Оборот и прибыль компании Tonus Elast, которую приобрел фармхолдинг Olainfarm, в ближайшие 3 года реально нарастить на 50% без больших усилий. За счет чего? Подробнее в интервью члена правления OLF Салвиса Лапиньша на NaudasLietas.lv.


Tonus Elast, судя по финансовой отчетности, до начала войны на Украине было быстро растущем предприятием. Если в 2010 году оборот составлял около 5 млн евро, а прибыль около 300 тысяч евро, то уже в 2013 показатели выросли до 8,5 млн и 1, 34 млн евро соответственно.

А потом – 2014 год: cобытия на Украине, плюс падение нефти, и резкое падение рубля в России, – и оборот Tonus Elast падает до 6,87 млн евро. Брутто рентабельность, в прежние годы превышавшая 50% от оборота, сокращается до чуть более 30% – однако нетто-прибыль благодаря режиму экономии (урезаются все текущие расходы) удается удержать на весьма приличном уровне в 1,14 млн евро.

Данных за 2015 год в регистре предприятий пока нет, но в сообщении OLF для биржи говорится, что по нетто-прибыли Tonus Elast показало исторический рекорд – 1,7 млн евро. Правда, оборот 7,3 млн евро – это все еще меньше, чем в 2013-м.

Да, 2014 год – это события в России и Украине, – говорит Салвис Лапиньш о причинах. — Если очень упростить, у Tonus Elast две группы продуктов: старые добрые дешевые эластичные бинты, и более дорогие компрессионные повязки, носки и т д. Когда люди живут победнее, они больше покупают первую группу, когда денег побольше – вторую. И как раз в 2014 году у компании произошел сдвиг: более дешевая продукция продавалась лучше, и более дорогая – хуже. В итоге прибыль сократилась.

Как выглядит разделение продаж по продуктам сейчас?

В процентов не назову, но основные две группы – это эластичные бинты, за которыми идут компрессионные носки для лечения артроза и пр. Это основное. Далее – продукция из эластичного материала для беременных, больных радикулитом, и прочих специфических индикаций. Последний сегмент – тоже интересный, но это сравнительно небольшая часть в обороте компании.

По отчету за 2014 год видно, что компания максимально урезала расходы, и поэтому сохранила хорошую прибыль.

Да, это достаточно эффективное и гибкое производство. В кризисной ситуации они и работников временно сокращали, и на производстве вносили изменения. В итоге нетто-рентабельность пострадала не сильно.

Рекордные 1,7 млн прибыли за 2015 год, о которых вы сообщили – это все еще прежняя экономия сказывается? Потому что оборот пока не вырос так сильно.

Да, прежние мероприятия по оптимизации не отменены. Пояса затянули – денег стало больше – и пока пояса не отпустили.

Ранее вы говорили, что Tonus Elast – в целом успешное по экспорту предприятие, но что некоторые моменты им бы стоили делать иначе. Что именно там можно кардинально улучшить?

Если говорить по экспорту, то первое, где нужны перемены – это Украина. Там их дистрибьютором является небольшая региональная компания. И она делает оборот что-то около 100 тысяч евро в год. А когда этой же продукцией на Украине торговали мы, – в 2010-2012 годах, – мы обеспечивали им продажи около миллиона евро в год. Это не к тому, что теперь нужно обязательно торговать через OLF – у нас на Украине есть масса других хороших оптовиков. Но работать через совсем уж мелкого дистрибьютора, который просто физически не способен обеспечить покрытие рынка – точно не стоит.

Схожая картина по ряду стран Средней Азии: на некоторых рынках тоже работают через исторически сложившихся партнеров, – несмотря на то, что это мелкие игроки. В итоге продажи там мизерные. Я понимаю, может, это все хорошие люди. Но в бизнесе это не может быть определяющим фактором.

Вы это сейчас меняете?

Да. Потому и говорю достаточно уверенно, что на Украине мы в этом году ожидаем практически моментальный взлет: потому что мы меняем маленького регионального представителя на достаточно сильного партнера.

Что с Россией?

Тоже довольно интересная ситуация. Они там вроде бы представлены, но неравномерно: бывают ситуации, когда в одной российской компании у них вроде есть хорошие знакомые – и с ними работают. А в другой сильной компании таких знакомых нет – и через них не работают. В итоге некоторые регионы России остаются непокрытыми. Это нужно улучшить.

С учетом всего вышесказанного, как сильно Tonus Elast может вырасти в текущем году?

Сами они еще до сделки планировали нарастить оборот до 8 млн евро. С нами можно ожидать роста в 2016 году до 9 млн евро. Потому что изменения только по России и Украине – это очень легко решаемые вопросы. Только по Украине прибавка в продажах на полмиллиона евро – это очень реальная и быстрая перспектива. Еще плюс полмиллиона – за счет роста продаж в России. По остальным рынкам тоже надеемся на позитивные тенденции, но их мы пока не просчитывали.

А чего стоит ждать по прибыли?

Пока сложно сказать. С одной стороны, перед сделкой мы сделали достаточный аудит компании, и все возможные скелеты вроде бы обнаружили и откорректировали… Но пока не начнешь реально работать на месте каждый день, всех нюансов можешь не увидеть.

Какие были скелеты?

Были пару «висяков» по дебиторам. При этом практически не обнаружили неликвид – оборачиваемость продукции достаточно высокая. Если никаких новых скелетов из шкафа не выпадет, то остается еще учесть определенные затраты на синхронизацию систем с OLF… Итого, в первый год после перенятия, если удастся сохранить чистую прибыль на уровне 1,7 млн, как в 2015 году, – я бы считал это позитивным результатом.

Тогда инвесторы могут подумать, что прибыль 1,7 млн в 2015 году – это показатель, слегка «раздутый» прежними владельцами под продажу бизнеса.

Вряд ли, мы же начинали оценку бизнеса еще на базе показателей 2014 года. Данные за 2015 год на процесс торгов практически не влияли. Тут скорее можно сравнить с тем, как мы покупали Silvanols несколько лет назад: после перенятия там всплывали свои негативные моменты, и понадобился год, чтобы их писать и преодолеть. Зато теперь там красивый рост – за 2 года оборот увеличился более чем вдвое. Впрочем, в случае с Tonus Elast наш аудит был куда более серьезным, и мы проверяли все, – ведь и предприятие куда значительней.

Как выглядит диверсификация Tonus Elast по рынкам сбыта?

Россия – крупнейший рынок – это около 30-35% продаж. Страны СНГ в целом – менее 50%. Латвия – еще 11%. Остальные примерно 40% – довольно ровно диверсифицированы по странам ЕС и Азии (Саудовская Аравия, Индия, Иран). Например, на Швейцарию, Германию и Италию вместе приходится около 15% оборота.

На Европу делается и контрактное производство под чужой бренд: например, в наших спортивных магазинах можно найти спортивные компрессионные изделия известных западных брендов, которые на самом деле производит Tonus Elast.

Насколько развит латвийский ритейл – и насколько повлияют на местные продажи ваши 60 аптек?

Вряд ли наши аптеки обеспечат большой рост местного сейла, хотя какой-то эффект, конечно, будет. А вообще местный ритейл устроен интересно. Неплохие продажи идут через пару-тройку местных интернет-магазинов, с которыми Tonus Elast сотрудничает. Есть несколько физических магазинов, в том числе рядом с рижским роддомом, – и они как минимум не дотируемы. Их мы можем донасытить нашей продукцией, тем же Silvanols.

Какую часть суммы сделки финансировали банки?

Все 14 миллионов евро.

14 миллионов евро – не дорого?

Ну, посмотри на их прибыльность.

Смотрю, и делаю вывод, что Tonus Elast вы оценили чуть более чем в 8 годовых прибылей (за 2015 год), тогда как сам OLF на бирже оценивается с коэффициентом 7.

Если смотреть на текущие уровни прибыльности – все верно, купили чуть дороже, чем рынок оценивает нас. Но важно, какой будет прибыль завтра. Дай нам пару лет. Наше видение такое: за ближайшие 3 года обеспечить рост оборота и прибыли Tonus Elast на 50% – это вполне реально даже без большого напряжения усилий.

А обещать такой же рост по лекарствам OLF – даже я, как оптимист, пока не стал бы. Кроме того, претендентов на Tonus Elast и без нас хватало, так что вариантов купить дешевле не было.

Итого, для концерна OLF новое приобретение – еще один фактор диверсификации по продуктам и рынкам.

Да, это стабильное предприятие с достаточно высокой маржой, и там еще есть надежды на выход на новые рынки. Наши турецкие партнеры, например, очень заинтересовались.

Теперь можно надеяться, что консолидированная прибыль OLF в 2016 году не сократится?

Сперва дождемся отчета Olainfarm за первый квартал. У OLF в этот период немного поменялись продажи по рынкам: Россия за 3 месяца немного отстает, а там мы обычно продаем дорогие брендовые продукты. В тоже время были хорошие продажи химии в Италии – что радует, но все же это немного другая маржа. Какая в итоге получится маржинальность, я сам пока точно не знаю. Но скорее всего она будет ниже, чем годом ранее.

Кроме того, в первом квартале прошлого года мы заработали 2-3 миллиона только на росте курса рубля. Сейчас рубль тоже вырос, но все же не так сильно. Поэтому как минимум по первому кварталу маржи будут хуже.

Вряд ли кто-то надеется, что в первом квартале OLF заработает 7 млн евро прибыли, как годом ранее. Скорее могут быть надежды на остальные 9 месяцев.

Ну да. Но даже с учетом консолидации прибыли Tonus Elast в 2016 году, если они снова заработают 1,7 млн евро, – значит, с июня по декабрь это примерно плюс 1 консолидированный миллион прибыли для концерна OLF. Осталось найти, за счет чего повысить консолидированную прибыль OLF еще на 2-3 миллиона.