С учетом того, что главный акционер HansaMatrix Илмар Османис (65%) в течение года намерен снизить свою долю до 25-40%, увеличив биржевой free float – это интервью поможет будущим инвесторам лучше понять бизнес HM. О том, почему первый квартал был провальным, – и почему Османис его провальным не считает. А также о том, реально ли в этом году заработать хотя бы 1 миллион евро, – в разговоре с NaudasLietas.lv.


«Хорошо, что не торопились купить!» – так представители некоторых фондов в неофициальных разговорах реагировали на отчет HM за первое полугодие. Напомним: при росте оборота на 20% EBITDA за полгода упала на 18% (составив 0.93 млн), прибыль – на 43% (181 тыс).

О падении прибыли Османис во время последнего интервью, в начале июля (после IPO, перед выходом на биржу), – не говорил. А на вопрос о том, каким был первый квартал (отчет тогда еще не был опубликован, позже выяснилось, что нетто-прибыль упала на 75%), – отвечать отказывался: мол, пусть трейдеры принимают решение, исходя из данных за 2015 год. С этой «утайки» и начали разговор.

Тогда, в июле, вы ведь уже знали, какие были итоги первого квартала?

Я и сейчас много чего знаю, о чем вам не говорю. Очень много конфиденциальной информации. Скажу вам то же самое, что и всем инвесторам: если не нравится HansaMatrix, можете инвестировать в другие… А если нравится – можете инвестировать в HansaMatrix.

И у вас нет нехорошего ощущения…

Абсолютно нет.

что вы немного «надули»…

Нет, я в своей жизни никого не «надул».

Почему перед выходом на биржу не раскрыли информацию, что прибыль упала?

Не падение прибыли — просто у нас был один плохой месяц. У нас и два года назад был один плохой месяц. Это абсолютно не меняет того, как компания развивается. И всегда может случиться… Представим, что у вас хороший урожай картошки. Но в одном ведре две картофелины оказались порченые. А в пяти других ведрах – ни одной. Просто так попалось. Это всегда может произойти.

У нас не магазин продуктов, где каждый месяц стабильно покупают столько-то молока. Одни проекты заканчиваются, другие начинаются, меняются продукты, иногда у клиентов возникают паузы. И когда все это совпадает в одном месяце – вот такой был январь. За последние 2-3 года  еще не случалось такого месяца. Наверное, в ближайшем будущем такое не повторится. Это очень нормальная ситуация, не стоит волноваться.

Может, это и нормально с точки зрения вашего бизнеса, но с точки зрения информирования инвесторов – может, стоило рассказать об этом открыто, если выпал такой месяц?

Мы сейчас очень открыты. Но у нас был процесс (IPO), когда мы не могли добавлять новую информацию. Для всех информация была одинакова. И в тот момент, когда вы интервьюировали, прямо перед… Понимаете, у нас был некий порядок ведения дел. Помните, что я тогда говорил? Что это не бизнес, в который вы заходите на 3 месяца. Это долгосрочная инвестиция. Как и я говорил – в 2018 году у нас будет 20 миллионов евро оборота. Так мы обещали, и так будет. И факт, что объем продаж вырос, по сравнению с прошлым годом… Если посмотреть на развитие за последний 5-летний период – ничего ведь не изменилось. В последние годы были более слабые месяцы, и очень успешные.

ОК. О результатах за первое полугодие. Второй квартал по EBITDA и нетто-прибыли – лучше первого, но все же хуже, чем годом ранее. Вы назвали три причины: расходы на R&D…

Да, в декабре были завершены предыдущие проекты, и мы решили не сокращать расходы. Продолжим работу над новыми проектами. Расходы – это в основном зарплаты. Вы не можете сократить эти расходы, просто отправив специалистов в отпуска – иначе потом, когда будет надо, этих людей уже не найдете. Поэтому мы решили, что лучше потерпим рост расходов…

Если бы знали, что этих новых проектов не будет – могли бы решить иначе… Но факт таков, что расходы на исследования, когда идут новые проекты – а у нас в июне уже начался один, и наверняка будут еще, – все это в будущем результируется в росте доходов, если смотреть долгосрочно. И тут важно сбалансировать. Можно хотеть большую EBITDA сегодня – ОК. Но тогда не будет роста завтра.

Если заглянуть в историю, в 2010-2011 годах у нас была ненормально высокая EBITDA. Потому что «урезали»  будущее. Мы тогда сократили инженеров, чтобы контролировать денежные потоки. Так что это вопрос о цели. В то кризисное время был важен текущий финансовый результат. Но сейчас результат одного квартала мне не кажется важнее будущего развития.

Поэтому создавать сомнения какими-то фактами, которые инвесторы не могут интерпретировать правильно… По сути ничего ведь не изменилось – раньше тоже были такие периоды. Поэтому я не считаю, что это, как вы говорите, такой великий грех… Инвесторам нужно положиться на тех, кто этим бизнесом управляет, и знает, что происходит. И решение сохранить расходы на R&D – оно было разумным .

И еще поясню, почему эта информация о первом квартале не была опубликована… Финансовая отчетность тоже отличалась. Например, годовой результат уже был аудированный. Мы в 2015-м первый год внедряли систему FRS, после чего у нас в отчете результат изменился. И нам нужно еще пару лет поработать, чтобы понять, насколько эти данные по FRS репрезентативны. Поэтому сравнивать оперативные результаты с аудированными было бы абсолютно некорректно. Просто не было времени, так как процесс затянулся, в основном из-за согласований с FKTK.

В прошлом интервью вы говорили, что из 7 местных фондов, с которыми вы вели переговоры по IPO, 2 согласились участвовать, а 5 решили подождать. Вам не кажется, что если бы открыли результаты первого квартала – подождали бы все семь?

Думаю, нет… Хотя, может, подумали бы… Но мы с ними недавно встречались, рассказали, как у нас идут дела – и они удовлетворены инвестициями. А можно контр-вопрос?

Конечно.

После этих публикаций цена наших акций сильно колебалась?

Шутите? Ведь ликвидности на рынке нет. И акционеры обязались не продавать свои акции в течение года. Что там может колебаться?

Это ограничение «не продавать» относится ко мне, а фонды, которые участвовали в IPO, могут продать (свои акции) в любой день. Но зачем им продавать – они нам верят. Любой мог выйти, и за 6.53 евро, за которые они купили – продать.

Но ликвидности все же нет – покупатели, кроме LHV, ордера не ставят.

Но и продавать никто не хочет. Может, по этой цене (около 8 евро) покупателей нет. Может, ждут, когда цена снизится (улыбается). Хотя продавцы могли бы предлагать дешевле. Например, – окей, не нравится последняя информация, хочу выйти: по цене, за которую покупали (во время IPO), можно продать, никаких проблем. Но никто не продал. Значит, все верят. Хотя, продайте с 10% дисконта, и выйдете. И при таком дисконте – заработаете. Логично?

Вполне. Вернемся к расходам на R&D – вы сказали, это зарплаты.

Большая часть этих расходов, да.

На каком уровне расходы на R&D планируете в этом году?

У нас около 20 инженеров, и в месяц это расходы примерно на уровне 50 тысяч евро. Часть этих расходов включены в продажи (текущих продуктов), еще часть – пока накапливается в виде интеллектуальной собственности, которая реализуется в будущих проектах и продажах.

Итого расходы примерно около полумиллиона евро в год.

Да.

А сколько было в прошлом году?

Давайте посмотрим точно (открывает отчет за 2015 год). Вот, расходы на исследования, персонал – около 200 тысяч евро… Да, эти расходы (в текущем году) выросли – увеличилось число специалистов. Например, в нашей исследовательской группе сейчас работают 4 доктора наук.

Вторая причина падения нетто-прибыли, которую вы назвали – выросшая амортизация.

Да, амортизация влияет на нетто-результат. Но не на EBITDA.

Нетто-результат важен тем акционерам, которые рассчитывают на дивиденды.

Да, но амортизация – это все же не предмет денежного потока. Поэтому дивиденды можно платить, смотря по денежному потоку, а не по нетто-результату.

В этой связи акционеры чаще берут во внимание нетто-результат.

Ну, подождем до конца года, увидим.

Квартальная величина амортизации HM в этом году выросла примерно на 140 тысяч евро. То есть, в течение года это еще минус полмиллиона от нетто-прибыли.

Допустим. Примерно так. С этими инвестициями так и есть: делая новые инвестиции – ты получаешь рост амортизации, но при этом – и рост за счет нового бизнеса. И те, кто боится делать инвестиции – они и прибыль не получат. И мы в отчете об этом сообщаем, что это (увеличение амортизации) будет актуально в ближайшие пару лет.

И третья названная причина снижения прибыли – клиенты…

Два крупнейших клиента на месяц снизили объемы наполовину. У одного в проектах была пауза, и второго – смена продукта: старый он еще заказал для склада, а производство нового еще не было начато. Такое случается раз в пару лет: смена продукции, и из-за этого спад.

Еще вы сообщали, что многие клиента заказывали небольшие «ознакомительные» партии.

У нас до сих пор многие клиенты – в «ознакомительной» фазе. Объемы там еще придут.

И маржа по таким партиям сразу падает?

У нас в этом году рост оборотов. Но так сложилось, что этот рост пришелся на продукты с более низкой маржой. Много разных продуктов, есть с высокой, средней и низкой маржой. И в январе случился провал именно по продуктам с высокой маржой, от тех двух больших клиентов, о которых говорил в начале. Это абсолютно разные игроки, работающие на разных рынках, – но вот так совпало. При этом  хорошо идет с индустриальными клиентами, которые более стабильны по заказам.

Что я пытаюсь понять: даже если текущий рост оборота на 20% будет актуален до конца года – насколько реально по итогам года показать хотя бы прошлогодний 1 миллион нетто-прибыли, – учитывая рост R&D, амортизации, и особенности клиентских заказов в 2016 году.

Чтобы показать ту же нетто-прибыль, что и в прошлом году – нужно примерно на полмиллиона увеличить EBITDA. И это зависит от структуры продуктов. А это как звезды встанут.

И ваше ощущение, насколько это реально…

Нет такого. Мы все же больше думаем про долгосрочные вещи. Мне не хочется прогнозировать следующий месяц, потому что это нереально сделать. У нас order book такой… Это как пойти в лес: вот вначале идешь – есть грибы, идешь дальше – их уже меньше, еще дальше – снова больше. Это не такие телекоммуникации, когда у тебя есть сто клиентов, и каждый из них за месяц в среднем на 10 евро наговорит.

Вот Нормунд Бергс из Saf Tehnika тоже каждый квартал говорит – «едем в тумане».

У нас есть свои прогнозы, примерно на полгода вперед. Но мы их никогда не публиковали – потому что практика показала, что ни один прогноз не сбывается. Поэтому нагонять в глаза инвесторов еще больше тумана – не стоит. А квартальные отчеты… Обычно первый и последний – более слабые, второй и третий – лучше. Потому что в бизнес-среде все решения принимаются после летних отпусков, в августе-сентябре. В начале года все еще считают, как прошлый год закончился. Поэтому вторая половина года обычно лучше первой.

Сейчас последние дни сентября – какие общие ощущения по новым заказам?

Нормальные. Но я не сижу в кабинете, и не смотрю, какие там у меня текущие цифры. Я работаю, через 2 дня еду на выставку в Амстердам, буду показывать новые продукты. Вчера говорили с норвежским клиентом, об очень высокотехнологичном продукте, – и начале его производства. Вначале это только образцы. Но через 2-3 года может быть большой объем. Поэтому не ждите особого анализа и игры данными: мы не сидим в штабе и не рисуем карты, а работаем.

Я все же попытаюсь интерпретировать сказанное вами: насчет достижение миллионной нетто-прибыли в этом году – сомневаетесь?

Зависит от того, каким будет второе полугодие, сможем ли мы получить EBITDA на полмиллиона больше. Думаю, наращивая оборот таким темпом, рост EBITDA не будет столь же быстрым. Но прогнозировать тут не смогу.

Допустим, сейчас будет большой заказ. Но у нас есть мощности – сейчас они загружены на 80%. Если получаем меньше заказов, как было в январе – там же амортизация не уменьшается. И зарплаты, и счета за электроэнергию. А когда приходит больше заказов, и вы работаете на 100% мощности – прекрасно. Но если предложат заказов на 120% от мощностей – вы не можете его освоить. И спрогнозировать этот момент, когда придет такой рост заказов, довольно сложно.

За последние 5 лет, каждый раз, когда мы добавляли (производственные мощности) – казалось, ну вот сейчас будет (больше заказов). Они уже даже фактически были запланированы в order book. А потом бывало, что через 3 месяца объем заказов снова снижался. Это идет волнами. Поэтому я никогда эти колебания не прогнозирую: иногда эти дополнительные мощности бывали загружены сразу, а иногда – нужно было еще 6 месяцев подождать. Но в конечном итоге все наши инвестиции всегда оказывались востребованы, пусть и с опозданием. Такой бизнес.

Сейчас ваши мощности при полной загрузке – примерно на 16 миллионов годового оборота?

Так нельзя сказать. На нынешнем оборудовании мы можем выйти и на 30 миллионов евро оборота, с продукцией более низкой маржи. По сути оборот показывает, насколько дорогие компоненты используются в сборке. Они могут быть очень дорогими – а маржа при это может быть 5%. И наоборот. Скажу так: наши мощности позволяют работать с EBITDA на уровне 2,5-3 миллиона евро (в первом полугодии – менее 1 миллиона, – С.П.). И опять же, важен вопрос: хотите ли вы за счет снижения EBITDA финансировать затраты, которые могут привести к росту бизнеса через 3-5 лет? Эти решения должны быть очень сбалансированы.

Один инвестор у нас тоже спрашивал: ну как, этот год будет таким же, как прошлый? Что я точно могу сказать: нет такого, чтобы бизнес в этом году стал хуже. Становится только лучше, если смотреть картинку в целом. Мы, как компания, становимся больше, набираем вес, к нам сегодня идут компании, которые выбирают именно нас сознательно. Потому что видят, что мы создаем высокотехнологичные продукты.

А дальше — вопрос, как этот рост будет происходить. Можно вспомнить ситуацию более чем 10 лет назад: к нам в 2002 году пришел MikroTikls со своими первыми продуктами. Примерно 3 года мы с ними возились. Там не было еще объема, и свои сложности были… А через 3-4 года продукт пошел на ура. Сейчас та же ситуация: мы возимся, а потом оказывается, что самая сложная часть работы позади, и бизнес идет.

Вы купили участок земли в Огре. Когда планируете расширить на нем нынешнее производство?

Примерно через 2 года. По этапам. На первом этапе сделаем пристройку к уже имеющемуся зданию, чтобы увеличить склад. Потом будем смотреть дальше, в том числе в плане финансирования.

В 2018 году вы планируете 20 миллионов оборота. Какую при таком обороте ожидаете EBITDA?

Этого нельзя прогнозировать, все зависит от того, какие в тот момент будут проекты, с какой маржой. Но долгосрочно мы планируем EBITDA как минимум на 5 процентных пунктов больше, чем у конкурентов.

А сколько у конкурентов?

В среднем в контрактном производстве, если брать компании, которые на бирже – 5-6%. У нас в той части бизнеса, которая приходится на контрактное производство, мы планируем 8-12%. Плюс планируем за счет ODM (Original design manufacturer) – «бизнеса знаний» – зарабатывать еще 5%. Но этот объем может вырасти только когда построим новый технопарк, который планируем (рядом с аэропортом Рига). То есть, тут мы говорим о 2020 годе скорее. Через 4-5 лет.

И тогда надеетесь зарабатывать EBITDA примерно 15% от оборота.

Да, такое реально.

При ваших целевых 20 миллионов оборота на 2018 год – 3 миллиона евро получается.

Ну, почему вы думаете, что оборот (к 2020 году) будет стоять на месте (смеется). Про цели по оборону на 2020 год мы еще ничего не сообщали. Если мы будем прирастать каждый год по 20%, как сейчас – через 5 лет оборот более чем удвоится. Наша цель не ограничивается 20 миллионами оборота в год. Наша цель – достичь гораздо большего.

Я не могу сказать, как и когда это будет достигнуто. Но инвестиции, которые делаются сейчас, будут очень успешными. А результата нужно немного подождать. Мы сейчас говорили с одним из фондов, который купил наши акции – они понимают, что это долгосрочная инвестиция. Там есть свои ожидания по дивидендам, но это абсолютно не критично.

Считаете, из заработанного в этом году будет целесообразно платить дивиденды, учитывая вашу инвестиционную программу?

У акционеров, в том числе и небольших, есть текущие расходы за то, что они держат акции на счету. Пусть и минимальные. Думаю, было бы очень вежливо через дивиденды хотя бы их покрыть. Поэтому какие-то дивиденды мы определенно запланируем. Какие – решим по ситуации. Но от больших дивидендов мы пока скорее всего воздержимся.

И о ваших планах в течение года продать часть своего 65-процентного портфеля HM

Да, этот план все еще есть.

Ведете переговоры?

Веду. С тем же фондами, которые тогда (во время IPO) не вошли, но интересуются – да, такие есть. Интерес серьезный.

Интерес по цене IPO – 6,53 евро за акцию, или по нынешней биржевой – 8 евро?

В крупных сделках за основу обычно берется биржевая цена, но, возможно, с некоторым дисконтом за объем. По цене IPO, уверен, сделок больше не будет, – кто в первый раз купил, тот успел.