Проектирование и строительство сетей передачи данных — новый «дочерний» бизнес в США, на начало которого руководство SAF Tehnika рассчитывало получить «визу» от американского клиента еще в конце прошлого года — задерживается. Как рассказал порталу Naudaslietas глава SAF Нормунд Бергс, тут могут быть два объяснения: в лучшем случае – издержки бюрократии в огромной компании, в худшем – потеря интереса. Подробности — ниже.

 «Цикл падающего доллара нас здорово подкосил»

— Как оцениваете результаты последнего квартального отчета? Убытки в 251 тысячу латов за 3 месяца – не совсем тот уровень, к которому привыкли инвесторы SAF

— Простая причина номер один – доллар упал.

— Потери на курсовой разнице за квартал – всего 22 тысячи латов. Не криминально.

— Вот не знаю точно эту магию бухгалтерии, но, в прицнипе, весь цикл падающего доллара в прошлом году нас здорово подкосил. Были даже проекты, где мы в итоге были вынуждены отказать клиенту: если ты полгода или год назад фиксировал цену в долларах, а потом проект затягивался – а это происходит часто, если не всегда, — в итоге контракт становился невыгодным…

Бывает, клиент уверен, что он имеет право два года думать, а потом ты ему будешь должен поставить продукт завтра. Привычное дело в последние 15 лет. И вот представим: у тебя там были заложены маржи в 5-10 процентов, и доллар тоже упал на 10% — в итоге из-за курсовой разницы бывает гораздо выгоднее даже отказаться от затянувшейсч сделки. Это одна история. Другая: австралийский доллар за последний год упал под 20-25%.

Это такие макроэкономические риски, которые внезапно по тебе бьют. И с этим ничего не сделать. Валютный риск – очень даже реальный. Это видно: у нас очень хорошо идут дела в Европе, более-менее нормально – в Америке, и довольно жутко – в Азии, на ближнем востоке, и в Африке, где тоже долларовые поставки. В Америке хоть спасает большой и довольно платежеспособный рынок – это частично компенсирует эффект от падения валюты.

Что касается внутренних причин… Если смотреть на будущее осторожно, то и в следующие кварталы, если только на нас какой-то мамонт не свалится, — будет если и не стагнация, то такая тяжелая борьба… Да, прошлым летом мы объявили о начале продаж новой линейки продуктов – Integra. Но сделать все несколько десятков видов продуктов в этой линейке – это требует времени. Сейчас вот идет раскачка производства. А клиенту уже сказано – будет продукт, который по своим параментарм гораздо лучше прежнего поколения. И старый продукт он покупает уже не так охотно.

В итоге наш прежний, и пока еще нынешний по объему продаж флагман – серия Lumina – начинает очень неприятным образом конкурировать с новым, будущим флагманом, у которого параметры красивые, но купить его пока нельзя. При этом многие клиенты ждут нового продукта именно с той частотой или диаппазоном, которых у нас еще нет.

— Вобщем, этот финансовый год без Integra в плане продаж был бы лучше, чем с появляющейся Integra?

— (вздыхает) Может быть да. Тут нет четкого ответа. С одной стороны, два наших продукта – Integra и Lumina – конкурируют между собой. С другой – другие конкуренты ведь тоже не спят. У них тоже идет обновление продуктов. Так что, конкурировать с самим собой – это, может, еще не самое страшное.

А та же компенсация со стороны нового продукта Spectrum Compact – да, там мой оптимизм с каждым месяцем растет, но этот рост пока не настолько стремителен, чтобы компенсировать ту дыру. Вот такой рок-н-ролл.

И еще причина слабого периода – общая ситуация в рынке. Все наши конкуренты тоже идут с жуткими минусами. Ceragon, Aviat, DragonWave – по сравнению с ними у нас все хорошо.

 «Интегру» раскачают до конца года

— В отчете о причинах убытков сообщается, что несколько клиентов отложили крупные покупки. Почему?

— Комплекс причин, в том числе некоторые вышеперечисленные. В том числе такая то ли нервозность, то ли отсутствие ясности на рынке. Многие операторы сейчас покупают железо не планово, а только чтобы менять то, что уже перегорело. То есть, когда иначе уже никак нельзя. Сам рынок такой странноватый.  Но назвать только одну главную причину – трудно.

— Говорите, что в Америке дела идут «более-менее», там у SAF Tehnika и торговое представительство, и склад, — но какого-то прорыва продаж в Америке не видно. В последнем квартале – даже минус 10%. В чем там проблемы?

— Думаю, минус 10% — это в основном как раз по причине курсовых колебаний. И еще: проблема внутренней конкуренции между нашими продутами отчетливей всего видна именно там. Это особенность рынка: в США всегда хотят все самое крутое, самое быстрое, сильное, мощное. Америка не слишком считает деньги, но нацелена на самые современные технологические показатели. И те продукты Integra, которые мы уже выпустили, в основном уходят именно в США – наше производство даже не справляемся с американским спросом.

— Когда планируете раскачать производство по всем продуктам Integra?

— До конца года. Тут нужно понять, что этих продуктов много, несколько десятков. Сколько именно? Назвать цифру 40 могу спокойно. И все это мы успеем сделать до конца года. Мы бегаем очень быстро. Хотя это и нелегко. Да, мы хотели все это успеть сделать до конца еще прошлого календарного года. Но разработки затянулись, потому что продукт очень сложный – мы никогда в жизни ничего такого не делали.

Спектрометр. Остается надеяться, что не скопируют

— Об упомянутом новом анализаторе частот Spectrum Compact. В октябре вы говорили, что идете к мамонтам, показываете свою новую уникальную железку, аналогов которой в мире пока нет – и как результаты?

— Идем – и мамонты покупают.

— Но не так массово, как хотелось бы?

— Потому что по этому продукту нет конкуренции и рынка – это и плюс, и минус. Нам приходится сперва убеждать, что эта вещь – в принципе стоящая. В итоге мамонты сначала покупают один-два аппарата — пробуют. А нам нужно, чтобы покупали сотнями. Сейчас мы на том этапе, что они купили один-два чемоданчика, проверили, и некоторые, проверив, уже покупают десять чемоданчиков. Процесс идет. Можете пойти в LMT – они были одними из первых покупателей – и спросить их впечатления. Или у нашего регулятора. Или у Элмара Бекериса, — это ведущий профессор в РТУ, в факультете электроники и телекоммуникаций – мы подарили факультету образец, чтобы студенты игрались.

Мы должны идти по этому хлопотному пути – обеспечивать образование, учить, почему это хорошо. Делаем видео-ролики, мультики, всем это нравится. Сейчас будет большая выставка у ассоциации американских инсталляторов, которые строят сети – вот едем туда, тоже будем показывать.

— Читатели NL спрашивали о риске, что такой продукт – если он настолько полезен – сделают и сами мамонты, и китайцы. Насколько это вероятно?

—  Такой риск всегда есть.

— Насколько это очевидно копируемая технология, и насколько интересная для конкурентов?

— Это физика и электроника, то есть о технологии все можно прочитать в учебниках. Мы не играем в эти вредные игры, которыми занимаются разработчики мобильных телефонов – не хотим патентовать любую мелось, вроде жеста касания пальцем экрана мобильного телефона. Мир с этим патентированием зашел в полный идиотизм, там ситуация уже за гранью разумного. Патенты сегодня не защищают изобретателя, а душат маленьких.

— Вам на такие патенты денег не хватает?

— Никогда ни у одного маленького изобретателя не будет таких средств. Один патент только в приоритентых странах – даже не во всем мире, — стоит порядка 100 тысяч евро. Это на регистрацию. А потом еще нужно тратиться на поддержку. У мамонтов патентов такого рода – десятки тысяч. В то же время, конечно, есть группа вещей, которые нужно защищать. Но в целом эта система, как и копирайт, доведена до абсурда – в интересах больших игроков и адвокатов. Маленьким производителям она преимуществ не дает.

Насчет риска копирования – любой из мамонтов, в том числе из больших китайцев, могут это сделать. Любая техническая разработка – это вопрос времени и денег, а в конечно счете – денег. Но тогда вопрос, насколько это большой рынок. Если речь о телефоне, который можно клепать по миллиону штук в день – это одно, а если разрабатываешь, производишь и потом еще обеспечиваешь поддержку точному измерительному прибору – это другое.

Теоретически можно бояться больших игроков. Но для них это какая-то ниша, и насколько они захотят в нее идти – об этом мне трудно судить. Нам кажется, что по крайней мере на короткой дистанции такой риск не грозит. Скорее всего, для больших гораздо удобней сотрудничать с нами, покупать этот продукт, и пользоваться. Но на это мы можем только надеяться.

SAF Services: «Клиент доволен. А договора нет.»

— Около года назад вы зарегистрировали в Америке дочернее предприятие SAF Services — чтобы в будущем строить там сети передачи данных. В октябре вы говорили, что ясность по проекту – будет он или нет – появится в ноябре-декабре. Что слышно в феврале?

— Без изменений. Все тесты прошли успешно. В конце года я был в Америке, потенциальный клиент доволен, все даже лучше, чем они ожидали. А договора нет. Один их юрист куда-то уехал, нет какой-то визы на договоре, — организация большая, там этих виз может быть и несколько десятков. Так что все позитивно – но договора нет.

— Вам кажется, что это реально «визы нет», или у затягивания могут быть какие-то другие причины?

— Не знаю. Могут быть варианты. Возможно и такое, что у них пропал бизнес-интерес к проекту, и они просто тянут резину, чтобы с нормальным лицом из этой ситуации выйти. Или действительно просто идет оформление бумаг. В этом нет ничего необычного, когда ты работаешь с огромными американскими корпорациями. Там есть особенность – у них очень часто меняются люди. И ты можешь каждый квартал говорить с разной дюжиной вице-президентов, у которых «стерта память», и ты каждый раз начинаешь с чистого листа — с презентации о том, кто ты такой, и зачем ты им нужен. Может быть и то и другое.

Но тут нужно понять: договор – это еще не бизнес. Это бумажка с многими подписями, которая дает тебе привелегию открыть эту дверь. И за дверью будут понимать, кто ты такой. А дальше ты должен 30-50 «сейлзам» этой компании по всей Америке рассказать, что теперь у них в портфеле есть такой новый продукт, который они теперь могут предлагать своим клиентам. И вот когда эти клиенты поймут, что это за продукт, и начнут его заказывать – тогда пойдут продажи. Это действительно мамонт.

— А тот первый пилотный проект в офисном центре, который вы оборудовали и тестировали…

— Мы там потратили примерно 300 тысяч долларов. Много на самом деле. Хотя, если бы такое строила американская компания – они потратили бы миллион.

— И если окажется, что партнер просто потерял интерес…

— Значит, не поймали очередного мамонта.

— Тогда это направление у вас закрывается?

— Нет. У нас идут процессы переговоров еще с 2-3 такими же игроками. Но они все такие же. Это очень поучительно на самом деле. Вот я сейчас пойду на семинар, рассказывать, как делается бизнес в Америке. А вот так и делается. Да, там много халвы, которой хватило бы для всех. Но получить этот входной билет – жутко тяжело. Мы пока не получили. Но даже если получим – это еще не даст гарантий, что там бизнес будет.

— Если с этим партнером входной билет не получите – опять заново, с нуля, с другим клиентом запускаете весь процесс тестирования на год-полтора?

— Да, тогда будет перезапуск – все старое сносим, и идем с вещами на выход, к следующему потенциальному партнеру. И никаких расходов нам тогда не компенсируют – даже спасибо не скажут. Мы этот риск понимали с самого начала.

— В какие сроки будет ясность?

— Думаю, до конца этого квартала мы будем точно знать, получили ли мы входной билет. И тогда будем идти убеждать этих 50 «сейлзов», что у них теперь  есть новый продукт. В котором они ничего не понимают. Потому что исторически они «стекольщики» — работают с оптоволоконными сетями. И к нам они обратились, только когда поняли, что с оптоволокном они никак не успевают по срокам. Они сами тоже идут в абсолютную зону некомфортности, и тоже боятся нового.

И это мамонт – у них работают десятки тысяч людей. Они разбросаны по всей Америке, и даже по миру – и вот пойди ты, и найди в такой компании эту нужную ниточку. Потому что там нет такого одного шефа, который примет решение… Хотя, все же есть… Это та вещь, которую нужно понять про Америку: да, в больших компаниях там очень много заседаний и визирования, но параллельно там существует такой «old boys club» – один босс звонит другому боссу, с которым они вместе что-то там делали, и тогда проблема решается мгновенно.

Если попасть в этот клуб – это эльдорадо. И это тоже очень реальная Америка. Только попасть туда нам чрезвычайно трудно. Там несколько параллельных миров и слоев. И наша участь – идти через бюрократию и бороться, а клуб – не для тебя пока. Или никогда не для тебя. Потому что ты там не вырос, ты не из старой бостонской семьи, и в Йельском университете не учился… В Америке эта стратосфера — для своих. Для меня это было открытие – как же, колыбель демократии.

— Вобщем, наша первая гимназия там не котируется.

— Она только в нашей деревне котируется очень хорошо, а уже в соседней Литве – нет. Впрочем, в Великобритании эта ситуация еще страшнее. Там, если ты хочешь попасть в какие-то высшие аристократические круги – это на порядок тяжелее. Они еще мудрее это делают, веками учились.

«Себе премий не платили…»

— Момент, на который инвесторы всегда обращали внимание – бонусы: несмотря на убытки компании, премий за полгода вы выплатили на 66 тысяч латов.

— Это нельзя назвать существенным премированием – у нас порядка 200 тысяч в месяц только на зарплаты уходит. Да, выплатили премию главному разработчику Spectrum Compact, и еще людям , разработавшим новые продукты. Это логично. Конечно, когда компания зарабатывает деньги – тогда это уже общий праздник, но если человек в своем отделе выполняет свои нефинансовые цели…

Инвесторы тут могут ворчать, но эти люди в компании должны себя чувствовать достаточно комфортно. Но, опять же, эти суммы невелики. Себе в правлении премий не платили – не заслужили. И продавцы тоже нет.

— Американские продавцы тоже не заслужили?

— Разве что некоторые маленькие бонусы. У нас система премирования достаточно сложная. Есть бонусы за достижение конкретного уровня продаж, и есть всяческие поштучные. Например, если продал больше 5 штук «спектрумов» – тебе полагается печенька. На самом деле это очень сложный вопрос, как правильно построить эту систему. Человек ведь страшно хитрый. И если ты где-то ошибся в этой формуле – потом видишь, что твои продавцы как-то криво работают. А они просто увидели вариант оптимизации.

Самая типичная штука – очень легко можно сделать и хороший в плане продаж квартал, и плохой. Если у тебя поквартальные премии, зависящие от продаж – тогда нормальный продавец сперва делает самый плохой квартал, а потом – очень хороший. А потом – опять плохой.

— А потом в отчете мы регулярно видим: мол, дорогие акционеры, несколько крупных клиентов перенесли покупки на следующий квартал…

— Да. И если этот нюанс не понимать, к этому приходишь очень быстро.

— Вот складывается впечатление, что уже пришли, нет?

— Э, нет, у нас такое не работает – у нас бонусы идут по годовым результатам. Тогда нужно быть насколько умными, чтобы делать хороший год и плохой год. Но настолько далеко клиента передвигать нельзя. А на квартал – запросто.

Компенсации за Бразилию: уже на подходе

— Старая тема: компенсации от Агенства госгарантий по неоплаченной поставке в Бразилию уже получили?

— Сейчас ведем переговоры.

— В чем сложность? История то старая…

— Нужно понять: ЛГА – это госпрограмма поддержки бизнеса, но они работают, как страховое агенство. И для них страховой случай – это ЧП, после которого они тебя рассматривают со всех сторон. Но мы в принципе уже договорились, хотя и были долгие дискуссии по договорам, миллион разных бумаг, заключить цессионный договор на то железо, которое осталось на бразильской таможне… Ну и дискутировали.

Изначальный договор в ЛГА составили, на наш взгляд, слишком однобокий – со слишком большим нашим участием. Искали компромисс. Понятно, что никто друг другу не хочет навредить, но бумажки должны быть в порядке. Было нелегко. В итоге договорились буквально вчера.

— Когда будут деньги?

— Вот ждем буквально на днях.

— Какие там были страховые суммы?

— Около полумиллиона долларов. Конечно, очень неприятно, что год назад тот доллар был другим долларом. Но такова жизнь, будем считать.

Новый завод откладывается до 2021 года

— Около года назад вы сообщили, что ищете для SAF новые помещения. Когда переезжаете?

— Остаемся на прежнем месте — подписали договор еще  на 5 лет. Существующий договор заканчивается летом 2016 года, и мы заранее рассматривали разные варианты. Рассчитывали, что нам нужно примерно три года на строительство нового здания и на весь переезд – если бы решились на это. Прошлый год потратили на поиск вариантов. И поняли, что в Риге индустрию не поддерживают вообще никак.

— А вы думали именно строить свое новое производственное здание?

— Да. Но это не обязательно подразумевает, что мы бы сами этим зданием владели. Есть масса разных механизмов, как это сделать. Самим построить, и сделать обратный лизинг, например. Было лишь ясно, что мы бы сами это здание проектировали под свои нужды. Потому что, ну нет в Риге нормальных индустриальных помещений, и точка. Единственный вариант, который более-менее – технологический парк в Засулауксе — Nordic Technology Park.

А все остальное, где раньше было производство – это сегодня либо руины, где нужно начинать с бульдозера, и где есть масса своих «но», — либо это уже торговые центры. Дворцы покупок, черт бы их побрал.

— Так нынешнее место вас устраивает?

— Место устраивает, оно для индустрии хорошее. И хорошо, что в итоге договорились с арендодателем. Но нас огорчила ситуация в целом – что в Риге поддержки для промышленности  нет вообще. Полный ноль. Нет площадей, нет программ по подведению энергетики для производства, подьездных путей, прочих коммуникаций. Печально. Может, через 7 лет ситуация будет другая, тогда будем думать. Но до 2021 года мы адрес не меняем.

У нас на самом деле хорошее место для производства, особенно если все это развивать. И не дай бог, чтобы там в итоге очередной пурчик построили. А то всем будет снова радость – жить в новом пурчике, и продавать друг-другу шмотки в альфах и спицах. В Латвии вообще есть только два места, где реально думают о производстве – это Вентспилс и Валмиера. Вот где действительно индустриальные парки…

— В Елгаве разве нет?

— Частично. В Елгаве – да, конечно, но у них специфика машиностроения. При этом Елгава беднее. А если ты хочешь новый завод построить, то лучше всего идти в Вентспилс или Валмиеру. Но беда в том, как туда перебраться вместе со своими 200 инженерами и их семьями. Проблема. Хотя, тот же Илмарс Османис сейчас отгрохал в Вентспилсе свой LCD-завод.

— Причем здание завода ему построил сам город.

— Для Латвии это, конечно, экстремальный пример поддержки нового производства. Но в принципе ведь так и должно быть. Если ты хочешь, чтобы у тебя в городе развивался хайтек, а не лесопилка в сарае – нужно вкладывать и муниципальные деньги.

— Вобщем, Ушаков должен был здание завода построить.

— Беда в том, что он это здание может построить за два «золотых троллейбуса». Если посмотреть, какие деньги там вбрасывают в это болото Rigas Satiksme… Один троллейбус под миллион евро – это вся Латвия на один год покрыта сетью кружков по физике, химии и биологии. И это только один троллейбус! Видимо, очень хороший.