По мнению члена правления Olainfarm Салвиса Лапиньша, главный вызов в 2017 году – падающая маржинальность. Если бы ты меня спросил в 2013 году – Салвис, если у тебя будет 127 млн оборота, то сколько будет прибыли? – я бы ответил: Ну, 25 миллионов – это запросто! Но сейчас понятно, что запросто уже не получается.О том, почему растут административные расходы, и зачем OLF торговля косметикой – в интервью NaudasLietas.lv.


 

Начнем с того, что удивило – в мае OLF купил оптового торговца косметикой SIA Aroma, который ранее принадлежал Малыгину. На сайте aroma.com.lv говорится, что компания уже с 2010 года являлась «дочкой» Olainfarm – что не правда.

Действительно, бред. Надо будет сказать тамошнему менеджеру.

Далее: не считая 2016-го, когда у Aroma была прибыль из-за внеочередных факторов, все годы компания работает с убытками в несколько сотен тысяч евро, при обороте около миллиона. Зачем ее покупать?

Именно убытки и есть актив.

В смысле?

Компания эта – действительно ни о чем. Бизнес там не пошел. И цена, за которую мы ее переняли – тоже ни о чем. Зато там есть два актива. Главный – именно накопленные убытки, около миллиона евро. Которые, путем реорганизации и присоединения Aroma к Latvijas Aptieka, позволяют последней получить серьезную экономию на налоге – 15% от суммы накопленных убытков.

Второй актив – какая-никакая, но логистическая система. У компании 3-4 бусика, которые исторически хотят по определенному маршруту. Для нашей растущей сети аптек это полезный ресурс, учитывая географический разброс точек по Латвии.

В итоге цена, за которую мы купили, – даже меньше экономикии на налогах, которую мы получаем. То есть, сделка очень маленькая, и финансово выгодная. Учитывая, что во всем, что касается сделок с Малыгиным, нас изучают «под лупой», – никаких больших сумм за компанию априори быть не могло. Зато есть реальный актив – налоговые убытки. Которые в группе могут использовать мы, аптеки, Silvanols, Tonus.

А что сам бизнес Aroma – оптовая торговля косметическими брендами «Рябина», «Lomani Paris» и «TOP CHOICE», и еще более десятка подобных брендов, – этим Olainfarm заниматься не планирует?

Этот бизнес не сложился по простой причине. В сфере дешевой косметики хорошо себя чувствуют два вида компаний: импортеры с прямым выходом на свою или родственную розничную сеть, – или небольшие семейные компании, которые всегда были в «серой зоне», и налогов не платили. Если же своей розницы нет, и стараешься работать по-честному – в этом рынке особых шансов нет. Поэтому основной бизнес Aroma – закрываем, «Рябиной» торговать не будем.

Теперь про клинику DiaMed. Валерий Малыгин недавно сказал, что район ВЭФ не очень удобен для пациентов, и клиника может переехать. А вы ранее говорили, что с переездами покончено, и что они обходились DiaMed в 200-300 тысяч евро. 

На самом деле мы оба – Малыгин и я – правы, просто он говорил о более дальней перспективе. Чтобы был смысл переезжать, сперва клиника должна «перерасти» те помещения, в которых она работает сейчас. Да, место не самое удобное. Есть сложности с парковкой. Но сейчас это – не главное препятствие для роста. Есть масса вещей в плане комплектации врачей, систем поступления пациентов, – над этим работать гораздо эффективней.

Со временем, когда DiaMed перерастет нынешние помещения, вопрос переезда может встать. Но это может стать актуально года через 2-3, не сейчас.

О вариантах покупки новых бизнесов. Есть ли подвижки со шведами, к которым вы вроде собирались ехать «дружить семьями»?

Я там был недели три назад. На очередную встречу поедем уже достаточно большой делегацией, – в середине июня. Если быть совсем оптимистом – может, оттуда вернемся с договором о конфиденциальности. Или еще нет. Там пока больше вопрос построения личных отношений, нежели бизнес-отношений.

А вторая европейская компания, к которой вы присматривались еще до кризиса 2008 года?

Там случилось несчастье: главный владелец умер, примерно месяц назад. Контакт поддерживаем, но взяли паузу в переговорах – было бы неэтично сейчас этот вопрос «продавливать». И пока неясно, кто там будет новым владельцем, и остается ли данный таргет на продажу актуальным.

Перейдем к отчету за первый квартал. Как сами оцениваете результаты?

Оцениваю осторожно. По продажам я лично доволен процентов на 97. По прибыли – доволен гораздо меньше. Что мы в прошлом году довольно масссированно делали: все страны, где у нас были представительства, перевели на дочерние компании. По причине почти повсеместного изменения соответствующих национальных законодательств. Что мы не до конца учли: когда столько процессов идет одновременно, по ряду юридических и прочих причин получаем то, что видим в первом квартале, – резкий рост административных затрат. На миллион евро примерно.

Когда это заметили, стали вникать в причины – а там с каждой стороны по чуть-чуть капает. Отчасти там и объективные причины: добавились затраты Tonus, которого год назад у нас не было, и нового представительства в России. Плюс – результат реорганизации иностранных «дочек».

Этот рост административных расходов – это разовые экстра-затраты, или теперь постоянные?

Есть и постоянная часть. Например, по местным законодательствам в ряде стран, директор компании должен получать зарплату не ниже определенного уровня. Пока это был глава представительства – было одно регулирование. Когда стал директором СП, или иностранной компании – есть свои удорожания.

В принципе, это тема не смертельная, и мы видим рост продаж во всех странах, где это есть. Но в конкретный маленький промежуток времени административные затраты все же выросли быстрее, чем продажи. И если, оценивая такой переход конкретно в Узбекистане, кажется, что масштаб затрат там – «ни о чем», то помножив это на десять таких переходов, набегает ощутимая сумма.

О продакт-миксе. В квартальном отчете OLF на 11. стр написано, что «произошли существенные изменения в структуре наиболее востребованных продуктов»: Адаптол вместо первого места занял третье, Нейромидин – второе, Фурамаг – первое. Что хотелось бы понять – в чем важность этих колебаний? К примеру, когда датская Novo Nordisk – один из мировых лидеров в сфере лекарств для диабетиков – в отчетах пишет, как меняются продажи их «нового инсулина» ускоренного действия, и «старого», то там интерес понятен: «новый инсулин» может отбирать долю рынка у конкурентов, а может – у своего же старого аналога. Но в чем важность колебаний Адаптола или Нейромидина?

Существенно даже не то, что Фурамаг стал номером один – важнее, что Нейромидин не стал первым. То, что мы видим – существенный рост растворимого фурагина (Фурамаг), и сумасшеднее падение по Нейромидину. Я еще не могу ничего сказать о причинах, но до вебинара разберусь обязательно.

Опять же, один квартал для фармацевтики – срок несущественный, там запросто могла повлиять «одна фура». Может, Польша, которая мажет фурагин на бутерброд – заказала его с запасом на полгода вперед, а Россия и Украине не успели сделать текущий заказ на Нейромидин.

А насчет того, почему это важно вообще… Тогда нужно вспомнить, почему мы исторически начали готовить такие графики – с разбивкой продаж по продуктам. Это делалось больше для себя. Когда мы начинали серьезно заниматься маркетингом – немного боялись этакого сценария Grindeks-2, когда вложишь ресурсы в продвижение, и получишь Нейромидин с 60% долей продаж в портфеле. И будешь от него зависеть во всем. Поэтому все эти годы старались, чтобы большой зависимости от одного продукта не было. На максимуме Нейромидин давал около 27-28% продаж, это было 5-6 лет назад.

ОК, в начале года Фурамаг продается лучше Нейромидина – в плане маржи есть заметные различия?

Небольшие. Нейромидин немножко интересней. В среднем маржа на 5% пунктов выше. Но, конечно, это не то отличие, как между Нейромидином и «химией».

В графе отчета «будущее развитие» упомянута разработка двух лекарств – для лечения рака и туреркулеза. Можно подробней?

Есть две молекулы, не оригинальные. То есть, юридически это будут дженерики уже известных мировых лекарств. Но обе эти молекулы по ряду причин сложны в синтезе. Соответственно, во всем мире довольно мало компаний, которые способны их воспроизвести в достойном качестве. И так сложилась, что эта химия – как раз из той «подгруппы», где у наших химиков есть хорошая научная компетенция. Оказалось, что мы может это сделать. Химический синтез у нас уже есть.

Дальше вопрос по готовой форме. Первый вариант – что мы просто наладим синтез, и будем продавать химический продукт, на рынке высокорентабельных молекул. Второй вариант – совместно с кем-то пойти на ко-маркетинг уже готовой формы. И третий – самим разрабатывать готовую форму, и самим продавать на наши традиционные рынки в СНГ. При этом оригинальные продукты в мире – довольно дорогие, то есть зарабатывать там можно хорошо.

Вопрос коммерциализации – это какие сроки примерно?

По анти-туберкулезному мы продвинулись дальше, и в течение полутора лет у нас будет уже коммерциализованная готовая форма. По противораковому – еще 2,5 года до коммерциализации готовой формы, или до решения по какому-то долгосрочному сотрудничеству. Идеи, с кем можно работать, и примерно на каких условиях – уже есть, пусть пока и не отшлифованные. Это не так, что мы разработали продукт, и теперь не знаем что с ним делать.

О регистрации первых продуктов в Турции. В прежнем интервью вы говорили про июнь, теперь в отчете написано – до конца года. Есть сложности?

По одному продукту пару недель назад мы получили одобрение от т.н научной комиссии. Последние этапы – их два. Первый: турки проводят свои исследования на сравнительную стабильность, которые должны подтвердить наши данные. Второй: одобрение цены. В Турции интересная система: ты заявляешь цену, и тамошний Минздрав ее утверждает или нет, руководствуясь определенным алгоритмом, – ведь у них почти вся рецептура компенсируемая. Думаю, реально можно рассчитывать закончить регистрацию в августе-сентябре.

Вторым идет Нейромидин, он может пройти процесс регистрации до конца года. То есть, в текущем году мы можем получить в Турции 2 продукта, – это если все сложится.

Кстати, по поводу Турции – все комплименты нашему посольству. И это же касается ситуаций, когда мы ездим в азиатские бывшие советские республики: ты чувствуешь поддержку посольств не на словах, а в реальных делах, – в задачах нахождения хорошего офиса, деловых контактов, и так далее. Они молодцы.

В списке стран, где у OLF идет процесс регистрации лекарств, все еще стоит Вьетнам. Там что-то сдвинулось с мертвой точки?

Да, в 2010-м году там с регистрацией шло ужасно неудачно. Последняя информация, которая у меня есть по Вьетнаму – что там стоит на регистрации несколько наших противотуберкулезных продуктов. Когда можно ждать результата – сказать трудно. Тут без большого оптимизма. Из регистрационных вопросов больше всего внимания сейчас уделяем Турции, там понятен ход процессов и перспективы.

Возвращаясь к концерну OLF – какие будут главные вызовы в текущем году?

Несомненно, главный – маржинальность. Еще полгода назад я говорил, что главный вызов – консолидация «дочек» в систему организации процессов, продаж, маркетинга и логистики. Сейчас это уже по большому счету приведено в общий порядок. А вопрос маржинальности остается, и отчеты показывают волатильность.

Маржинальность концерна сокращается просто из-за того, что покупаемые «дочки», – аптеки, тонус, косметика, – ожидаемо работают с меньшей маржой? Или и в самой «фарме» маржа тоже идет вниз?

Конечно, Olainfarm остается самым «выгодным» членом концерна – но удельный вес OLF в концерне падает. Каждая аптека, которую мы приобретаем, – она приносит свою 7-8% маржу, добавляя ее к нашим историческим 16-17%. Даже Silvanols – замечательная компания, зарабатывает 300-400 тысяч, супер. Но от оборота в 5 млн это маржинальность порядка 6-8%. Tonus в этом плане будет получше. Плюс периоды, когда продаем больше или меньше химии. В итоге видим, что брутто-маржа падает с прежних 69% до 62%.

Хотелось бы большей стабильности. Но пока что мы видим по финансам: оборот не прекращает расти с 2002 года, а уровень консолидированной прибыли – остался где-то на уровне 2014-го.

Волнуетесь, удастся ли заработать запланированные 15.5 млн евро прибыли?

Думаю, получится. Первый квартал был вполне в тренде. Да, рубль помог. Другое дело, что судя по обороту… Если бы ты меня спросил в 2013 году – Салвис, если у тебя будет 127 млн оборота, то сколько будет прибыли? – я бы ответил: Ну, Сергей, 25 миллионов – это запросто! (смеется). Но сейчас понятно, что запросто уже не получается.