После публикации очередного квартального отчета глава SAF Tehnika Нормунгд Бергс более недели провел в Америке. А когда вернулся – ответил на вопросы NaudasLietas.lv. О том, почему резко упали квартальные продажи в Америке, но выросли – в Европе. Как оценивать нетто-прибыль в 425 тысяч евро. И о пространстве между стеклянным потолком и корпоративным кладбищем.


 

Ваша недавняя поездка в Америку – по-работе, или отдых?

Работа. Это мероприятие на корабле, где было порядка 300 представителей индустрии – наших клиентов, нынешних или потенциальных. Классический трюк: оптовик делает отраслевую конференцию на пароме, который уходит в 5-дневный круиз, – из Майами в Гаити, далее на Ямайку, и обратно.

Днем конференции, вечером – выставки производителей и… халявная выпивка для гостей. Для клиента это баланс отдыха и работы. А для нас это значит, что на эти 5 дней ты составляешь «список жертв», и вылавливаешь тех, кто интересен.

Лет 10 назад вы говорили, что «совместный грех» с клиентом – там имелась ввиду выпивка в баре – помогает налаживать контакт и впоследствии продавать. Это мероприятие вам тоже помогло?

Думаю, да. И это не разовый пример: SAF минимум раз в году делает мероприятие для своих клиентов в Америке. Приезжают первые лица – владельцы, директора компаний, которые у нас что-то покупают. Прошлый раз устроили мероприятие в горах: общие походы, квест-комнаты, задачки вместе решали. Если ты такое организуешь, у тебя потом совсем другие отношения с этими людьми. Гораздо более открытая коммуникация получается.

Перейдем к отчету за последний квартал. Первое, что бросилось в глаза – хороший оборот в 4,3 млн, и хорошая прибыль – 425 тысяч евро. Но если учесть, что 200 тысяч прибыли – за счет роста доллара, маржа именно от производства – всего порядка 5%.

Нормально.

Раньше вы говорили, что в среднем реально зарабатывать 10% нетто-прибыли, если нет списаний плохой дебиторки.

Ну, мы же не компания быстрых кредитов. Мы в зрелом бизнесе. Нам нравилось бы иметь нетто-маржу и в 10, и в 20 процентов. Но если мы смотрим в целом на телекоммуникации, то 5% – довольно солидный уровень. После чего можно добавить, что SAF – немного в лучшей позиции, и наш уровень колеблется между 5 и 10%. И спасибо доллару, конечно.

Второе, на что инвесторы обратили внимание: в последнем квартале резко выросла Европа – но резко упала Америка, где после прежних 2,6 млн квартальных продаж вы показали всего 1,4 млн евро.

Ответ был в одном из прежних интервью: бизнес SAF состоит из двух частей – это тендера и ритейл. Причем ритейл по большому счету есть только в Европе и Америке. В остальных местах это исключительно тендерный бизнес.

И если составляющая ритейловского бизнеса довольно стабильна, но по тендерам в последнем квартале в Европе у нас было больше поставок для каких-то проектов. В Америке, соответственно, меньше. Будем надеяться, что в Америке новые проекты скоро проявятся. В «трубе» они есть.

Главное, что есть общий рост продаж. А то, что он не всегда за счет Америки – меня это даже радует.

В прошлом интервью я как раз спрашивал ваш прогноз про Америку: являлся ли предыдущий рекорд тамошних продаж разовым всплеском, или же это начало тенденции. На тот момент прошли 2 месяца из 3-х отчетных, и вы говорили, что хуже вроде не стало. А в итоге – квартальное падение Америки почти вдвое. Это какие-то поставки немного запоздали, и перенеслись на следующий квартал – или что-то изменилось в рынке?

Трудно сказать, может, и поставки были чуть позже (отчетного периода). Главное, у нас нет чувства, что в Америке стало хуже. А квартальные колебания – они всегда бывают. Полторы недели в конце года – в это время обычно ничего не происходит. Все уже на каникулах. Посмотрим на результаты следующего квартала, будет ли там выравнивание.

Осторожный оптимизм у меня есть. Несмотря на Трампа. Конечно, на уровне лозунгов – закроем границы, будем покупать американское! – риторика жесткая, если телевизор смотреть. Но реальность решений – пока другая. И мы не думаем, что это коснется телекоммуникаций.

Хотя, когда межгосударственные отношения переходят в сферу твиттер-сообщений – это добавляет нервозности. Никогда не знаешь, что прочитаешь в аккаунте Трампа, когда проснешься.

Еще вы за Британию волновались, не затормозятся ли там продажи после Брекзита. Как ощущения?

Пока ничего нового. Конечно, нам не нравится слабый фунт. Он не помогает. Но своего телекоммуникационного производства в Британии нет. С этой точки зрения, они все равно будут покупать импорт. В этой сфере у них нет вариантов защищать свой внутренний рынок.

Тут я проблем не вижу. Где они есть – на российском рынке: хотя санкции к нам никак не относятся, после падения рубля прежний спрос на радио так и не восстановился.

За последний год рубль заметно вырос.

Да, кто покупал рубли на дне, когда за евро давали 100 рублей – на сегодня ух, как заработал! Порядка 40%. Банкиры сейчас любят про это рассказывать на семинарах: вот, мол, была такая возможность. Хотя, не знаю, какой толерантностью к риску нужно обладать, чтобы на такое пойти…

Ходите на банковские семинары – думаете, куда вложить сафовские накопления в 5 миллионов евро?

Нет, это для своего образования.

5 миллионов оставляете на депозите, почти без доходности?

Альтернативные варианты вложений – всегда долгосрочные, на годы. Но если ты не знаешь, понадобятся ли тебе деньги через полгода или год… Это не для нас.

За первое полугодие SAF отработал хорошо – 8,2 млн евро продаж, 825 тысяч прибыли. Реально по итогам года выйти на докризисные уровни оборота – показать 16 млн евро продаж?

Возможно. Мы стараемся. Но ты же знаешь, давать прогнозы я не буду.

Вопрос скорее про ощущения.

Если про ощущения – я всегда говорил: есть возможность и для роста продаж в 10 раз. Никогда не знаешь, когда на голову очередной конкурент упадет, или что-то перевернется, или кризис наступит. Но пока мы который год бьемся о «стеклянный потолок». Поэтому, тьфу-тьфу, лучше не будем о прогнозах.

Не задавались вопросами о причинах «стеклянного потолка»? Вот приходите вы на 5-10 выставок каждый год, с владельцами и менеджерами отношения налаживаете, офисы в Африке и совместные предприятия в Америке – открываете — и закрываете, американскую команду – распускаете — и собираете заново… Но из года в год – стеклянный потолок.

С другой стороны, из года в год твои конкуренты уходят на «кладбище истории». И тогда задаешься вопросом: то, что ты жив, и работаешь с прибылью – это так плохо?

Хотя, были разные тезисы. Мне тоже говорили: меняй весь менеджмент SAF! Мол, эти ветераны уже устали, ничего не понимают, в потолок бьются, – пусть молодые приходят и делают революцию! Но сегодня у нас та команда и те акционеры, которые есть, и они делают все, что им кажется разумным.

Тут баланс, как в карточной игре: можешь играть по стратегии «хочу победить всех» – или по стратегии не проиграть много. Мы выбрали вторую, более консервативную. А кому не нравится… Не хотите – не кушайте. Продавайте свои акции, играйте в другом месте.

С другой стороны, если смотреть на рынок акций, то SAF после той ямы в 2007-2009 годах, – вырос очень хорошо. Лучше любых индексов. То есть, рынок акций одобряет то, что мы делаем. Даже при этом стеклянном потолке.

Кто-то из трейдеров вспоминал 2004 год, когда SAF шел на биржу, и акции можно было купить по 35 латов. Кто-то из обывателей тогда объяснял, что вкладывает в акции SAF, чтобы оставить эту инвестицию своим детям и внукам. На сегодня, когда SAF стоит около 4 евро, до той цены IPO еще очень далеко, даже с учетом исторического сплита акций 1:3.

Я сам никогда не понимал этого, и удивлялся, почему эта цифра в 2004 году была такой бешенной. Но такое было время: 2004 год, все и везде хорошо, Евросоюз растет, эйфория. Доткомовский пузырь был еще круче, мультипликаторы там были больше еще раз в пять. Это не первый раз так происходит.

Можем ли мы – теоретически – сейчас получить такую же прибыль, которая была у SAF на том пике? Да, можем. Но для этого нам нужно в 5 раз вырасти.

Вернемся к Америке. Наверняка с братом Янисом обсуждали тамошние результаты – наблюдения, прогнозы, ожидания?

Он там строит команду. Набираются новые люди. За последний квартал там появилось, кажется, еще 3 человека.

Янис помнит о своей уверенности, что за 2 года реально нарастить американские продажи в 2 раза?

Мы не говорим про такие вещи. Обсуждаем более конкретные моменты: как найти подход к конкертному клиенту, или найти контакт с новым вице-президентом, после того как ушел старый. Можно, конечно, мечтать об общем. Но лучше говорить про реальные вещи. Любое продвижение вперед – это много маленьких шагов. Мы гораздо больше говорим при них: будем ехать в Канаду, или нет, нужны нам эти 3 выставки, или нет.

Это понятно. Но свою общую цель про Америку Янис все же озвучил почти 2 года назад – вырасти вдвое. 2 года еще не прошли, и пока рост в Америке есть, но процентов на 20. И возникает вопрос: прогноз остается в силе, или пересмотрен?

Мы это не обсуждаем – нет практического смысла. Это наша главная ошибка: иногда поддаваться на провокацию, и называть какие-то возможные цели на будущее. Мне кажется, такого рода прогнозы – вредны. При них не надо говорить, чтобы не разочаровывать, если что-то не получится.

Разочарований вроде нет.

Может, у тебя нет, а у каких-то акционеров, которые это читают, и принимают решения инвестировать… А крайний потом буду я. Так что остановимся на главном: то что мы живы, и зарабатываем не меньше, чем раньше – это уже хорошо. Не нравится – не покупайте (акции). На самом деле многие руководители из-за подобных обещаний потом мучаются ночами. Я сплю хорошо, потому что на меня такое давление не действует, никак.

Это ведь в самом деле было, когда мне советовали: меняй менеджмент – как первая мысль, что делать. Сказал человек, которого я очень уважаю. Но ты бери и в своем бизнесе меняй – а я в своем менять не буду (улыбается). В этом как раз сила нашей команды, в которой менеджмент – это те же акционеры: их благосостояние прямо зависит от того, хорошо ли они работают.

Мысль о переменах может быть, когда ты резко падаешь, идешь в минусы, и нужны кардинальные решения. Но ломать машину, которая работает с прибылью в среднем миллион евро в год… Тут я могу быть циничным: не нравятся мои пирожки – не кушай.

Об акционерах: в отчетах SAF указано, что Янису Бергсу акции компании не принадлежат. Почему?

Напрямую – не принадлежат. Это и указано в отчете. А через Koka Zirgs – принадлежит, и довольно значительная часть (26,6% от Koka Zirgs, — то есть, чуть более 2% от SAF Tehnika, — С.П.). Там все видно, все отчеты – прозрачны, как слеза. Мы даже не сделали Koka Zirgs акционерным обществом, где регистр предприятий можно в тетрадке вести – у нас любой может увидеть, кто владельцы.

Еще вопрос про развитие продукта Spectrum Compact. Помнится, вы рассчитывали на прорыв.

Прорыва нет. Продут стабильно сидит в портфеле, продается нормально, – но это не волшебная палочка, а еще одна ножка у табуретки.

То есть, большие операторы и регуляторы по 100-200 штук «компактов» не заказывают.

Столько не продали. Большим игрокам продаем по 2-4 чемодана, но не сотнями. Хотя, они нам говорят: может и надо больше, прийди через полгода, посмотрим. Это мамонты, они такие.

Что еще нового на рынках?

Все говорят про 5G, и ахают: щастье, 10 гигабит в секунду. Очередной хайп создают. Но пока никто не знает, как это будет. Нас еще 2 года назад спрашивали: а почему у вас нет CPRI-радио и 10 гигабит? Задаю им встречный вопрос: а сколько ты их купишь? Ответ: нууу, посмотрим, будем тестировать…

Суть в том, что предприятие нашего размера не может двигать рынок. Ты не можешь быть первым. Даже в первой тройке – нет. Разве что если ты – ковбой, который тратит чужие деньги. Я как раз для недавней конференции на пароме делал презентацию: взял 20 лет существования SAF Tehnika – и показал, cколько предприятий в нашей отрасли выжило за это время. Там корпоративное кладбище – огромнейшее. И те, кто выходили делать новый продукт, собирая много миллионов денег от привлеченных инвесторов, с громкими заявлениями о светлом будущем – через три года они скорее всего оказывались на этом кладбище. Очень много таких было. А таких как мы, выживших – мало.

Из тех, кто был 20 лет назад, в радио-бизнесе остались считанные единицы. Ericsson, Alcatel, NEC, Ceragon… И вот вопрос: то, что мы живы и зарабатываем – это ценность, или нет? Мне кажется, что да.