После того, как Olainfarm за полгода купил две компании – Kiwi и Tonus Elast, инвесторы ждут, будут ли заключены еще две сделки по покупке иностранных производителей. Как рассказал NaudasLietas член правления OLF Салвис Лапиньш, ближе всего к сделке – вариант с маленьким белорусским производством. Покупка второго предприятия – из Северной Европы – требует времени: если состоится, то уже в следующем году.


 

Про украинскую дебиторку, и надежды ее вернуть

Как оцениваете второй квартал?

Сейл хороший. Возможно, наши официальные цели по 2016 году будут превышены. Но это пока не официальный пересмотр прогнозов. Просто математически складывается, что планку в 100 миллионов консолидированного оборота мы можем превысить.

Но, как и предупреждали, будем накапливать резервы на украинскую дебиторку, – что и делается. Впрочем, и здесь наша официальная цель на год – 10 млн прибыли – возможно, будет перевыполнена. Если не случится каких-то катаклизмов. Все же до конца года еще 4 месяца, и за это время все может случиться: и валюта упасть, и ограничения по импорту где-то ввестись.

Итого: продажи хорошие, но, как и говорилось ранее, в этом году будем разбираться с Украиной, делать накопления. Альтернативный накоплениям вариант – покупать дорогую страховку дебиторской задолженности, за 20 или более процентов от инвойса. Но пока в этом нет экономической логики: клиент хоть и с большим опозданием, но работает и платит.

Об этом клиенте. У вас главный партнер на Украине – «Олфа», связанная компания.

Уже не связанная.

В последнем отчете она указана, как saistīta persona.

Потому что этой компанией управляет супруга нашего бывшего члена совета. То есть, формально она связана, но каких-то координированных действий или общих имущественных моментов там нет. Это так же, как Ингрида Цирцене у нас не считалась независимым членом совета – только потому, что ее родственник 5 лет работает у нас.

Когда мы говорим о проблемах украинской дебиторки – мы говорим именно про «Олфу»?

Да.

В отчете вы пишете, что в целом украинская дебиторка не изменилась, но по «Олфе» мы видим увеличение задолженности за полгода на 1,2 млн евро.

Потому что через «Олфу» оформляются в том числе украинские поставки антитуберкулезного препарата в рамках сотрудничества с ВОЗ, – хотя там идет отдельное финансирование. Но что касается коммерческих поставок, там ситуация другая.

По Украине вы сделали накопления на 2 миллиона евро. Но клиент не бывает «немного беременным»: если «Олфа» в итоге не сможет платить – у вас там зависнут все 9 миллионов дебиторки, а не часть.

Аудиторы смотрят по-своему: они запросили их финансовую отчетность, и, говорят, есть сомнения, что компания рассчитается конкретно по 4 миллионам. Мол, 5 миллионов они заплатить могут, а 4 млн – под вопросом.

Расскажу, в чем там суть истории. Когда на Украине пару лет назад рухнула экономика и курс валюты, «Олфа», как нормальный импортер – а они продают там не только нас, – капитально потеряла на валютной разнице. А мы им до обвала еще отгрузили большой объем продукции «с запасом», на будущий период, когда нам нужно было переоформить для Украины регистрацию. В итоге они по нашей же просьбе получили большой запас продукции – а потом резко упала гривна, и, соответственно, цены на лекарства, в пересчете на евро. Из-за этого у них сразу образовался большой убыток. При стабильной валюте этого бы не было.

Сейчас они постепенно выкарабкиваются. Работают с прибылью, и постепенно этот убыток гасят. Платят все ближе к графику, опоздания все меньше. Понятно, что в этом году, и в следующем, чудес не произойдет – будут опоздания. Но в 2019-2020 году они должны выйти на нормальный объем дебиторки и сроки оплаты.

Поэтому, если на Украине не случится новых катаклизмов, то наш прогноз таков: сейчас мы сделаем накопления – но постепенно эти накопления будут возвращаться в виде чистой прибыли. Если бы мы решились сегодня все это страховать… На Украине этого не делает никто дешевле 23-24% за инвойс, – и это были бы наши прямые расходы, сразу. Кроме того, страховщики бы не церемонились с нашим украинским партнером, подавали бы против них иски… Это могло бы вызвать их банкротство, и мы бы потеряли бы наработанного партнера.

Поэтому решили страховку не делать: это финансово дороже, и может сломать худо-бедно работающую систему. А накопления – это чисто бухгалтерские упражнения: реальные живые деньги от нас в этом случае никуда не уходят.

О России. Падение продаж в начале года вы объясняли тем, что российские оптовики, оказавшиеся в кризисной ситуации, распродавали свои складские запасы другим оптовикам со скидкой, и ваши поставки в итоге сократились. Во втором квартале, судя по росту, эта тенденция не актуальна?

Судя по всему, да. Это видно в том числе по нашим ежемесячным отчетам: если раньше продажи в Россию были на уровне 1.3 миллиона евро в месяц, что мало для России, то сейчас мы выходим на уровень 2,5-3 миллиона евро. Это уже нормально.

Сделка в Беларуси: «руки уже пожали»

Последнее время рынок с надеждой следит за вашими слияниями и поглощениями. На вебинаре 8 июня вы сказали, что сделаете ценовое предложение (о покупке) еще одной зарубежной компании в течение пары недель, а второй – в течение месяца. Что в итоге?

Начнем с белорусского предприятия. Учитывая летний период, там процесс немного затянулся, но буквально на днях мы уточняем вопросы юридической формы сделки. Это связано с белорусским антимонопольным законодательством. Поэтому мы изучаем более удобную и юридически корректную форму, как оформить права собственности. Суть в том, что покупать, скорее всего, будем по частям. Возможно, первая часть сделки будет оформлена уже в ближайшие недели.

По второй иностранной компании – там процесс немного замедлился. Это очень серьезные продавцы, фанаты своего дела, люди немолодые. Они продают свое дитя…

Я так понимаю, это скандинавская компания.

Да. Они продают свое детище, и они хотят быть уверены, что мы обеспечим их бизнесу будущее. Это нормально. При этом интерес к сделке есть у обеих сторон. Но сперва нам нужно ближе познакомиться.

Уточним: на вебинаре речь шла о двух западноевропейских компаниях. То есть, вторая для вас больше не актуальна?

Да, в процессе переговоров те владельцы другого предприятия обнаружили интересную нишу, и решили разработать ее самостоятельно.

Возвращаясь к скандинавам – это, как вы говорили, компания с примерно 25-миллионным годовым оборотом.

Примерно, да.

И в июне вы говорили, что до конца года будет ясность, либо вы их купите, или сделка не состоится.

Сейчас можно сказать, что даже при самом оптимистичном сценарии мы их не купим до конца года. Но у нас есть определенный план действий, по лучшему ознакомлению их с нами, нас с ними, по анализу продуктов, рынков, и примерному пониманию уровня цены сделки. В лучшем случае, до момента заключения договора может уйти еще 8-10 месяцев.

Там речь идет о полной покупке, или долевой?

Полной. Скажем так: шанс на то, что там в итоге между нами будет какое-то сотрудничество – он крайне высок. Потому что эта компания ничего не продает в Восточной Европе и СНГ. Но очень хочет. И понимает, что мы хороший партнер. Они знакомы с финской компанией Orion, которую мы представляем в странах СНГ, и наводили там о нас справки. Поэтому, думаю, шанс на успех как минимум в плане партнерства – крайне высок. А в плане продажи бизнеса – повторюсь, для них это – их детище, которое они растили десятки лет. Эту эмоциональную часть вопроса нельзя игнорировать.

Говоря о белорусском предприятии, которые вы собираетесь купить – оно крупное?

Нет, маленькое.

То есть, это не борисовский завод, который вы хотели купить много лет назад, с оборотом более 100 миллионов долларов.

Нет. Это небольшой заводик, даже по белорусским масштабам. Но на своем рынке он работает достаточно успешно. И там может быть синергия с учетом совместного производства наших препаратов.

Какой там примерно оборот?

Около 1 миллиона евро (цифры назывались с учетом кура белорусского рубля после девальвации, — С.П).

Это точно завод? Оборот на уровне небольшого магазина.

Соглашусь, у нас есть аптеки, где оборот сравнимый. Но наши специалисты по GMP осмотрели производство, и сказали, что по местным меркам там довольно высокие стандарты. А насчет маленького оборота – во-первых, у них вообще нет экспорта. Даже в Россию и Украину нет. Во-вторых, там не было производственного кредита: сколько заработали – столько вложили в развитие.

При этом предприятие современное, молодое, не пост-советское. Создавалось учеными, связанными с белорусской фармацевтикой. Оказалось достаточно успешным.

И. концептуальное соглашение о сделке уже достигнуто.

По цене мы договорились. Руки пожали. Теперь вопрос оформления: какими частями будем покупать. Но в итоге у нас там контроль появится, просто это произойдет постепенно.

Россия: жесткого протекционизма не видно

Ваши прежние планы покупки производства в таможенном союзе предполагали, что там будет производится продукция OLF для России, Украины и Казахстана. У небольшого завода хватит мощностей для производства таких объемов?

Конечно. Другой вопрос, что в плане фармацевтики таможенный союз – не вполне задействован. Все задекларированные на бумаге льготы – де факто их нет. И в итоге может оказаться, что коммерчески не будет разницы – везти в ту же Россию лекарства из Латвии, или из Беларуси. При этом в Латвии схема уже наработана. Поэтому возможно, что в ближайшее время схема работы с Россией и Казахстаном останется прежней.

Получается, белорусский завод – это сугубо для сбыта на местном рынке.

Скорее всего. Напомню, что для Olainfarm белорусский рынок сегодня – это 7-8 миллионов евро годового оборота. А если мы там будем работать на месте, думаю, это может дать прирост наших продаж еще на 1 миллион в год. Плюс к тому, на 1 миллион они производят и продают сами. В итоге, больших чудес там не будет, но главное для нас, что мы не потеряем белорусский рынок. А если еще вырастем – совсем хорошо.

Тогда для вас все равно встанет вопрос производства в России – своего или контрактного.

Возможно, пока не знаю.

На вебинаре вы говорили, что переговоры насчет покупки одного производства в России у вас были, на ранней стадии.

Да, на очень ранней. Просто пока нет большой необходимости это делать, нынешняя схема работает хорошо. И нет сигналов, что это может измениться.

В «хардкоровый» протекционизм России в сфере фармацевтики вы не особо верите?

Нет, не верю. В Беларуси такие элементы бывают, а в России – не заметно.

Еще вы в прошлый раз сказали, что рассмотрели бы возможность купить Grindeks.

Да.

Пару лет назад я этот вопрос задавал г-ну Малыгину, и тот отвечал, что в покупке Grindeks не было бы смысла, так как OLF не получил бы ни новых рынков, ни новых продуктов… Что изменилось?

Я ведь не сказал, что мы купили бы. Это был ответ на вопрос, рассмотрели бы мы такое предложение, если бы оно поступило. Я ответил корректно: да, рассмотрели бы самым серьезным образом. На что очень обиделись наши коллеги из Grindeks. Видимо, надо было ответить, что нет, мы такое предложение даже не рассматривали бы.

Насчет отсутствия синергии по рынкам и продуктам от такой гипотетической сделки – это так. Но чего нельзя исключить – потенциал для всевозможных оптимизаций. Начиная с административного персонала и заканчивая сетью представительств.

Tonus Elast: «без скелетов»

Последнее уточнения по купленному в июне Tonus Elast – в ходе работы никакие скрытые «скелеты» не вылезли?

Нет. Сейчас немного перестраиваем механизм сейла по России, регистрируем там новую компанию, получаем лицензию. Вопрос в том, как быстро сможем это сделать. Но это не «скелеты», а определенная волокита.

А то, что «вылазит» по производству – только позитив. Все-же наработки по компрессионным материалам там очень хорошие. Не исключено, что поработав пару лет в нынешнем темпе, самым большим рынком для Tonus Elast окажется даже не Россия, которая тоже растет, а Швейцария. Потому что спрос оттуда и так большой, и хотят еще. Тут встает самая приятная для бизнеса проблема – когда у прибыльного предприятия не хватает мощностей, чтобы обеспечить растущий спрос. По отдельным позициям мы уже сталкиваемся с такой приятной проблемой.