимальная сумма.

Гипотетически, если спрос будет на 50% от эмиссии – будете думать?

Определенно, да. Но пока я думаю, что минимальный объем – вся эмиссия.

Чувствительный момент в том, что вы делаете предложение своим лояльным клиентам. Допустим, их набралось на половину предложенного объемы – а вы им говорите: Спасибо, до свидания.

Честно, пока о таких вариантах даже не думал… Скажем, если подпишется тысяча человек, каждый в среднем по 100 евро, – итого на 100 тысяч евро… Тогда, видимо, IPO не состоится. Если же спрос будет ближе к тому, на который мы рассчитываем, – тогда, ОК, не хватает немного, но тенденция хорошая…

А позитивный сценарий – если спрос превысит предложение, – тогда как будете распределять акции?

Преимущество будет у частных инвесторов. Если и их спрос превысит предложение, предложим каждому пропорционально меньшее количество акций.

3. Caudalie? Да, их уровня реально достичь.

Согласно отчету за первое полугодие, у Madara на счету – около 1 млн евро свободных денег.

(кивает)

Желание привлечь через IPO еще 3 млн евро – это в первую очередь необходимость финансирования развития? Или скорее цель – создание «биржевой истории», чтобы еще через пару лет можно было сделать еще эмиссию по более высокой цене, – как это обычно бывает со стартапами, которые за 5-6 лет проводят три раунда привлечения финансирования, с каждым разом продавая доли бизнеса все дороже? Потому что если речь просто о получении 3 миллионов для инвестиций – при таком росте прибыли вы их можете заработать сами, в течение следующих полутора-двух лет.

Начнем с того, что я не считаю Madara классическим стартапом. Вообще в мире со стартапами в какой-то момент все пошло не в ту сторону: зачастую их уже интересует не столько зарабатывание денег, сколько именно раунды инвестирования и повышение своей ценности. Зачастую стартапы генерируют убытки, но все силы бросают на то, как подороже продаться. Нередко это просто инвестиционные пузыри. Мы все же производственная индустрия.

Насчет того, будут ли у нас потом еще эмиссии акций… Пока конкретных планов нет. Конечно, ничто не мешает это делать в будущем, если акционеры примут такие решение. Но в целом мы настроены оставаться в этом бизнесе долгосрочно. Нам довольно часто предлагали продаться. Но мы видим, что на днях произошло со Stenders. Там в акционерах фонд BaltCap, который решил выйти. И в итоге все акционеры продают свои доли.

Обычно так бывает с фондами рискового капитала: Они заходят на 3-5 лет, после чего продают свои доли – и тогда либо партнеры сами должны их выкупить, либо все вместе продают свои доли кому-то еще. Мы не хотим так. Например, лично мне, чтобы реализовать все планы и задумки, которые есть, нужно работать как минимум еще 15 лет. Мы еще многое можем сделать сами.

Ваша среднесрочная цель – примерно за 3 года увеличить оборот до 15 млн евро.

Да.

Какое у вас видение ситуации через 15 лет? Madara может стать такой латвийской Caudalie, которая успешно продается во всем мире?

То, что мы делаем сегодня здесь – это такое будущее косметической индустрии. Тенденции идут в том направлении, что все будет становится более «зеленым», и то, что мы делаем сегодня в нише, через 15 лет будет общим мейнстримом. А мы за 11 лет уже наработали необходимые компетенции и ноу-хау о том, как разрабатывать эффективную косметику в сертифицированном сегменте ECOCERT.

Мир тоже будет идти в этом направлении, это будет стандарт. И нам будет кофмортно в этой ситуации: будем уже не нишевой игрок, а скорее традиционный. Насчет Caudalie – да, в принципе их уровня реально достичь. Уже сейчас в нашей сфере есть компании таких размеров, с оборотами более 100 млн евро, – причем зачастую они даже не имеют сертификата ECOCERT или подобного, хотя и работают в нашем сегменте. Так что уровень, до которого мы можем расти – довольно высокий, и развитие рынка этому способствует.

Вобщем, цель через 15 лет – 100 млн евро годового оборота.

Вот не хотел бы, чтобы вы эту цель писали в заголовке, как наше обещание. Но мы будем развиваться, и потенциал довольно большой.

Но в принципе достичь 100 миллионов реально.

Возьмем ту же французскую Caudalie, или немецкую Dr.Hauschka – это наши ориентиры, benchmarks. Это предприятия, которые работают в нашей или близкой нише, со схожими приемами в маркетинге, каналах продаж и производстве. Конечно, мы хотим стремиться к тому, чтобы через 10-15 или 20 лет быть с ними примерно на одном уровне, или хотя бы ближе к ним.

Хотя у этих компаний есть важное преимущество: Франция или Германия – их домашние рынки, где совсем другие объемы. С такой домашней базы проще расти, у нас же домашний рынок куда меньше. Чтобы достичь уровня лидеров, нам нужен экспорт не 50% от оборота, а все 98%.

Об экспортных рынках. В прошлом году продажи Madara в Финляндии (1,52 млн евро) незначительно уступали латвийским (1,84 млн), при том что росли они быстрее (+58% и +13% соответственно). В этом году финский рынок еще не стал для вас главным?

Сейчас у нас есть предварительные данные за 9 месяцев. И хотя я не могу называть конкретные цифры, но в целом, ситуация хорошая и там, и там… (смотрит в лаптоп). На конец сентября продажи в Финляндии – практически на уровне Латвии. При том, что в обеих странах у нас в этом году рост продаж.

В Германию вы зашли только в июле прошлого года.

Да, и довольно успешно там начали.

За первое же полугодие вы там продали на 250 тысяч евро. В этом году на миллион не продадите?

Не так быстро.

В пресс-релизах указано, что один из главных рынков сбыта Madara – северная Европа или Скандинавия. Но по проспекту в лидерах видно одну Финляндию.

В Дании и Швеции мы развиваемся сравнительно хорошо, просто там у нас – другой, более ранний этап развития. Базу для развития – торговые места – мы там получили качественную, и дальше есть куда расти. Просто в Финляндии мы работаем с 2010 года, а в Швеции начали серьезно работать только в прошлом году. В Дании — чуть раньше. В Норвегии пока активно не работаем, но изучаем, что там происходит, и в обозримом будущем скорее всего будем активны во всех странах Северной Европы.

И о будущих дивидендах. Думаете платить до 25% от прибыли?

Да, примерно столько мы платили и раньше, за исключением нескольких лет. Это уже часть нашей внутренней корпоративной культуры, или отношения к собственникам – часть прибыли нужно выплачивать акционерам. Если не будет каких-то критических моментов, мы этот принцип планируем сохранить.