Удастся ли Brivais Vilnis (BRV) нарастить поставки в Китай до 10-15% от оборота – станет ясно в сентябре. Пока же компания изучает способ вернуться на «российскую полку» через Иран – разместив там заказы на производство консервов, включая шпроты. Об этом в интервью NaudasLietas.lv рассказал председатель правления BRV Арнольд Бабрис.


 

Персидские шпроты для российской полки

Вы говорили, что недавно в Москву ездили. Зачем?

Во-первых, хотел понять ситуацию на российской полке. Во-вторых, до этого я был в Иране – и в Москву отвез образцы иранских консервов, на дегустацию. Мы привезли образцы каспийских шпрот и кильки, чтобы понять, что в Иране и Азербайджане можно произвести в качестве альтернативы латвийским шпротам. Потому что полка в России очень пустая.

Зачем возить в Москву продукцию из Ирана?

Объясню. К нам на завод на дегустацию приехал представитель торговой марки «Пять морей». Привез образцы того, что в России сейчас продается, как шпроты, и как килька в томате. Продукт ужасный. Но и цена смешная. Это российский продукт, так называемое импортозамещение.

27 июня в Латвию должны приехать специалисты Россельхознадзора. Но если в итоге российский рынок для нас даже откроется – первые поставки могут начаться не раньше сентября. И в процентах от оборота это будет очень мало, для очень узкого сегмента. Потому что повторюсь, покупательская способность в России очень сильно упала, люди смотрят на цену. Спрос упал на все, и на качественную продукцию, которую может предложить Brivais Vilnis – тоже. А в дешевом сегменте мы не сможем конкурировать с российскими производителями. Цены у них убийственно низкие.

В итоге в Иране я взял образцы иранских консервов. Себестоимость производства там низкая, а качество при этом неплохое. Думаю, та полка, которая была закреплена за нашим заводом, – мы под нашим брендом сможем что-то поставить в Россию, заказав производство в Иране.

Нет опасений, что клиент купит ваш иранский бренд – и скажет, что качество не то, что раньше?

Мы не будем брать те позиции и производства, где низкое качество. Будет договор, где мы пропишем условия, и каждая партия будет контролироваться. Если увидим, что есть проблемы – прекратим сотрудничество. Это стратегический момент. Но качественные производства там есть, я видел.

Когда реально начать?

Не скоро. Нужно решить много вопросов: согласование с сетями, дизайн, переговоры по цене, и т д. Не раньше сентября. С другой стороны, рыбные консервы летом покупают мало, а вот в холодный сезон идет рост.

Китайцев подталкивать не хочу

Даже если российский рынок вновь откроется, возврата к успешному 2013 году, когда ваш оборот достигал 14 млн евро (в 2015 году упал до 7,2 млн евро), – не получится?

Сейчас у нас заброшено столько удочек в очень крупные сети – американские, китайские… Не исключен вариант, что, если там пойдет объем – мы физически не сможем произвести столько, сколько они закажут. Тем же иранцам тоже понравилась наша продукция, и сейчас мы ведем переговоры о поставках туда. А это страна с 90 млн жителей. И уже есть поставки в Ирак, Египет.

Сколько вы отправляли в Россию в лучшие годы?

Если очень приблизительно – 100 контейнеров в год, или порядка 2000 тонн.

А по Китаю планы в этом году – 150-200 тонн.

Да, груз туда ушел. Но летний период в плане продаж обычно гиблый. Серьезный заказ будет сформирован к сентябрю, и тогда я смогу назвать объемы на Китай. Параллельно пошли первые поставки в Гонконг. В Мексику поставки наладили. Сейчас наш коммерческий отдел летит в Америку, там очень заинтересовались консервами.

Китайские планы на 150-200 тонн – это примерно 10-15% от прошлогоднего оборота BV (7,2 млн евро)…

Да, это реально. В восточных регионах Китая у людей покупательская способность выше, чем в Латвии. Я хотел бы, чтобы не было ни одной страны, где сбыт превышал бы 10% от оборота. Потому что мир сейчас нестабильный, обвалы, девальвации, где-то проблемы с валютной оплатой…

Получается, заместить выпавшую Россию Китаем не получится.

Логично. Но тут многое зависит от его величества случая. Ты можешь попасть на полку, а потом сложится удачный пиаровский трюк – и ты попал в струю. А может, ты все сделаешь правильно, и – не движется. Это непредсказуемо. У нас есть очень маленькие страны, где продажи идут очень хорошо – Монголия, как ни странно. Мы там очень котируемся, поставки идут регулярно, предоплату делают. Хотя число жителей — смешное. Или Молдавия – очень ценят качество. Тут многое зависит от партнеров, как они спозиционируют наш продукт.

То есть, по Китаю вы еще не поняли, попали в струю, или нет.

Скажу так: мы зашли через очень сильную компанию – это один из крупнейших импортеров продуктов, с миллиардными оборотами, с собственными производствами. Мы им дали эксклюзив на наш бренд. Понятно, потенциал там огромный. С другой стороны, китайцы ничем не хотят рисковать, любят выдерживать тактические паузы, выбивать скидки, торговаться. Это такой период санитарный, который нужно переждать. Они очень медлительны на крупные закупки. Надо просто считаться, что это такой менталитет.

В итоге – да, у нас в Китае очень мощный партнер. Но я специально не хочу их подталкивать и торопить, чтобы они не сказали: хочешь больше объем – дай лучшую цену.

Америка: завалили образцами, ждем…

А что с крупными американскими сетями?

Этим летом наш коммерческий директор был в Америке, провел ряд встреч. Сейчас идет переписка, обмен образцами. Это «тяжелые пассажиры».

Ваши коллеги говорили, что для Америки пришлось бы производить продукцию под их вкусы, которая в Латвии раньше не производилось. Мол, нет смысла те же шпроты, которые знают на постсоветском пространстве, отправлять в американскую сеть.

Для Америки мы сделали подсушенную кильку, – напоминает сардины. Еще там есть шпроты закопченые – очень сильное терпкое копчение, к которому у нас не привыкли. Конечно, под вкусы потребителя мы подстраиваемся. Образцами мы их завалили. Ждем подтверждения. Но лето в любом случае – не сезон для продаж.

Там речь идет о работе под private lable для сетей?

И так, и под нашим брендом. Поясню про private lable: сети таким образом защищаются от того, чтобы конкретный производитель не мог диктовать свои условия. Они берут образец продукции, и устраивают ценовой тендер. Мы знаем эту игру. Был опыт, отправили в одну американскую сеть наши образцы, и они сразу разослали письма нашим конкурентам, с вопросом: по какой цене вы можете поставить такой же продукт? Капитализм во всей красе. Но private lable обычно не используется там, где продукт очень высокого качества, – это больше работает для массовых продуктов среднего уровня.

Как мы в итоге договоримся – пока не ясно. И тут может выстрелить в обе стороны. Не факт что там будет большой объем сразу. А может, и будет, чего загадывать. В любом случае раньше осени никаких поставок мы сделать не сможем: завод остановлен, сырье будет только в сентябре.

Глава ООО Karavela Янис Энделе говорил, что они «из-за России не потеют», потому что вовремя перешли на производство private lable для скандинавских торговых сетей.

Они тоже потеют, тут не все так однозначно. Что сделала Karavela: они купили датское производство, которое делало стандартную продукцию на европейские сети. Почему они это сделали: в Латвии издержки дешевле. Да, европейские сети знают стандартный продукт, который им нужен. В итоге производство по обороту бешеное, но зарабатывают на таких заказах не много.

Не было мысли развивать контрактное производство для сетей, как Karavela?

Здесь есть подводный камень. Чтобы играть в private lable, нужен стартовый капитал, при этом прибыль будет небольшая. И очень большой риск, что один год вы хорошо заработали, а в следующем году – сильно просядете. Потому что вы перерабатываете огромные объемы сырья, и при небольшой марже очень зависите от стоимости рыбы. А цены на сырье колеблются. И если сеть как-то сыграет, или валютный риск, или сырье подорожает – можете въехать в убытки. Я не имею право рисковать предприятием, и играть в эту лотерею.

Напомню, в 2004 году я пришел на предприятие, которое было банкротом, и новые владельцы переняли огромные обязательства, которые все это время погашаются. Поэтому у нас с Karavela разные стартовые позиции.

Без России можем работать «в ноль»

В общем, вы, как и почти вся отрасль рыбных консервов – колеблетесь вместе с Россией: рынок закроют – все в минусах, продажи на восток пошли – обороты растут на десятки процентов.

У меня был период, когда Россия для нас была закрыта на 3 года, на теме бензопирена. И те 3 года мы пережили. А потом те же россияне, которые хотели нашу продукцию, настояли на том, чтобы мы возобновили поставки.

Ваш прогноз, в июне Россия отроет рынок для латвийских рыбопереработчиков?

Не знаю. То, что комиссия в конце июня приедет – с одной стороны хорошо. С другой стороны, я считаю, все будет зависеть от политики. Они соберут всю информацию, подготовят документы – и будут смотреть, снимут в Европе санкции, или нет. И в зависимости от этого будут принимать решение. Если улучшений в отношениях России и Европы не будет – думаю, тогда запрет не снимут. Это мое личное мнение.

В 2016 году без России реально отработать хотя бы «в ноль», без убытков?

Не знаю. Запас по деньгам, чтобы мы могли работать, есть. И не надо бояться этой цифры, что у нас год закончился с минусом. Это бухгалтерия. А ситуация на рынке постоянно меняется.

Наверняка вы для себя посчитали, реально ли выйти «в ноль».

Сегодня максимально сокращены все издержки. Летом мы немного переоборудуем холодильную остановку, чтобы сэкономить. Если ситуация не ухудшится, сможем работать в ноль при текущих оборотах.

Готовы купить еще акций

Главные акционеры BRV, братья Белокони, контролируют более 97% капитала компании. Не обсуждалось, нужно ли BRV оставаться на бирже?

Оставшиеся 3% – там очень много «мертвых душ». Акционеров, которых мы физически не можем найти. Это ведь был еще советский колхоз, который потом стал акционерным обществом, – и автоматически попал на биржу. Всем, кому было можно, мы уже предлагали выкупить акции.

Так что мы продолжаем котироваться на бирже. Да, технически мы можем перестать это делать, сделать принудительный выкуп. Но экономически это нецелесообразно, затратно.

То есть, если к главным акционерам обратится миноритарий, и предложит купить свои акции – их купят.

Не проблема, да.

По какой цене?

Я из головы не помню: она может меняться каждый месяц. Пока нет продавца, который реально готов продать, я о цене акций не вспоминаю.