Глава SAF Tehnika Нормунд Бергс, считавший, что налаженный бизнес с хорошей командой не нуждается в постоянном присутствии своего топ-менеджера – пару месяцев назад вернулся в оперативное управление предприятия. Почему так? Ответы на эти и другие вопросы – в очередном интервью Naudaslietas.

Пошли в поле, где никого нет

— Почему в итоге решили вернуться?

— Из оперативного управления я ушел еще в 2007 году. Во-первых, просто физически уже не было столько времени, чтобы сидеть тут постоянно. Да и никогда тут на мне не висело все. Поэтому тогда я решил, что ребята сами справятся – команда в SAF Tehnika очень хорошая. А сейчас снова стало интересно. Сложилась такая ситуация, что мы искали и не могли найти руководителя продаж. К нам на эту позицию пришел человек, поработал – это Эдгар Рицевс – и понял, что он себя лучше чувстует в SAF Services. Там проще воевать…

— Не верит он в продажи?

— Ну, так я бы не сказал. И в итоге я решил – а давай попробую сам продавать! Ведь в начале работы SAF Tehnika я сам продавал довольно много. И снова стало интересно, а как оно там, у самой линии фронта, как изменились продажи…

— Месяца три вы уже у линии фронта – какие впечатления? Реально ли продавать SAF лучше, чем под «стеклянным потолком», который в последний год еще и снижается?

— Выводы делать пока рано. Но первые впечатления таковы. У нас сейчас три новых хороших продукта, где мы здорово расширяем свой кругозор. Во-первых, мы сделали такой прыжок на соседнее поле от своей стандартной деятельности – вместо радио соорудили измерительный прибор. Пошли в такое поле, где нас никогда не было. И самое интересное, что там никого нет. Такой портативный измерительный прибор высоких частот – у нас, у единственных в мире.

— Может это потому, что такой прибор просто никому не был нужен?

— Это хороший вопрос – не изобрели ли мы резиновые сапоги для пустыни… Самим нам кажется, что нет. Там скорее две другие причины. Во-первых, скорее всего, не были готовы технологии. Во-вторых, традиционные разработчики измерительного оборудования все же далеки от потребностей реальных инсталляторов. Это мое убеждение. Они делают скорее лабораторные инструменты. А мы делаем инструмент для того человека, который непосредственно залезает на эту башню.

Со спектрометром – к мамонтам

— Сейчас с этим продуктом мы идем к таким клиентам, к которым раньше не могли идти. К регуляторам – государственым учреждениям, которые занимаются измерением спектра, вылавливают жуликов, и так далее. Им такой инструмент жизненно важен. До этого у них такое оборудование стояло в бусике.

— Латвийский регулятор уже что-то купил?

— Да — и не только латвийский. Далее мы идем к крупнейшим операторам. И к инсталяторщикам, которые всегда были независимы от производелей. К Rohde & Schwarz. И к конкурентам. Говорим о более тесном сотрудничестве с некоторыми региональными подразделениями больших компаний. Мы снова начали идти к мамонтам, и аргументация там в разговоре с нами – не традиционная, про то что мы маленькие или дорогие, а про то, что у нас есть интересная и уникальная железка. Это для нас очень интересный момент. И это самое начало процесса, которое, правда, в цифрах мы пока не видим – не так быстро.

Тут вот что интересно: один раз отправить инсталяторов на башню в Америке – это по цене стоит дороже, чем само радио, которое они на башне устанавливают. И если они там что-то неправильно установят – расходы заказчика на переустановку будут в разы больше, чем на покупку самого железа. И мы видим этот наш инструмент, как очень здоровую штуку для сокращения расходов. Наш аргумет продаж тут совсем другой.

А трудности – вот как ты сказал: а почему вы такие умные, а все остальные дураки? По сути, ты должен этот рынок создать с нуля. И будучи компанией с маленьким ресурсом, создавать этот рынок довольно трудно. Это тоже одна из причин, почему я хочу быть поближе к этому процессу.

Вторая новинка – у нас на подходе новая линия продуктов радио, — Integra. В этом месяце начали первые поставки клиентам. И тут снова дискуссии не только по цене, но и по технологическим вопросам. Хотя, вряд ли стоит утомлять читателей чисто техническими параметрами, почему мы считаем, что это радио такое хорошее и красивое…

— Прочитав, что ваше новое радио такое хорошее, потому что передатчик там интегрирован с антеной, неспециалист не поймет ничего.

— Там нужно прочитать две страницы спецификаций. Да, это то поле, где мы играем – для специалистов довольно узкого круга. Переводить это на бытовой язык? Так ведь обычный человек, который это прочитает простым языком, все равно не купит у меня даже одного радио-передатчика, будем реалистами! (улыбается).

И третий момент – мы с интересом смотрим на сегмент Utility. У нас есть низкочастотное радио Marathon, которое работает в этом диаппазоне практически по всему миру, за некоторыми исключениями. Пользователи – электрики, нефтяники, железнодорожники, газовики, и так далее. Такой подсегмент крупных инфраструктурных корпоративных потребителей. Вот мы вывели новый продукт – Marathon-2. Послезавтра (в среду) полечу в Амстердам на выставку European Utility Week, наше Latvenergo тоже туда едет. Познакомлюсь с новинками, которые для этого рынка делают. И это тоже наш фокус, кроме стандартного рынка, на котором давно работаем.

Раскручивание идет медленно

— Про спектрометр и мамонтов. Это вариант продажи отдельного продукта, или выход на более широкое сотрудничество?

— Мы, конечно, в глубине души надеемся на эффект паровозика, но все же не строим на этом свою бизнес-модель. Будет он или нет, сказать пока трудно – сперва нужно пройти через весь процесс отношений. Сейчас мы в самом начале процесса, когда нужно показать и подтвердить, что этот продукт им нужен, и что мы тот партнер, на которого можно положиться, и так далее.

— Общаетесь в Ericsson?

— C ними общаемся, но пока не может сказать, что у нас там есть какие-то трудовые победы.

— То есть вы им написали е-мейл, а они не ответили?

— О не-е-ет! Не так. Мы встретились раза 3-4, каждый раз ты снова поднимаешься по этой лесенке чуть выше, но до нужного уровня – чтобы встретиться и поговорить с самым главным, который наш вопрос может решить – пока не долезли.

— Какой там для SAF может быть финансовый потенциал?

— Достаточно серьезный. Не хочется говорить в конкретных цифрах, но по цене спектрометр – это порядка одного пролета радио, в два конца. Мы говорим о тысячах евро за единицу продукта.

— Это не может быть такая золотая жила, которая через пару лет будет давать вам 90% оборота – все же заново создаете рынок?

— Мы бы не жаловались на такое развитие событий, но скорее всего нет. Настолько оптимистичен я не буду. Но первое впечатление – за прошедшее лето – в плане интереса клиентов нам нравится. Другое дело, что раскручивание такого продукта идет медленно.

Тут у клиента  другие вопросы. В случае продаж радио, если ты идешь к большому оператору, то он говорит два варианта, — почему ты такой маленький, и такой дорогой – и на этом разговор заканчивается. В случае со спектрометром такого нет – ты должен объяснить, что это вообще такое, и почему тебя должны выслушать, и как это им поможет.

«Наш потолок очень комфортный…»

— О ваших впечатлениях после возвращения в оперативное руководство – видите ли моменты, которые именно в продажах делались неправильно, или недостаточно хорошо?

— Не знаю. Есть куча очень детальных анализов, но вряд ли о них стоит говорить в формате интервью. Кое-какие выводы и решения последовали. Но по большому счету, я бы не сказал, что тут было что-то кардинально не так. Другое дело, что я надеюсь, у меня лучше получится вдохновлять команду. Буду довольно много в разьездах, поезжу к клиентам… Нет такого, что все было плохо, и поэтому начальник пришел все исправлять.

— По цифрам финансовой отчетности именно такое впечатление складывается. Года полтора-два назад вы говорили, что в компании ощущают стеклянный потолок продаж – тогда это было около 3 миллионов латов в квартал. Потом все привыкли, что потолок – это уже 2,5-2,7 млн латов в квартал. А сейчас привыкаем к 2,2 миллионам. И тут вы решили вернуться…

— Ну, что я могу сказать – если скажу «да», то это не так, и если «нет» — у вас останутся сомнения. Промолчу. Что мы сейчас делаем – ищем эту свою нишу. Опять таки, можно привести миллион примеров! Вот поанализируйте Blackberry – под воду ушло предприятие в тысячу раз большее, чем мы. Или про Nokia – как у них дела? Или давайте вообще про Microsoft – что они с этой Nokia теперь будут делать? И так далее, и так далее. Когда ты на рынке технологий – это очень трудный рынок, он непрерывно меняется, сама среда такая. И ты никогда не можешь быть уверен в своей долгосрочной стратегии. И даже наш низенький потолок – он на этом фоне очень комфортный.

Счастливы ли мы на этом уровне? Нет, конечно. Но и плакать нет смысла. Я каждый раз повторяю: команда – отличная, продукт – хороший, и что очень важно, — он постоянно обновляется. Вот предыдущий наш продукт Lumina – прошло три года, и уже есть новый… Это очень печальный вывод: если раньше в этих радио технологиях цикл жизни продукта был 5-10 лет, то теперь – упал до 3 лет. Потому что если раньше технология была в основном для передачи голоса, то теперь вот эти консьюмерские потребности в передаче данных (стучит по смартфону) – они гонят технологии вперед. Игра за последние 15 лет очень изменилась, и с этим приходится как-то бороться.

— Почему бороться – в отчетах обычно пишете о растущем спросе на передачу данных, как о позитивной тенденции.

— Позитивно, что рынок требует все больше передачи данных. Но технологии, которыми это достигается, непрерывно меняются. Ты должен каждый раз радикально менять технологию, а не просто модернизировать прежнюю базовую модель, как раньше. А такие рывки всегда делаются с большим усилием. Скажем , если продукт CFM мы создали в 1997-1998 годах, то продавали мы его – с изменениями конечно, но с сохранением базовой технологии – до 2007 года. То есть это на всем рынке технология не менялась. А потом, за последние 6 лет – уже три инкарнации продукта случились. И ты должен их делать гораздо быстрее.

— Вы не уверены, что у команды SAF в какой-то момент в будущем хватит компетенции прыгнуть в следующее поколение технологий?

— Это всегда риск. В любом предприятии, которое чем-то ограничено – временем, деньгами, инженерным потенциалом. Даже в выпечке булочки этот риск есть. Но, с другой стороны, если ты успеваешь попасть в струю с новым продуктом – рынок втягивает тебя очень быстро, и тогда продукт продает сам себя. Это если ты попал. Но этого не рассчитаешь. Только через пробы и ошибки. Ты должен постоянно что-то придумывать и тестировать.

Американская «дочь» ждет итогов тестирования

— Еще один проект, на который вы возлагали надежды – строительство корпоративных сетей в Америке, для чего была основана 50-процентная «дочка» SAF Services. И в конце прошлого года вы говорили, что этой весной поймете, есть ли там для вас бизнес. В октябре уже есть выводы?

— Ноябрь-декабрь.

— Все еще непонятно?

— Там фаза тестирования. Это на самом деле хорошая новость, практически тоже трудовая победа, что мы официально начали тестирование.

— А что это значит простыми словами – что сделали за год?

— Построили маленькую сеть, и запустили ее вживую. Клиент гоняет данные по сети, но пока нам за это не платит, — смотрит, будет или не будет это работать, как мы обещали.

— В ноябре-декабре будет ясность в чем?

— Главный вопрос – примет ли клиент решение использовать эту технологию, и согласится ли подписать тот договор, о котором мы говорили. Пока все выглядит позитивно, но не хочу забегать вперед.

— В случае успеха – какой объем бизнеса может получиться?

— Вот не будем забегать вперед. Если получится – пусть лучше будет приятный сюрприз.

Но вообще это не единственный наш опыт в проектном бизнесе. Одна ниша связана с биржевым трейдингом. В начале года мы построили линию между биржами Лондона и Франкфурта. Основная масса транзакций на биржах сейчас производится не людьми, а компьютерами. И секс там в том, что это холодная война вооружений: тот игрок, у которого будет самый быстрый сигнал с биржей, — он на микросекунду раньше у тебя нужный кусок на рынке стащит. Просто потому, что электромагнитная волна через радио распространяется быстрее, чем по стекловолокну. И это маленькая, но очень красивая ниша, где идет гонка вооружений – и там денег не желают. В этой сфере у нас уже есть довольно большая компетенция.

— Это позволяет работать в плюс-минус средних масштабах и потолках?

— Ну, да. Но ты видишь: оборот снижается, а рентабельность – держится. Это значит, что мы умеем находить правильные ниши, где можно зарабатывать. Сейчас оборот, может, снова немного вырастет – но не это важно: иногда большой топ-лайн – это когда все бегут на азиатских рынках, но мало кто зарабатывает.

Бразилия есть, эротизма нет

— О рынке Бразилии. После закрытия завода Siemens, на котором вы производили радио, чтобы не платить импортные пошлины, этот рынок для вас потерян?

— Мы еще работаем с тамошними телевизиощиками. А ритейл – да, сейчас закрылся. Да и сам по себе рынок Бразилии сейчас здорово затормозился, он уже не такой эротичный. Но мы делаем инвестиции, сертификации продуктов, говорим с клиентами…

— Когда вы открывали там контрактное производство – говорили, что смысл — в обходе импортных бразильских пошлин, так как везти из Риги дороже.

— Если смотреть чисто в экономических понятиях – ни малейшего смысла производить там не было, кроме политического и сервисного: чтобы не делать местные сертификации, и с надеждой на их внутреннее стимулирование своего производства. Да, если бы Siemens не решил закрыть завод – мы бы и дальше производили, и что-то в плане заказов понемногу там получали. А насчет импортной пошлины: по сути, за нее приходилось расплачиваться премией заводу за наш маргинальный объем контрактного производства. То есть в Риге за счет объема произвести радио дешевле, в Бразилии – подороже, а с учетом бразилькой импортной пошлины конечная цена получается то на то.

— О вашем контракте бразилького интернет-ТВ, где у первого клиента были проблемы – срок оплаты там был 17 августа. После чего, в случае неоплаты, SAF Tehnika могла идти в Агентство госгараний (LGA) за страховкой. Что в итоге было?

— Конечно, нет там никакого платежа. Компания по сути банкрот, на этот счет сомнений у нас не было еще весной. Мы еще тогда обратились в Агентство госгарантий. Но из-за договорных обязательств были вынуждены еще несколько месяцев сидеть и ждать чуда – указанной даты платежа. Мы это радио видели: за забором на таможне стоит с весны. Просто у партнера не было денег, даже чтобы заплатить за это радио ввозную пошлину. А потом, по бразильским законам, плата за хранение на таможенном складе там астрономическая, и заказчику уже дешевле было купить у нас все железо заново. То есть, контракт мы в итоге сохранили, просто продали железо дважды.

— От LGA компенсацию за первую неоплаченную партию уже получили?

— Еще нет.

— Когда получите, какую часть ваших затрат они покроют?

— Там стандартная модель: LGA никогда не гарантирует все, чтобы на этой основе нельзя было построить схему, когда ты продаешь продукт какому-то жулику, а потом вы вместе делите профит. Ты сам тоже несешь какие-то потери. Но этот продукт – экспортные гарантии — сделан так, что ты более-менее укладываешься в себестоимость – и ты уверен, что риск неплатежа тебя не убъет. Если бы не было LGA – тогда нам было бы очень-очень больно. А так – просто небольшая неприятность.

— Если весь контракт уже был  списан в резервы и в убыток, то теперь – когда получите страховку — это для вас будет чистая прибыль?

— Вот не знаю точно, как это отражается в отчетности, но я был бы крайне удивлен, если это так. Хотя, для меня важнее, что это будет небольшая прибавка к денежному потоку.

— И про SIA Koka zirgs, принадлежащее акционерам SAF Tehnika, и купившее недавно 5,27% акций SAF – это была разовая сделка, или планируете при возможности продолжать откупать акции?

— Конкретных планов нет. Просто было предложение купить, мы его приняли. Потому что мы сами, как акционеры SAF, в свою компанию верим. И в какой-то момент решили направить на покупку акций полученные ранее дивиденды.