Разовый рекорд – или новый тренд? Этим вопросом задаются трейдеры, оценивая феноменально успешный квартальный отчет SAF Tehnika, с оборотом в 5,1 млн и прибылью в 583 тысячи евро. На вопросы NaudasLietas.lv отвечают председатель правления SAF Нормунд Бергс, а в конце – и глава американского подразделения Янис Бергс.


 

Интервью с Нормундом начинается традиционно:

Но ты пойми: я же не буду называть ни mix product, ни конкретных клиентов, ни конкретную нишу. Как всегда. Просто мы уже играем годами в эту игру, и я привык: ты стараешься выпытать у меня больше деталей, а я стараюсь выйти из положения. Все что мы сообщили – что этот рост благодаря американскому континенту.

Это было несколько крупных клиентов, которые «выстрелили»? То есть, речь не о росте мелкого сейла, за счет многих клиентов?

Нет, не за счет многих. Это были уже существующие клиенты, у которых было чуть больше заказов.

Этих клиентов, обеспечивших резкий рост – один-два?

Точно не один. Думаю, скорее четыре-шесть. Слава богу, обрадовали. Мы на самом деле об этом говорим непрерывно: в трубе возможностей очень много, мы участвуем во всех тендерах, и так далее. Иногда что-то получается. Но сказать, что теперь это тренд… Вам всем нравится, – а давай, предсказывай будущее! Не буду. Не могу сказать, что сейчас каждый квартал будет таким хорошим. Но в то же время… работаем.

На самом деле, то хорошее, о чем тебе следовало спросить – что я думаю по поводу банкротства DragonWave.

Забегаете вперед – у меня это вопрос номер четыре (показываю список вопросов в блокноте).

Ладно (смеется).

Все-таки пока продолжим про квартальный отчет. Когда вы поняли, что последний квартал будет не такой, как обычно, а заметно лучше?

В последние две недели июня. Там как было: заказы вроде поступили, было три миллиона всяких изменений в спецификации… Потом нужно было понять, удастся ли до конца финансового года все выслать, – или это перейдет в следующий квартал… Удалось. Но это такая штука, плавающая. Нет такого, чтобы пить шампанское и стрелять ракеты.

То есть, это не так, что Янис Бергс в Америке вывел SAF на новый уровень продаж, который теперь будет устойчивым?

Это мы увидим еще через 2-3 квартала. Пойми, мы не хвастаемся – но и не прибедняемся. Конечно, мы работаем день и ночь, чтобы продать больше, и чтобы клиентов получше получить. И чтобы продукт сделать такой, который идущий. Но из этого делать какие-то долгосрочные выводы… Ты знаешь меня уже много лет. Я не занимаюсь такими вещами, чтобы обещать народу, что вот сейчас солнце и луну с неба достану.

А текущий третий (по финансовому году SAF — первый) квартал, половина которого уже прошла – он пока выглядит как обычно раньше, или как успешный предыдущий?

Ты же знаешь, я на эти вопросы отвечать не буду (улыбается). Выглядит нормально, не плачем.

Нормально – как обычно раньше?

Не знаю. Вот лучше про DragonWave меня спроси! Или про что-то другое. Ну зачем тратишь время?

А я объясню, зачем. Вот что сейчас думают ритейловые инвесторы SAF…

Спрыгнуть или сидеть? А вот пусть и думают. (улыбается).

Многие думают примерно так. Если последний рекордный квартал – лишь разовый всплеск, то цена акций, после отчета выросшая на 20%, при P/E за последние 12 месяцев порядка 11 – уже не дешевая. Но как думают оптимисты: во-первых, если бы не убытки от курса доллара, чистая прибыль за квартал была бы почти миллион евро. А дальше с верой в тренд, если он станет new normal для SAF, этот миллион умножается на 4, – и тогда годовая прибыль на акцию через год составила бы около 1,3 евро. И тогда акции должны стоить не 6, а какие-то 12-15 евро. В этом и состоит мой интерес – показать инвесторам, что думает Бергс.

В этом и прелесть, и беда ритейлового инвестора: ему приходится гадать. А я не буду в этом помогать, ни в каком смысле. Потому что я не гадалка. Если бы мог предсказывать будущее – не занимался бы разработкой и продажей радио, а вкладывал бы деньги в те акции, которые 100-процентно вырастут.

Так это не про гадать, а про ваши ощущения по бизнесу вот сейчас.

Вот не буду. Тут важнее другое – вопрос про рынок, про банкротство Dragonwave, и еще двух производителей.

ОК, переходим к DragonWave и рынку. Банкротство конкурента на вас сказалось?

Конечно. Если помер достаточно большой игрок, и при этом твой самый что ни на есть прямой конкурент, – ты видишь непрерывное движение. Со стороны клиентов, разных работников, партнеров. Этот рынок, освободившийся кусок, будут делить оставшиеся игроки. А в этом году у нас померло целых три конкурента. И по продукту – это прямой наш кусок, наша ниша. Но, конечно, там жесткая конкуренция.

При этом сам рынок в целом не стал лучше. Никто сети 5G не развивает. Нефть – где была, там осталась. Рынок достаточно депрессивный. Но при нашей структуре расходов, при том, что мы держим все ноу-хау внутри – мы достаточно хорошо позиционируемся. И каждый раз, когда кто-то из наших друзей уходит на корпоративное кладбище, играя печальную музыку – это нам очень нравится. Это нам помогает.

Шампанское открыли?

Нет, мы скорее помогаем оркестру играть эту печальную музыку.

Я помню, банкротства DragonWave вы ожидали уже года три.

И видишь – произошло. Дождались. Был прав.

То есть если чужую беду прогнозировать – тут вы готовы, а про свое счастье…

Это не про беду, а про здравую оценку процесса. Если ты жгешь деньги, и, такой негодяй, портишь рынок, демпингуя и продавая радио ниже себестоимости – это может продолжаться только до момента, пока инвестору не надоест сжигать деньги. Вот и все. Когда-то эта грань приходит.

Банкротство – это не обязательно закрытие и смерть. General Motors – лишь один из исторических примеров.

Про это спекулировать не буду. Но если ты хочешь – можешь их купить сейчас. Они выставлены на продажу, это публичная информация. Адвокатская контора, которая представляет их кредиторов, сейчас ищет по миру…

У вас интереса купить нет?

Их клиентов мы и так знаем.

Кого-то уже переманили? Говорите, на рынке после банкротства много активности…

Мы продаем каждый день, это постоянный процесс. И если раньше был и обратный процесс, когда они уводили у тебя клиентов – то теперь этого нет. То есть, какая-то часть потока теперь идет только в одном направлении. Конечно, этот объем растерзают на части и поделят многие игроки, а не кто-то один.

Сейчас нет такого, что проходит новый клиент, который рассказывает, что прежде он покупал DragonWave, но теперь выбрал вас?

Обычно мы этих клиентов и так знаем. Просто теперь каждому отдельно говорим: мы слышали, что у тебя беда с поставщиком, и были бы рады помочь. Потому что банкротство поставщика – это совсем не легко для клиента. Кто-то должен обеспечивать тебя сервисом, консультациями, и так далее. Когда у тебя живая рабочая сеть передачи данных, и поставщик помер – у тебя появляется много проблем. И это один из наших selling point-ов. Мы одни из очень немногих, кто без каких-то серьезных корпоративных изменений, слияний или объединений, работает на этом рынке 20 лет. Всего в мире 5-6 таких компаний наберется. И если клиент делает долгосрочные вложения в сеть, он должен об этом думать.

Уточним: банкротство DW – совсем недавнее, к результатам прошлого квартала это отношения еще не имело.

Да. Но, с другой стороны, это тоже процесс. Что у них большие проблемы – это было известно с начала года.

Итого, рынок легче не стал, но позитив есть.

Да, конкурентов стало меньше. Но рынок – очень плохой.

Хуже чем квартал назад?

Нет.

Ну кроме упавшего доллара.

Да, доллар нас немножко огорчил. Но именно немножко. Помнишь, он был и по 1,35 за евро. И даже дешевле.

Если бы не потери на курсовой разницы, прибыль SAF в последнем квартале была бы около 20% от оборота. Вспомнилось наше давнее интервью от 2011 года, где вы говорили, что столько зарабатывать вполне реально, если существенно нарастить оборот, – мол, фиксированные издержки уже окупили, а далее идут только переменные издержки.

Зарабатывать 20% нетто-маржи в принципе реально, но все зависит от того, в какой нише ты сидишь. Если найдешь большого мобильного оператора – там сразу маржа падает. А в той нише где мы сидим – да, реально. Ты же видишь: наша средняя брутто-маржа – 50%. По сравнению с бедным DW, который сидел примерно на 20%. А если бегаешь за мамонтом, то он скажет: ладно, оставлю тебе 10% брутто-маржи, и будешь счастлив. И ты в конце-концов совсем не счастлив, имея такого огромного клиента, который может издеваться над тобой тысячью разных способов.

Итого, возвращаясь к ощущениям о повторении результатов последнего квартала в будущем – ощущений нет.

Нет.

Но предпосылки в сторону позитива есть. Тот же DW.

Ну да. Хорошая новость на депрессивном рынке – что масса конкурентов чувствует себя гораздо хуже. И эта ситуация никак не способствует появлению новых конкурентов. В этом плане мы чувствуем себя достаточно солидно: не видим каких-то больших неприятных сотрясений.

Что еще удивило в последнем квартале – SAF за 3 месяца поучаствовал в 16 выставках. Обычно было 4-5.

Мы стали гораздо профессиональней по маркетингу. У нас уже довольно большая команда, собираем опыт, становимся умнее во всяких социальных маркетингах. Учимся. Если раньше мы фокусировались на нескольких выставках побольше, то сейчас ищем нишевые. Есть такие, где ты можешь участвовать и за 3 тысячи долларов. Например, если это специфическая конференция, где в фойе гостиницы у тебя столик. Там ты порой можешь найти таких клиентов, которые в других местах не водятся. И иногда ты там — единственный, кто продает конкретный нишевой товар.

Специализированная выставка в Германии, где вы недавно показывали свой новый продукт Aranet, в итоге что-то дала?

Дала то, что мы стали умнее. Теперь мы точно знаем, что на ту выставку ехать не надо. Она очень специализированная, и хорошая, и так далее, но основная масса участников там, – поставщики компонентов для «умного дома». То есть, они на нас смотрят, как на потенциального покупателя. Это по сути наши конкуренты, а не клиенты. В некотором смысле это было интересно, но не в плане поиска клиентов.

В этой нише мы – в самом начале пути, учимся. Думаю, это развитие тоже будет длиться годами.

Сразу поясним для читателей, что рост продаж до 5 миллионов в прошлом квартале – это не Aranet.

Вот не буду комментировать.

Это очевидно.

Ну да. Тут наращивание продаж – очень длинный процесс. Так же, как когда мы раскачивали рынок наших тестовых приборов Spectrum Compact. В первые годы ты не мог продать ни одного прибора без того, чтобы не дать его на месяц клиенту поиграться. Думаю, с сенсорными сетями не будет так же страшно, ниша более понятная, но тем не менее. Клиент все равно хочет сначала поиграться, и нужно время, пока ты войдешь в какой-то мейнстрим. Мы сейчас еще дополняем, улучшаем этот продукт, обсуждаем партнерские договора.

И как текущие ощущения по торговле Aranet?

Вот не буду про ощущения.

Но радости на лице не видно.

Вот ты опять стараешься гадать на кофейной гуще. Следующий вопрос.

Все же хочу понять: я помню ваше воодушевление, когда вы о новом продукте говорили в прошлый раз, весной. Тогда казалось, вы верите в быстрый рост. Сейчас кажется, таких надежд у вас нет.

Это марафон. Мы непрерывно говорим с клиентом, и слушаем, что ему нужно. Это не так, что у тебя есть дурной термометр, или измеритель влажности. Там миллион нюансов, куда ты этот прибор засовываешь, и что измеряешь. И у каждой клиентской группы, которую ты слушаешь – своя боль. И ты думаешь, куда идти.

Мы залезли в очень новое пространство, где на самом деле ни производитель, ни клиент не знают точно, чего они хотят. И там не будет многомиллионный оборот ни завтра, ни через год. Это как с сетями 5G, про которые весь мир говорит уже три года, и, может, еще лет семь будут говорить, пока не начнут внедрять. У меня тут нет иллюзий, в хардвере быстрого взлета сразу не происходит, никогда.

Что думаете про дивиденды?

Хороший вопрос (задумывается).

Уже не так однозначно, как год назад, когда говорили «надо выплатить всю прибыль»? Что, теперь нужно увеличить резервы?

Скорее всего нет. Мы сейчас поняли, что новое налоговое законодательство – скорее всего будет. То есть, выплачивать дивиденды в будущем станет немного дороже… Будем смотреть. Единственная причина делать побольше резервов – если увидим большую нужду что-то закупать. А если бизнес идет как обычно, скорее всего моя рекомендация будет выплатить в дивидендах то, что мы заработали. Я посмотрел, кто-то там говорит, надо 0,6 евро на акцию. Не будут спекулировать.

Это примерно вся прибыль за год и есть.

Не пересчитывал пока. Увидим. Это каждый год решение акционеров. Моя рекомендация – скорее всего платить дивиденды близко к заработанному.

О финансовых запасах. По-вашему, и при годовом обороте в 13 млн, и в случае 20 млн евро, – дополнительные резервы не нужны, 5 миллионов хватает?

Скорее всего да.

Вобщем, на главный вопрос – стоил ли рисовать кривую будущих продаж на уровне 5 млн в квартал, – ответа нет.

(улыбается) Ты этот вопрос просто сними с повестки дня!

Не, тогда меня не поймет читатель.

А вот найди другую интригу. Мы ведь друг друга знаем уже годами: я не обманываю ни тебя, ни инвесторов, и мы действительно стараемся, как можем. Но мы не такие люди, которые гадают. А то потом ты же мне скажешь: говорил так, а получилось иначе. Зачем мне такой разговор? Или куча ритейловых инвесторов скажут: Бергс нас обманул.

Такого не припомню.

Правильно, потому что я не вовлекался в такого рода спекуляции. Ведь это спекулятивно.

Если нет четких ответов про текущие ощущения – инвесторы начинают трактовать ваши интонации, эмоции…

Ага, и следить за твиттером, почему я там воюю с FKTK.

Кстати, по какому поводу это было?

Они меня про Mobilly спрашивали, с SAF Tehnika – никакой связи. Просто я чуть огорчился, что должен был запрашивать справки про свои доходы в СГД, в бумажном виде, за какой-то 2005-й год. Это у нас e-Latvija называется. Справку получил, все переслал, все счастливы.

А что брат Янис про Америку говорит?

Он сейчас в Риге, три дня будет заседание продавцов, обсуждаем стратегию. Мы так каждый год собираемся в августе, смотрим, думаем, рассказываем о всяких тонкостях.

У него в плане прогнозов на будущее такая же осторожность?

Не знаю, вот ты его спроси, может ответит.

P.S.

Спросил. Ответы Яниса Бергса – ниже.

Как вам кажется, последний квартал в Америке – это был скорее разовый момент, или начало устойчивого тренда?

Мы – в известной степени проектный бизнес, и зависим от каких-то проектов, которые могут быть и разовыми, и трендом. Поэтому я сейчас воздержусь от таких прогнозов. С другой стороны, мы там сделали многие вещи, которые должны установить тренд. Думаю, в целом тренд там должен сохраняться позитивный. Например, мы там построили довольно хороший бизнес в теле-компаниями, увеличили долю рынка. И телевизионный бизнес – это то, что будет формировать тенденцию.

Во-вторых, у нас сейчас лучший продукт в мире – для сферы low latency, которую используют в том числе трейдеры. Этот факт тоже должен формировать довольно большую долю бизнеса, но эта ниша довольно волатильна. Игроки там сейчас консолидируются, и с прогнозами, какие инвестиции они будут вкладывать в строительство сетей, — сложно.

В целом сейчас мое ощущение про Американский рынок – скорее осторожно-оптимистичное. Мы там сделали довольно важные вложения, и в людей, и в развитие партнерской базы, и технологически… Поэтому в целом ощущение насчет будущего – оптимистичное.

А в текущем квартале как вам кажется…

Продолжается ли это?

Именно.

Ну… (пауза). Там (в прошлом квартале) были многие проекты low latency. Но там нет особой стабильности в самой клиентской базе, рыночная ситуация может быстро измениться. Это все-таки такая ниша. Но мы сейчас зашли во многие небольшие ниши. В целом, думаю, у нас там будет идти хорошо, оборот будет продолжать расти, и бизнес продолжит развиваться. У меня хорошее ощущение в данный момент насчет Америки.