31 цент на акцию – столько за 2016/2016 год заработала SAF Tehnika. И столько же нужно пустить на дивиденды. Такого мнения придерживается председатель правления и один из акционеров SAF Нормунд Бергс. О сверх-удачном последнем квартале, надеждах на удвоении Америки, а также строительстве промышленного парка за 17 млн евро – в интервью NaudasLietas.lv.


Наверное, один из главных моментов надежды, когда миноритарии следят за показателями SAF – это развитие в Америке, и отвечающий за нее брат Нормунда, Янис Бергс, который в апреле прошлого года, вступая в должность, сказал: Продажи в Америке реально удвоить за 2 года.

И последний квартал, – пожалуй, первый, где есть какой-то намек на такой ход развития событий: оборот в 3,67 млн евро – такого роста давно не было, не говоря уже о квартальной прибыли в 573 тысяч евро. При этом на Америку пришлись 57% продаж.

С этого и начали разговор.

Про чувство стабильности

Снова с надеждой заглядываю Нормунду Бергсу в глаза, и задаю старый вопрос: вот этот квартальный рост показателей – это признак начала долгосрочного роста в Америке, или такое разовое колебание?

А в глазах туман! Как всегда! (улыбается). Я, конечно, очень рад за этот квартал, и доволен тем, сколько нам удалось собрать и поставить. Но если смотрим дальше вперед – там такой же туман. При этом больше разного зверя стало.

Стратегия, которая у нас была весь этот год – диверсификация клиентской базы. Мы стараемся отойти от рынка интернет-провайдеров, который… неверный. Там покупатель тыщу раз может рассказывать, какой у тебя хороший продукт, но придет к нему кто-то с акцией «на рубль дешевле» – и купит в итоге у него. Весь этот сегмент, особенно в Америке, очень чувствителен к цене, к разным акциям. Ты не можешь там строить долгосрочные стабильные отношения, которые построены на чем-то, кроме цены. А чем SAF славиться – очень хороший сервис, мы делаем разные специфические вещи для клиентов, и так далее.

Поэтому мы уже некоторое время целенаправленно ищем другие рынки, где можно строить более стабильные долгосрочные отношения. И уже успешно начинаем их находить. Но там другая проблема – клиент там побольше. Вся его закупочная политика базируется на тендерах. Год или два ты посылаешь всякие материалы, и тогда бац – получаешь долгосрочный заказ. Этот процесс начался, и довольно успешно, но строить долгосрочные прогнозы пока рано.

Если ты спрашиваешь про мои ощущения, как я гляжу в будущее вообще, радостно или грустно, – скорее радостно. Почувствовалось чуть больше стабильности.

За счет новых клиентов.

За счет новых клиентов, общей клиентской базы, и продуктовой базы – опять таки, если мы возвращаемся к тому же анализатору частот Spectrum Compact, и так далее.

Хотя, если так снаружи посмотреть, то в рынке радости мало. Голод и разруха, и падает все. Вот у Ericsson председателя правления уволили, буквально как путч – пришел на работу, а нет работы. У всех поставщиков радиоэлектронного железа, кроме разве что китайцев, Huawei, – все не хорошо. На этом фоне мы можем в известной степени радоваться.

Возвращаясь к большой мечте брата Яниса про удвоение продаж в Америке за 2 года. Остается год. Он, когда говорил это год назад, еще не знал, что после каждого квартала я буду приходить и «гундеть»: ну как, когда удвоение…

Ну, Янис сейчас каждую неделю блог пишет. Ты можешь делать семантический анализ блога, прогноз…

А там в основном про то что он постоянно летает к клиентам, без результатов этих полетов. Так что вопрос к вам: эта американская мечта, как кажется, идет в сторону выполнения?

Мы очень усердно работаем. До сих пор продолжаем там строить команду, собирать людей… Думаю, там все движется в очень правильном направлении.

О тумане и Spectrum Compact

Первая половина нового квартала «июль-сентябрь» уже позади. По ощущения, после последнего отчета хуже не стало? Последний квартал не был таким разовым скачком?

Последний квартал в году – он всегда может быть таким скачком из-за того, что там сводятся вместе всякие концы: переоценки склада, плохих и хороших клиентов. С такой точки зрения можно сказать, что этот квартал был чуть более плюсовым. А будет ли дальше хуже-лучше – кто-ж знает.

По Spectrum Compact какие-то принципиальные подвижки есть? Или мамонты все так же берут по 5 штук, без больших заказов?

Принципиальных подвижек нет. Мамонты ходят, за ними бегают, но в нашу яму никто не упал.

Теперь к варианту переносного чемоданчика вы добавили еще и новый карманный вариант анализатора частот.

Да, развиваемся. Но, понимаешь, когда ты пытаешься продать что-то совсем новое – должен найти правильные слова, которые этот потенциальный клиент услышит. То, что действительно резонирует с его проблемой.

Карманный размер – это резонирует?

Нет, для начальника это не является фишкой. Потому что он не является тем техником, который полезет на эту стометровую крышу. Он понятия не имеет, что такое откручивать гайку при минут 10 градусах мороза и ветре в 50 км/час. Это важно для того, кто полезет на крышу. А ты должен найти правильный рассказ для каждого уровня, на котором принимается решение.

Для CFO – финансового директора – твой продукт должен быть дешевым, для технаря – нужно показывать, как это работает. А для главного руководителя ты должен найти скорее финансовые аргументы: мол, если ваши бригады будут этим пользоваться – смогут сэкономить столько-то времени, которые результируется в такой-то финансовой экономии для компании. И мы видим, что через все эти уровни нужно пройти.

Про дивиденды и 5 миллионов

В мае вы сказали: если заработаем – надо платить дивиденды. Ваше мнение, как акционера SAF Tehnika: какую часть годовой прибыли нужно выплатить?

Миллион.

В смысле – все что за год заработали?

Да.

Вот 31 цент на акцию за год заработали – и 31 цент платим.

Мое личное мнение – да. Опять таки, это решение собрания акционеров. Как они решат, так и будет. Но скорее всего я буду предлагать такой вариант. Финансовая подушка у компании и так достаточно большая.

Сейчас ведь в этом плане страшно. Вчера по Euronews показывали, что в Германии банки уже берут с клиентов плату за депозиты. С другой стороны, если ты переводишь эти средства в какие-то менее ликвидные активы, то в тот момент, когда тебе нужны деньги, ты эти активы будешь продавать с дисконтом. Сейчас, если ты имеешь какие-то денежные резервы – это дополнительные головные боли. Слава богу, в Латвии мы до этого еще не дошли. А может и дойдем.

Пока что 5 миллионов на счету в банке вас не сильно беспокоят.

Нет.

И то что в виде процентов вы получили за год всего 7 тысяч евро – устраивает.

Желания поиграть в казино нет. А надежного способа, как заработать, имея этот актив достаточно ликвидным – тоже нет. Сейчас в мире навалом денег, которые от этого страдают. В итоге вот можно дивиденды выплатить. Главное – равновесие. Должен быть резерв: на плохой случай, или на счастливый случай – если будет большой контакт, который нужно выполнить. Мы ведь на этой плюс-минус 5-миллионной подушке уже много лет сидим.

Предпосылок, чтобы эта подушка понадобилась для выполнения крупного контракта, пока не видно?

Трудно сказать. Опять поплыла куча тендеров, где мы участвуем. Идут запросы, мы пишем свои предложения. Но там как: если большой оператор выставил тендер – на него сбежались абсолютно все. Это такой вариант – а вдруг получится. Мы не то что тебе не рассказываем, мы и сами на это особо не рассчитываем: ну у нас запросили цифры – ну мы отослали.

Мне казалось, в такие игры с большими операторами и гросс-маржой в 3% вы давно не играете.

Сейчас гросс-маржи вроде повысились, на 3% точно не шли бы. Вот пришел из Йемена запрос на крупную закупку, мы им дали свое предложение – и они пропали. И ты не знаешь, что там будет. Вот гадай. Никакого прогноза. И таких случаев немало.

О стройке на 17 миллионов

Насчет сохранности ваших финансовых резервов. Месяц назад сообщалось, что SAF вместе с HansaMatrix участвуют в развитии проекта индустриального парка в аэропорту «Рига», с привлечением еврофондов. Уже объявлен тендер на строительство, на сумму 17 миллионов евро, пишут про площади в 500 га. Доля SAF – 24%. Зачем вам это?

Я был бы страшно рад этим 500 гектаров – но там хорошо если 5 гектар земли есть. Не знаю, кто это написал из журналистов, видимо, кто-то не дружит с цифрами. Это, если подьезжаешь в аэропорт – справа недостроенный бетонный каркас. Вот его это предприятие (SIA Zinatnes Parks) выкупило, а землю взяло в аренду.

Это будет экспериментальное производство вместе с лабораториями. У нас ведь очень не хватает таких помещений. Если мы смотрим на Ригу, тут город не волнует производство на своей территории. Ничего не можешь найти, чтобы снять. Нужно либо покупать, либо самим строить. А это такой проект, где мы смотрим на последние европейские деньги ERAF, где можно было сравнительно дешево купить этот недострой… место там хорошее, лет через 5-6, надеюсь, подойдет ветка поезда.

И аэропорт рядом, это важно. В нашей отрасли все компоненты прилетают по воздуху, и весь конечный продукт – так же улетает. Есть большой смысл в этом месте что-то делать. Можно сказать, что это немного авантюрная идея, но только чуть-чуть. Но подробней об этом нужно Илмара Османиса (глава HansaMatrix) спрашивать, это он бегает по кабинетам, и все бумаги собирает. Я там на втором плане.

Так зачем вам это? SAF будет переезжать?

Поскольку построено все будет только через 3 года, тогда и будем решать.

А какие сейчас мысли?

То предприятие, которое мы создали – он будет оператором этого научно-исследовательского центра. Будут помещения общего пользования, для разных предприятий… Такой коворкинг. И еще будут 4 блока, где будут производственные помещения, – всего 4 тысячи квадратных метров, для производства малыми партиями. У нас из 4 блоков сейчас зарезервированы 3.

Пока мы не приняли решение, что через 3 года точно будем переезжать. Но в будущем такая опция будет. И еще там есть место и эскизный проект для строительства второй и третьей очереди. Можно развиваться модульно, приращивая площади.

Из этих 17 миллионов евро сколько вложит SAF?

Нисколько. То есть, очень маленькие деньги вложили в разработку проекта и все прочее, а в остальном инвестиции будут за счет микса – банковского финансирования, венчурных фондов, предоплаты первых арендаторов и европейским денег. SAF не предполагает огромных вложений, не более десятков тысяч. Миллионы SAF на это точно не растранжирим.

А через 3 года будем делать тендер по аренде. К тому времени как раз будет истекать очередной срок договора аренда SAF на Ганибу Дамбис. Примерно раз в 5 лет мы смотрим вокруг, – есть ли что-то существенно получше, чтобы был смысл переживать всю эту боль переезда. Как известно, 2 переезда равны одному пожару. Пока не переезжали. Дальше все будет зависеть от того, насколько удастся договориться с владельцем помещений.

Но в проекте у аэропорта вам площадей не хватит.

При желании там можно будет достроить. Когда есть основное ядро, доделать новые площади для производства – это быстро и дешево. Так что аэропорт – это для нас как опцион, хороший вариант про запас.

О коллегах, коротко

Видели последний годовой отчет коллег из MikroTikls (оборот 202 млн, прибыль 61 млн)?

Видел конечно. Супер-молодцы. Они со своим wi-fi попали в чувствительную, но очень четкую нишу: чуть дороже китайцев, но существенно качественней. И гораздо дешевле топ-уровня – но не настолько хуже. Они сидят на этой серединке.

Может и вам тем же заняться?

Мы сидим в такой специфичной нише, где это невозможно. Ты так же можешь мне советовать сделать смартфон лучше чем у Samsung. Это масса очень специфических знаний, которые нарабатываются годами.

Не было мыслей, что лет 15-20 назад не ту нишу выбрали?

Может быть. Но никогда не думали, что нужно теперь залезать в этот рынок wi-fi, который на самом деле тоже страшно кровавый. Это только кажется, что MikroTikls легко все удается. На самом деле очень не легко. Поэтому – молодцы дикие. Были бы дураками – давно бы китаец их съел.