SAF Tehnika продолжает инвестировать в американский рынок, и чувствует там себя все уверенней. Однако какой будет политика избранного президента Дональда Трампа, и не навредит ли она европейским игрокам – пока не ясно. Сразу после акционерного собрания председатель правления SAF нашел время для разговора с NaudasLietas.lv.


Как прошло собрание, споров не было?

Ежегодные дискуссии – о том, что, может быть, денег на счетах слишком много. Что, может, стоит больше выплатить дивидендов.

Это предлагают те акционеры, которые в команде основателей SAF?

Нет, это инвесторы. Что до дивидендов – в этом году мы и так 200 тысяч евро на выплату из резервов взяли. Для нас всегда было законом, что мы держим подушку примерно на полтора года.

Тому есть две причины. Во-первых, на случай, если у тебя нулевой доход – но это чисто теоретический момент. Гораздо больше смысла в другом: у нас полный цикл производства – 6-9 месяцев. И эти 5 миллионов очень легко обратить в складской запас. То есть, буквально месяц – и нет ничего. Мы бывали в такой ситуации, когда большие индийские заказы были: ты превратил деньги в склад, – а клиент потом 2 года думал, когда он все заберет.

Поэтому, с одной стороны, цифра в 5 миллионов выглядит большой. Но когда нужно, она рассасывается очень быстро. И еще мы помним, что банк – очень милый, когда тебе их деньги абсолютно не нужны. А когда начинается кризис, твой милый и любящий банк становится очень нехорошим. Вот мы такого не хотим. Поэтому и не меняем свою позицию: мы крестьяне, очень осмотрительные.

Когда вышел квартальный отчет, на бирже появился ордер на покупку 10 000 акций по 3,50 евро. И сразу пошли разговоры, что это наверняка ваш Koka Zirgs хочет купить.

Нет, это не мы. Koka Zirgs сейчас не покупает.

Почему? Цена кажется высоковата?

Нет, просто сейчас каждый из акционеров имеет какие-то свои личные проектики или хобби. В том числе я.

А вы как оцениваете текущую цену? Около 4 евро уже.

А мы оцениваем вариант «покупаю» или «продаю»? (улыбается)

В балансе.

Так не годится. Проблема в малой ликвидности рынка. Ты не можешь много продать, или много купить, не меняя кардинально цену. Теоретически, если бы хотел за 4 евро все скинуть на бирже – никогда бы не скинул. И так же, если бы хотел по 4 евро еще 20% акций купить – никогда бы не купил, цена бы выросла в 2 раза. Мы это видели, когда покупали, и цена подскочила с 2 до 3 евро, при достаточно скромных результатах.

В начале годы вы говорили, что по 3 евро готовы брать. Сейчас этот уровень изменился?

Ну, по 3 и сейчас бы брал, если бы принесли. Сдвинулась ли эта планка за год? Существенно нет. Если смотреть на фундаментальные цифры, оборот, прибыль, – они ведь не изменились кардинально. Хотя, что мы видим – американский бизнес вырос. Но и расходная база тоже.

Мы до сих пор инвестируем в Америку, нанимаем очень хороших людей там. И ты им должен хорошо платить сразу. А приносить они начинают со двигом в полгода-год. Но мы надеемся…

Раньше вы говорили, что в Америке замечательный принцип оплаты: продаешь много – получаешь много, продаешь мало – зарабатываешь минимум. А теперь – «хорошо платить сразу»…

Объясню: по нашим меркам, их «мало» – это дофига! (смеется). Мало – это 70-80 тысяч долларов в год, а планирует он зарабатывать 200 тысяч, когда будет много продавать. По американским меркам, мы платими абсолютный минимум, чтобы кадры такого уровня вообще думали о том, чтобы пойти к нам работать. И нам нравится, что к нам приходят действительно очень хорошие продавцы.

Сейчас американская команда уже сформирована?

Это как стройка: ее нельзя закончить, можно только прекратить. Сейчас кажется, что больших новых приобретений уже не будет. Но через неделю ситуация может поменяться: увидим новую клиентуру, и нужно будет реагировать. Но что ты уже понял за все годы – мы на такие инвестиции смотрим с долей осторожности. Готовы рисковать, но не до такой степени, чтобы в случае проблем вместо миллиона прибыли сделать миллион убытков. Наш аппетит к риску – в случае неудачи вместо миллиона заработать полмиллиона.

Еще по Америке – я посмотрел квартальные результаты тамошних продаж за последние 2,5 года. Год-полтора назад, когда Америкой начал заниматься ваш брат Янис Бергс, ежеквартально там продавалось на 1,4-1,8 млн евро. А последние 2 квартала – продажи на 2,1 и 2,6 млн евро соответственно.

Растем, хорошо.

О текущем квартале, в котором 2 месяца уже прошли, какие ощущения? Американские квартальные 2,6 млн евро продаж – разовый всплеск, или устойчивый тренд?

Вот тебе крест, не сидят у меня в голове эти цифры. Ощущения – нормальные. Хуже не стало. Но до конца текущего квартала — еще месяц. Мало ли, придется делать накопления на дебиторку, или еще что…

Проблемные клиенты есть?

Пока такого не вижу. Но предугатать нельзя: ты же никогда не продаешь клиенту с мыслью, что он не заплатит. С другой стороны, никогда нет такого, чтобы плохой дебитор свел оплату «в ноль» – если проблемы и возникают, то в пределах 20-30% от счета. Мы хеджирируем этот риск, покупаем экспортные гарантии.

Летом Янис Бергс приезжал в Латвию, вы наверняка обсуждали его впечатления по американскому рынку. Что можете рассказать сверх того, что написано в квартальных отчетах?

Цифры показывают – рост есть. В Америке мы начинаем чувствовать себя все уверенней и уютней. И нам здорово помогает в том числе валютный курс.

За растущий доллар спасибо Дональду Трампу, которого все ругают.

Но Трамп потенциально является и самым большим риском. Если мы смотрим по его предвыборной риторике…

Боитесь, выгонит вас из Америки?

Это, конечно, был бы экстрим – выгнать из Америки. Но усложнить визовые вопросы, например, – запросто может. Например, попросить миллионый депозит на кажлого приезжего работника, да все что угодно. Нет ни малейнешего понятия, какими будут его первые шаги на посту президента. Это самый большой риск.

ОК, вынесем «выгнать» за скобки. Но, скажем, запросто может принять решение, чтобы все американские бюджетные структуры были обязаны покупать оборудование только американского производства. Простой популистский шаг, – «вернем рабочие места в Америку!». Это бы нам здорово навредило.

Он может поставить тарифы на разного рода импорт, который не является жизненно важным для Америки. Ведь сейчас американскому экспортному бизнесу страшно тяжело из-за дорогого доллара, они сокращают людей, работают с убытками. Это никак не идет вместе с Make America great again! И мало ли, что он сделает.

Можно в таком случае найти американского контрактного производителя, как вы когда-то сделали в Бразилии.

Это 2 года работы и пара миллионов инвестиций. Можно. Закупить оборудование, обучить людей, местный склад сделать, – это именно в варианте стороннего контрактного производителя. Наши процессы в высокочастотном радио – трудно автоматизируются, и требуют специфических высококвалифицированных людей. Это нас не убъет, конечно. Но будет стоить денег и времени.

О растущем долларе – в Америке вы благодаря курсовой разнице демпингуете?

Нет, все оседает в гросс-профите. Кроме того, прибыль от валютный колебаний для нас – абсолютно реальная, а не просто бухгалтерская: мы ведь каждый месяц конвертируем часть долларовых доходов, чтобы здесь погашать расходы в евро.

Кроме того, у нас ведь основная часть резервов – в долларах. Потому что больше половины наших доходов – долларовые. В евро мы держим только на текущие расходы.

Почему не держите резервы в долларах и евро в пропорции 50/50?

Это скорее к финансовому директору вопрос. 4-5 лет назад хеджировали это колебания, но сейчас нет. Тем более что у нас есть и долларовые расходы тоже. Пока что, в течение последних 3 лет, эта наша политика сыграла нам в плюс, доллар сильно вырос. А как будет дальше – не знаем. Мы не специалисты по валютным спекуляциям. Но понимаем: если ты занимаешь тем, в чем не понимаешь – будешь терять деньги.

Какие у вас ожидания по рынкам?

Если одним словом – тот же туман, что всегда. В целом ситуация в мире – политически и экономически – стала хуже. Но что нам нравится, – нашим конкурентам в той же Америке гораздо тяжелее. Мы на их фоне живем очень хорошо. Это дает надежду.

С другой стороны, может в Америке с Трампом в итоге и «шоколад» будет, никто ведь не знает. Все что люди видят – какие-то страшные твитты избранного президента, и ответчне крики демократической американской прессы, – после чего все в очередной раз хватаются за голову. А больше ведь информации нет никакой! Что будет – увидим в январе.

А второй главный рынок – Европа – там тоже политика везде. У нас Британия – большой рынок, и кто знает, что там в итоге будет с Brexit. Сейчас рынок там нормальный, покупают, но будущее неясно. И все зависит от нескольких людей, которые то ли подпишут, то ли нет. Мы не знаем, что будет в Италии с референдумом, что в Германии с фрау Меркель. С другой стороны, мы лучше наших конкурентов подготовлены к турбулетностям.

Какова ситуация на рынках Африки и Азии?

Все что за пределами Америки и Европы – там либо тема война, либо вокруг войны, либо зависимость от нефти и прочих сырьевых ресурсов. Вся Африка – нефть, сырье. Там все плохо. Латинская Америке – либо нефть, либо просто бардак.

Есть два места, где более спокойно, и теоретически можно что-то делать – Китай и Индия. Но там мы работаем по мелочовке, а эти рынки достаточно централизованны: там почти все делают мамонты. А от них в этом регионе мы ушли принципиально. Остаются мелочи: что-то продаем в Иране, Афганистане… По сравнению с Америкой и Европой, это маленькие объемы.

Почему Европа проседает в последнее время?

Ничего большого и хорошего не нашли, в основном тараканы и пауки.

Недавно вы на неделю уезжали на выставку в Африку. В чем смысл, если Африка и Азия вместе дают SAF очень мало продаж (в последнем квартале – 4%)?

Да, Африка для нас – маленький рынок. Но, скажем, в Америке сидит Янис. В Европе – тоже слаженная команда, заточенная на конкретную географию. А Африка, Азия, Латинская Америка – в более свободном плавании. И там всегда хочется увидить своими глазами, что происходит, есть ли за что зацепиться. А до Африки я неделю провел в Дубае, на ближневосточном рынке.

Это дает практический выхлоп?

Подписываютя ли на выставке договора – нет, никогда. Но ты там встречаешься с существующими клиентами, они это ценят: шеф приехал, компания жива. Ты демонстрируешь, что они для тебя важны, это строительство долгосрочных отношений. И еще ты видишь новые лица, которых не увидишь в других обстоятельствах.

При этом лет 10 назад Азия и Африка давали вам около половины от всех продаж.

Во-первых, там сейчас нет никаких растущих BRIC-сов, это ушло. Во-вторых, 10 лет назад мы много работали на операторов. А потом китаец пришел, начал продавать свое радио, весьма приличное. И сейчас он берет операторов своей государственной систетой кредитования, на 10 лет вперед. И ты уже не конкурируешь продуктом. Операторские рынки для нас пропали, остались ниши. Больше всего от этого пострадали даже не мы, а большие европейцы и американцы.

В Америке вы эти ниши способны брать, а в Африке или Азии – нет?

Разница в том, что Азия и Африка – это в основном рынки мамонтов. В отличие от Америки или Канады, там очень мало независимых сервисов из второй и даже третьей лиги. Они финансово не доросли до этого уровня.

Ваши обороты в последние годы – на уровне 10-13 млн евро в год, – не сильно колеблются. А, скажем, коллеги из Microtikls за один год увеличили оборот со 140 до 200 миллионов евро. Для вас такие взлеты нереальны?

Ниши очень разные. Microtikls работает с wi-fi, этот рынок по объему больше на порядок. Если наша сфера – это порядка 8 миллиардов долларов глобальных продаж, то их – порядка 100 миллиардов. Вот и вся разница. Им гораздо легче делать копи-паст, развивать свой успех, и клиентов там гораздо больше, если ты сделал себе репутацию. Они большие молодцы. Думаю, для них реально в последующие 2 года еще удвоить обороты. А нас в этой нише клиентов практически не покупают: там радио-линки просто не нужны.