Для тех читателей naudaslietas.lv, которых интересуют акции SAF – вот уже 14-е по счету интервью с председателем правления Нормундом Бергсом. Станет ли уникальный продукт Spectrum Compact той фишкой, которая обеспечит компании до половины всех продаж. Почему пришлось закрыть сервисный центр в Нигерии и американскую “дочку” SAF Services? Посему SAF больше не бегает за мамонтами? Ответы – ниже.

3 фактора в минус

– В последнем квартальном отчете – сравнительно хороший оборот в 3,6 млн евро, но несмотря на выгодный для SAF рост доллара – убытки в 96,7 тысяч. Почему минус?

Традиционная история. Кварталы ходят туда-сюда из-за нашего консерватиного подхода к резервам, – мы их начисляем по малейшему поводу. Но этот показатель колеблется от одного квартала к другому: потом резервы снижаются, маржа выглядит выше – и все радуются.

Что изменилось существенно – действительно, евро сильно упал. Это нас очень радует. Потому что в остальном, говоря о ситуации на рынках – это все те же старые попытки сложить слово “СЧАСТЬЕ” из букв Ж, О, П и А. То что творится в России и на Украине – да, мы не попадаем под санкции, и человеческие отношение с клиентами у нас там очаровательные. Но рубль и гривна упали наполовину. И бизнес там практически остановился. Мобильные операторы получают с клиентов деньги в национальной валюте – в рублях и гривнах, а покупать оборудование нужно в валюте твердой. Поэтому они сейчас в плане закупок нищие.

– Но Россия и Украина вместе – это максимум 5% вашего оборота.

Скорее даже 3%.

– То есть как серьезную проблему для бизнеса SAF этот фактор можно не упоминать.

Конечно, нельзя сказать, чтобы у нас там были большие потери, – скорее речь о выгоде, которую можно было бы получить. Кроме того, Казахстан, Беларусь, прочие страны СНГ – тоже очень связаны с экономикой России. Фактически вся зона влияния России сейчас – это катастрофа в плане продаж туда чего-либо.

Вторая катастрофа – регион так называемого Исламского государства и вся “арабская весна”, начиная с Северной Африки и заканчивая всем Ближним Востоком. Там тоже полный стоп по продажам. Начиная с политических вещей в Египте, Йемене, про Ирак и Сирию вообще не говорим.

И третий фактор в минус – упавшая нефть. Это значит, что вся центральная Америка до Бразилии и Аргентины – с национальными валютами в свободном падении. А также в Африке – Нигерия, чистый экспортер нефти – та же история. Вот и сложи из этого слово “СЧАСТЬЕ”.

 

3 фактора в плюс

Что нас на этом фоне спасает – то же Spectrum Compact, наш анализатор частот. Прошло два года, как мы выпустили этот продукт, клиент начинает понимать, зачем это нужно, и мы уже ощущаем продажи.

Плюс, опять же, здорово помог слабый евро, который упал за год практически на 20%. И мы сразу стали очень-очень конкурентоспособными в Америке, и сейчас может держать там агрессивные цены. А нашим американским коллегам приходится очень туго. Мы этому рады.

Плюс спасает то, что мы полностью обновили спектр продуктов: вся линейка «Интегра» – это городские высокоскоростные короткие линки, – и в плане спроса это Европа. Поэтому если смотрим наш пирог продаж, лидирующие регионы там – Америка и Европа, остальные для нас сократились.

– Уточняем цифры: все воюющие регионы, а также пострадавшие от падения цен на нефть, – это какая доля в вашем среднем обороте?

Зависит от квартала к кварталу – может быть и 5, и 35%. Мы же исторически жили с довольно симметричным пирогом продаж по регионам. Поэтому я бы сказал, что мы в СНГ, Африке и Южной Америке исторически продавали больше, чем продаем сегодня. А теперь там ситуация очень шаткая. Правда, так как мы очень маленькие, нам достаточно получить один хороший заказ, скажем, из Казахстана – и наши показатели в СНГ выравниваются.

– Сервисный центр SAF в Нигерии, который открыли пару лет назад, имеет смысл держать?

А закрыли уже – еще в конце лета. Именно поэтому. Во-первых, в Нигерии на севере идет реальная война, там страшно. Во-вторых, это абсолютный экспортер нефти, и валюта там сильно упала. Мы люди консервативные: если видим, что тащим за собой дохлую лошадь – рубим канаты. Так что спасибо Нигерии, мы многому там научились, что-то заработали, но… если стабильного бизнеса там не просматривается – офис держать нет смысла. А ради разового контракта я слетаю на самолете, если нужно.

 

TESSCO – это мамонтёнок

– “Начинаем ощущать продажи Spectrum Compact” – это какого объема продажи от общего оборота?

Точно не скажу. Но пока не 20%, и не 30%.

– А в чем именно выражается “ощущение”?

Мы видим, какие группы клиентов там появляются – в том числе рыночные регуляторы из больших стран. Но там особенность: сегодня ты начал с ними говорить – через год они поставят тебя в бюджет – и еще через год купят. Это долгий клиент, но если ты их зацепил – покупки будут.

– О том, что Spectrum Compact покупают и регуляторы, вы говорили еще год назад.

Тогда покупали по мелочам, а сегодня уже гораздо серьезней. Сегодня мы говорим об Англии, например. Кроме того, публично мы уже заявили, что подписали договор о дистрибуции с TESSCO, крупнейшим в Америке дистрибьютором “нетворкинговской” техники. Но мы заключили этот договор только по продажам Spectrum Compact.

– Остальные линки SAF их не интересуют?

Нет. И сами не хотим. Потому что это совсем не халва – сидеть на полке в Rimi. Мы понимаем, что если ты пойдешь в ширпотреб – а они там торгуют почти всем… Не стоит.

– Почем анализатор частот – имеет смысл так продавать, а линки – нет?

В нашем спектре лицензированного радио – несколько тысяч наименований. И ты не можешь в дистрибьюторский канал запихать такой продукт — помрешь с производством и со складами, потому что дистрибьютор требует с тебя гарантии обратной покупуки в течение 12 месяцев, и так далее. Это самоубийственная штука для производителя. А анализатор частот – это как шоколадка или зубная паста на полке, это работает. При этом TESSCO – он есть в любой американской глуши, он там всегда поблизости.

– На форумах гадают, означает ли договор с TESSCO пойманого “мамонта” или “мамонтёнка”.

Ну, это мамонтёнок… Но как пойдут продажи – увидим, наверное, через год. Это длинный процесс. Но сам факт, что они этим продуктом заинтересовались… Мы этот договор 9 месяцев готовили – как беременность практически.

– Выжали из вас все скидки?

Это не совсем про скидки, а про страховки, бумаги… Из радиолинков – наверняка выжали бы последние соки. Это как если ты гвозди продаешь – посредники точно знают, сколько эти гвозди стоят на рынке, какова их себестоимость. А если ты продаешь что-то уникальное, чего у других вообще нет – никто не может сказать, дорого это или дешево.

– До сих пор – уже 2 года – на рынке нет аналогов?

До сих пор. И этим мы интересны. Например, сейчас про нас написали большую статью в Microwave Journal – это крупнейшее и самое престижное специализированной издание в мире, если говорить о нашей отрасли. И вторую редакционную статью они про нас пишут сейчас. Мы с этим продуктом сейчас едем в Барселону, на отраслевой конгресс, куда сходятся мамонты. Делаем ставку на этот продукт, по которому ты можешь говорить с большими. Конечно, тысячу единиц анализаторов частот мамонт не купит, но все равно их интерес может вылиться в серьезный бизнес.

– Тысячу не купит, а сколько реально может быть?

Скажем, сотни.

– Сто умножить на средний ценник в 5 000 долларов – получаем полмиллиона долларов.

Примерно так. И при этом там другая маржа, более высокая.

 

“Ежик по-прежнему в тумане”

– Таких мамонтов с заказами на сотни единиц пока не было?

Нет. Этот процесс такой медленный… Вот Россия очень заинтересовалась год назад, регуляторы в том числе. Пока готовили бюджеты, рубль рухнул. А бюджеты рублевые…

– Что о перспективах продаж анализатора частот через TESSCO думают ваши собственные американские продавцы?

Они очень счастливы, что этот договор заключили. Я как раз более скептичен, но они говорят, что быть в каждом уголке США – это огромный плюс. У них контактная клиентская база – десятки тысяч, если не сотни тысяч специалистов. То что они могут сделать в плане продвижения продукта одним щелчком – нам для такого же результата пришлось бы три года бежать. Но это все допущения. Ежик по-прежнему в тумане, только туман теперь немного другой, чем год назад.

– Вы уже отгружаете продукцию на склады TESSCO, или поставки идут под заказ?

Под заказ. Но первые продажи уже пошли.

– Эти продажи отличаются от прежних объемов?

Пока нет. Просто заработал новый канал продаж, — так я это сейчас воспринимаю. На самом деле там столько историй можно рассказывать… Например, у TESSCO есть свой журнал-каталог, выходит огромным тиражом. Им наш новый продукт понравился, они егодаже на первую страницу каталога поставили. А другой их отдел забыл ввести продуктовые коды. То есть, они уже начали нас рекламировать, но в их бэк-офисе еще не было всей информационной инфраструктуры для продаж. В итоге они решили, что дадут еще одну публикацию через 2 месяца. Такая практика. Полгода туда-сюда, пока увидишь первый результат. Это мамонт, а будет счастье или нет – увидим.

– Продажи Spectrum Compact могут стать для SAF значительной нишей, которая будет сглаживать квартальные колебания с линками?

Может.

– Какие объемы она может обеспечивать в общем обороте?

Трудно сказать, но половину – вполне.

– То есть, из 10-12 миллионов евро годового оборота 5-6 миллионов могут приходиться только на Spectrum Compact?

Это возможно. Но обещать этого нельзя, это не прогноз, а предположение. Как пойдет, я правда не знаю.

 

“За мамонтами бегать не стоит”

– Ровно год назад вы говорили, что вот-вот решится судьба американский “дочки” SAF Services, которая должна была сама строить и обслуживать сети передачи данных. И тишина.

Закрыли проект. Там клиенту-мамонту все понравилось, тесты прошли успешно, – а бизнеса нет. Нам даже «нет» не сказали, но на выходе – ничего. Так же ранее производство в Бразилии закрыли. Но что-то новое происходит практически каждый день. Нет такого, чтобы было скучно. Остается относиться к этому философски, – мол, не только в деньгах счастье. Это, может, не совсем хорошо звучит от председателя правления биржевого предприятия, но иногда остается жить и работать в предложенных условиях.

– В рассчете на прежние плюс-минус 3 миллиона евро продаж в квартал…

Да, наверное. Счастья не обещаю, но и пессимизма во мне нет.

– На какую нетто-прибыльность можно рассчитывать в будущем?

В зависимости от структуры заказов – от нуля до 10%. То есть, при хорошем раскладе, с учетом оборотов SAF, зарабатывать за год миллион евро – это реально. Существенно больше – нет. Но и ниже нуля вряд ли упадем.

– Других мамонтов поблизости в последние кварталы не было?

Мы для себя решили стратегически, что специально за мамонтами бегать не стоит. Кроме того, они сейчас себя тоже не особо хорошо чувствуют. Европа говорит о консолидации мобильных операторов, а они кричат из-за новых требований по тарифам на гостевое абонирование данных – маржу в бизнесе это снизит, а инвестиции в новые сети притормозятся.

Вообще кризисные годы научили нас некоторым стратегиям. В моем понимании, стратегия – это не план, что ты будешь делать, а список вещей, которые ты делать точно не будешь. И каждый свой план действий ты постоянно сравниваешь с этим списком запретов.

Например, одна стратегия такая – за мамонтом мы долго не бежим. Если он упал в нашу яму – мы его кушаем, а если прошел мимо – пусть идет.

Второе: мы вот уже несколько лет принципиально не даем наши продукты на какие-то долгие испытательные режимы. Вобщем, не мучаемся с клиентом, если он сразу не платит. Если клиент хочет что-то специфическое – предоплата. Денег нет – работы нет.

Третий пункт: мы никому ничего не продаем в краткосрочный минус. Это очень экономит время. Если кто-то приходит со словами: давай ты мне продашь 10 линков с прибылью минус 10%, и если все будет хорошо, мы у тебя возьмем 10 линков с прибылью плюс 10%, – нет, спасибо, мы так не делаем. Этот ответ занимает 5 секунд. То есть ты не делаешь вещи, которые крадут время. Мы этим страдали долгие годы. Но примерно года два назад – отказались, и в итоге перешли из небольшого стабильного минуса в небольшой но стабильный плюс.

Раньше нам казалось – да как это можно так отказывать, ты же плохо относишься к клиенту! Но на самом деле клиент все понимает, если не мудрить, а честно говорить, что вот так мы не делаем, и точка. Иначе можно всю жизнь потерять в бесплодных контрактных переговорах. Не давать воровать свое время – это очень важно. Мне кажется, в Латвии этим многие страдают, за фата-морганой бегают. Им кажется – вот это еще сделаю, и тогда счастье придет. Да не придет!

– Это вам закрытие проекта SAF Services так сознание перевернуло?

Даже пораньше. Например, мы по сей день бегаем за Саудовской Аравией: мы им 100 линков продали – даже в небольшой минус. При этом даже те деньги, что нам должны, до сих пор не получили. Отвечают – Иншалла, будет через неделю! – и так уже второй год. Или история с Siemens от 2007 года – правда, в том случае мамонт в нашу яму уже практически завалился. Но все же потом его сьел еще больший мамонт. Думаю, пару миллионов мы на всех таких случаях потеряли, когда бегаешь за всеми большими без конкретного фокуса. Когда есть фокус – это очень экономит силы, и в результате появляется прибыль.