«Если посмотреть квартальные отчеты наших прямых конкурентов – Aviat, Ceragon, DragonWave, – там убытки исчисляются в десятках миллионов долларов. С этой точки зрения, мы можем улыбаться, гладить себя по голове, и говорить, что если мы теряем каплю крови, то они ее теряют ведрами.» – так в интервью Naudaslietas характеризует ситуацию в компании и в отрасли Нормунд Бергс, председатель правления SAF Tehnika. 

Прорывов нет, надежды остаются

– Последний ваш квартальный отчет – это прибыль в 270 тысяч латов, сменившая убытки, и примерно те же обороты (2,6 млн латов), что в предыдущем квартале.

– Поэтому я и говорил, что ничего такого сушественно нового – нет. Конечно, мы очень рады, что после двух достаточно неудачных кварталов опять вернулись к прибыли. Хотя, если смотреть в разрезе 9 месяцев этого финансового года, мы «сидим на горшке» – с маленьким минусом.

В остальном же… Как это говорилось в армии: за время моего дежурства происшествий не было. Маргинальные изменения в объемаъ продаж, от небольшого минуса – к небольшому плюсу…

– При этом в последние годы у SAF Tehnika заметны попытки делать нетривиальные шаги: региональное сервисное бюро в Лагосе, Нигерии – открыли, контрактное производство в Бразилии – есть, дочернюю компанию по строительству коммуникационных сетей в США – основали. Есть ли среди них такие шаги, которые могут обеспечить прорыв?

– Плохая новость в том, что прорыва мы не увидели. Хорошая – в том, что ни одно из этих начинаний прекратить пока тоже не решили. К сожалению, эти процессы чертовски длительные. Мы как та слониха, которая вынашивает плод два года. И, к сожалению, любой из этих шагов стоит денег. Можно сказать, что если бы мы от чего-то отказались, то, может быть, эти минусовые кварталы были бы по нулям или в плюсе. Но, тем не менее, мы эти шаги сделали, и пока их не отменили.

Вчера у меня было мероприятие в банке Nordea – у них есть школа начинающих бизнесменов, и меня пригласили «толкнуть речь». И там две вещи. Первый постулат важен не только для начинающих: Никогда не сдавайся. Наверное, видели эту картинку, где лягушка душит почти проглотившего ее аиста. Ты должен верить в то, что делаешь. Но есть и второй момент: старая индейская пословица о том, что не надо пытаться ехать на мертвой лошади. И тут трюк в том, чтобы понять этот момент, когда твоя лошадь уже сдохла. И если на реальном коне ты это можешь понять довольно четко, то в бизнесе это не так.

Бывает, клиент или рынок тебе сообщают: да, сейчас все плохо, но улучшение может быть через квартал. А через квартал снова говорят – еще через квартал. Так мы и идем, пока что в режиме «никогда не сдавайся».

Первые и самые крутые

– Десять лет назад о SAF Tehnika говорили, как о «маленькой Nokia», а теперь уже слышны разговоры про «дохлую лошадь»?

– Это я говорю про всякие новые начинания – по поводу бюро в Лагосе, дочерней компании в Саудовской Аравии, постройки сетей в США. Так что не надо, не пугайте читателей! (улыбается). Если говорить о SAF Tehnika, то в этом квартале мы показали индустрии два новых революционных продукта. Это портативный анализатор спектра, например. Тут мы действительно единственные в мире, первые, и «самые крутые». Продукт очень нужен всем, кто устанавливает и эксплуатирует эти радио-приборы.

Кроме того, мы выпустили принципиально новое поколение радио-передатчиков – Integro. Оно уже на рынке. Так что нет, нельзя сказать, что мы себя считаем «дохлой лошадью».

– Когда вы выпускали нынеший ваш бестселлер – линейку продуктов CFIP – тоже говорили, что у конкурентов аналоги появятся только через полгода. Но нельзя сказать, что вы тогда смогли пробить «стеклянный потолок». Нынешние новые продукты, которых пока нет у конкурентов, дают надежду на серьезный рост продаж?

– Да. Если у тебя есть что-то такое, чего нет у других, ты можешь пойти к новым группам клиентов. В том числе к большим операторам. И ты можешь говорить с такими игроками, которые с тобой в другой ситуации не говорили бы. Потому что даже если ты вдвое дешевле, чем Ericsson, но предлагаешь такой же продукт – гиганты с тобой говорить все равно не будут. Ведь в нашей отрасли «слоны» дружат с другими «слонами». И ты можешь прорваться в новый сегмент только в том случае, если у тебя есть что-то, чего нет у других. Это такие «окошки возможностей», когда реально пробить «стеклянный потолок».

– И уже есть такие «слоны», которые с вами общаются по поводу новых продуктов?

– Если они появятся, мы сообщим об этом в квартальном отчете. Пока воздержусь от ответа. Но мы, конечно, за «слонами» бегаем.

Лучшие люди на средние деньги

– Год назад о новых продуктах вы говорили, что их разработка – всегда вызов для небольшой компании. Если посмотреть на ведущих инженеров SAF Tehnika, это люди в возрасте. Нет ли проблем с преемственностью поколений?

– Да там у нас один «молодняк» — примерно по 50 лет всем! (смеется) На самом деле эту проблему SAF Tehnika решает довольно успешно. У нас давно есть стратегия, что каждый «аксакал» имеет рядом по 1-2 молодых инженера, которые учатся секретам ремесла, и успешно перенимают опыт. Это на сегодня уже даже не ученики, а полноценные члены команды.

Конечно, мы все время кричим и будем кричать, что молодых инженеров слишком мало. Но на все критические позиции мы заблаговременно готовили людей. А вообще, да, радио-инженеров в Латвии не хватает. Мне бы еще масса людей была нужна, чтобы я был счастлив. Есть проблема на государственном уровне. Она достаточно болезненная. Но не настолько, чтобы «ложись и помирай». Может, это гордо звучит, но, думаю, все лучшие кадры нашего профиля, которые есть в Латвии, работают в SAF.

– При этом в сложные для компании периоды вы своим кадрам урезаете премиальную часть зарплат. Нет проблем с оттоком лучших людей к более стабильным коллегам из Mikrotikls?

– Mikrotikls, конечно, уважаемое предприятие, но по кадрам мы с ними не очень пересекаемся – там в основном нужны программисты. Кроме того, в SAF лояльность работников довольно высока. Людям нравится то, что они делают. Да, зарплата должна быть конкурентоспособной. Но в то же время, если мы смотрим на любые местные или мировые исследования, вопрос денег – не первый по важности. Первое – «любовь к начальнику». И если тут есть проблемы – это обычно основная причина, почему люди уходят из компании. По моим ощущениям, у нас «с любовью» все довольно хорошо.

– Если брать знаменитое высказывание «приходят на зарплату, уходят от босса», то сперва ценные кадры все же должны прийти именно на зарплату.

– Приходят скорее на интересную работу. Мы не платим самые высокие зарплаты. Но она, конечно, не должна быть втрое ниже, чем по отрасли.

«Мы сидим очень хорошо…»

– О перспективах роста. Пару лет назад вы говорили, что при удачном стечении обстоятельств оборот SAF Tehnika может достичь и 150 миллионов долларов. В то же время все эти годы вы не можете пробить «стеклянный потолок» в 10-12 млн латов. И снова видите потенциал роста?

– Пока ситуация та же: на горизонте ходят «мамонты», а мы питаемся «пауками и мухами». Если посмотреть квартальные отчеты наших прямых конкурентов – Aviat, Ceragon, DragonWave, – там убытки исчисляются в десятках миллионов долларов. С этой точки зрения, мы можем улыбаться, гладить себя по голове, и говорить, что если мы теряем каплю крови, то они ее теряют ведрами. Если такая тенденция продлится еще год, мы подпрыгнем в мировой отраслевой табели о рангах еще на 2-3 позиции. Сейчас мы примерно 10-12-ые в мире.

Этот рынок – страшно кровавый. И он никуда из глубокого кризиса еще не вылез. Нет такого, чтобы все «зажрались», и всем было хорошо. Все бегут за заказами, и дерутся до последнего. С этой точки зрения, мы сидим очень хорошо. Мы не теряем по 20 миллионов долларов за квартал.

– Надеетесь на банкротства конкурентов?

– Думаю, они будут. Каждые два года кто-то из довольно больших игроков либо умирает, либо уходит с рынка. Я почти уверен, что такие вещи произойдут. Даже наши партнеры говорят: слушай, а ты лучше не печатай новые брошюры со своим продуктом, а распечатай три последних квартальных отчета своих конкурентов, – и раздавай их клиентам! Мол, они точно хотят покупать продукт производителя, которого через год больше не будет?

Если экстраполировать денежные потоки наших конкурентов в будущее, там видно: конец скалы и обрыв – уже очень близко. И одно дело, что покупатель может пробовать получить у них отдельный продукт на 3% дешевле, – вопрос в том, будет ли у тебя сервис от этой компании через год-два-три?

С этой точки зрения, мы со своим крестьянским отношением к рискам на рынке позиционированы лучше.

– А что о перспективах роста?

– Резкий рост – это если ты «мамонта» поймаешь. При этом мы, конечно, ищем новые ниши. Тот же наш новый измерительный прибор – это новая ниша. Но мы пока не можем ее оценить в деньгах. Хотя она значительная. Но мы этот прибор продаем только три недели – отослали тестировать первым клиентам. О новой линии продуктов – Integra – мы сообщили на прошлой неделе, а большое мировое заявление – на следующей. Но все равно,даже  если первые реальные продажи начнутся месяца через три, – это будет молниеносно. За ночь такие решения не принимаются. А нормальный цикл продаж – 6-9 месяцев. Так что пока раскачиваемся.

– В конце прошлого года вы говорили, что видимая «труба заказов» дает возможность работать по нулям, а если найдете клиентов сверх того, что видно – будет прибыль. Сейчас  вы видите возможность работать без минусов?

– Ну, этот год мы показали, что да…

– Все же поквартальные показатели сильно колеблются – то минус, то плюс…

– Этот бизнес – он такой, немного цикличный. И всякое бывает с рисками, но мы ими управляем.

Бразильскую партию продали дважды

– Тот же наш бедный партнер в Бразилии, который на самом деле обанкротился… Если бы мы не застраховали ту поставку – потом бы страшно плакали. Но мы затраховали. И это тоже показывает наше отношение к рискам, даже в случае с партнером, с которым ты работаешь многие годы. Вроде бы хочется ему верить. Но это как в пословице: На бога надейся, а верблюда привязывай.

– В итоге этого крупного заказа на обыинтернечивание бразильской глубинки вы уже не получите?

– Мы его получили. Обанкротился наш партнер-посредник, а не конечный клиент. И мы буквально на следующий день этот заказ поставили на производство заново. И сейчас эту технику уже инсталлируем. Можно сказать, что мы эту партию продали дважды. Но это нам повезло, что мы работали и с партнером, и с конечным клиентом – оператором телевидения.

Отношения были настолько нормальные, что оператор поверил: это не наша вина, что посредник – системный интегратор – по независящим от нас причинам оказался в плохой финансовой ситуации. Клиент согласился сделать нам повторный заказ. Потому что проект реально «горит». Повезло: вышли из воды сухими.

– Варианты новых подобных заказов в Бразилии просматриваются?

– Мы над этим работаем. Мы с самого начала говорили, что этот проект в Бразилии видим, как первый этап развития. Да, борьба за рынок там тоже довольно интенсивная. Но в нашем проекте есть возможность, что он будет расширяться. Мы сейчас там покрыли только один штат, а всего их в Бразилии – 26. Эти штаты довольно независимые. Поэтому такого рода бизнес-решения принимаются на местном уровне. И у нас там довольно неплохие позиции, чтобы работать и дальше.

– Прошлой осенью SAF с партнером зарегистрировали в США СП – SAF Services – чтобы строить свои сети передачи данных, и продавать трафик провайдерам. В последнем отчете пишете, что надежды оправдались частично. Как обстоят дела?

– А вот пока никак. Мы там до сих пор находимся на стадии тестирования, и клиент –оператор-«мамонт» – до сих пор думает. Это та неприятная часть, когда ты работаешь с гигантами. Нам казалось, что все произойдет гораздо быстрее. Но «лошадь» еще живая (улыбается). При этом мы не собирались быть там интернет-провайдером. Мы собирались строить для них сеть. Надежда остается. Но ответить, когда мы заключим договор – не знаю.

«Что ж вы у буржуев покупаете?»

– Вообще доля американского рынка в ваших продажах все больше…

– Скорее там все вверх-вниз, не сказал бы, что Америка страшно доминирует.

– В этом финансовом году (9М) – уже 43% от продаж. А было 36%.

– В пределах нормы.

– И падение Азии в ваших продажах – тоже?

– Азия действительно падает из-за того, что там пока не появилось это «среднее звено» клиентов. Когда-то у нас там был клиент – второй или третий оператор, но сейчас там продолжается консолидация, и мамонты становятся еще больше. А с ними мы работать не можем. А малый или средний, который есть везде – там отсутствует. В том числе потому, что тамошние операторы субсидируют, теряют деньги, потому что уних страшная конкуренция и низкие цены, — мелким в такой среде не выжить.

– Продавать «железо» крупным латвийским операторам не получается? Тот же Lattelecom для развития ТВ покупал ящиками китайский Huawei…

– Они не очень покупают радио-оборудование. Хотя мы старались им рассказывать, что это нормальная технология, но они как-то тяготеют к проводам. А с остальными операторами… Может, они бы на своем местном административном уровне и хотели, но… Нам они рассказывают, что все дело в политике материнских структур.

Надо к ним сходить и спросить: что ж вы так, ребята – с одной стороны, говорите про всякую местную солидарность, а сами все от «буржуев» покупаете. Вот задайте им этот вопрос! И посмотрим, что они скажут. Мне самому было бы интересно. Может, они что-то другое скажут – что у нас радио плохое?

Центр компетенции: хотели уже со скандалом «зарыть»…

– Об отраслевом центре компенции. Вообще правительство вроде поддерживает такие центры в ряде отраслей, чтобы на их основе местный бизнес получил помощь в создании новых продуктов, открытии новых рыночных сегментов… При этом вы там сперва начали разработку новых продуктов, а потом решили, что самим – легче. В чем проблема?

– Потому что деньги, которые там можно получить на разработку, оказались слишком дорогими. Оказалось, что у Агентства инвестиций и развития (ЛАИР) – очень ограниченное понимание и возможности для управления сложными исследовательскими проектами. Полтора года там просто все стояло на месте, из-за решения всяких административных вопросов. Ничего не происходило полтора года! Нас это не устраивает – нам же нужно делать продукт. Что смогли – сделали сами. Нам некогда ждать, чтобы обмениваться «писульками».

Сейчас, слава богу, этот проект центра компетенции вроде сдвинулся с мертвой точки. Вроде желание у государство его развивать – есть. Но мы все равно чемпионы по бюрократии. Умеем писать всякие тупые длинные письма. А время уходит.

– С министром экономики Павлютсом это обсуждали?

– Обсуждали. Г-н Павлютс – образованный человек. Но этого недостаточно. Если у тебя вся эта система «бумага на бумаге» устроена, как танковый завод, и каждый хочет «отмазаться», а лучше всего это сделать письмом на 20 страниц… Это страшно. Вот Латвийское агентство госгарантий – образцовая идеальная госструктура. А ЛАИР – абсолютный чемпион по бюрократии.

А это из-за того, что их за распределение европейских денег били все кому не лень, а нормальной политической поддержки наверху – не было. И в итоге этот чиновник, девочка внизу, чтобы подстраховаться от претензий, должна собрать четыре папки документов – чтобы не придраться было. И эта причина на самом деле не настолько в ЛАИР, сколько в министерстве экономики.

– Павлютс, еще вступая в должность, говорил, что как раз в европейском финнасировании проектов нужно меньше бюрократии, даже если это привет к росту риска ошибки, и критике…

– Это настолько тяжелый крест… Да, есть хорошие начинания. Но они не достаточны. И эта готовность взять на себя в том числе политический риск… Когда ты на трибуне – вроде как готов. А когда надо подписать конкретные документы – уже не очень. Впрочем, сейчас мой оптимизм вырос на три копейки. А еще недавно казалось, что всю эту программу придется с большим скандалом «зарыть».

А причина в том, что ЛИАА – не готово. Одно дело – продавать оборудование и проверять тендера. А другое дело – руководить маленьким научным институтом, в работе которого никто из чиновников ничего не понимает. И единственный для них вариант, как притвориться, что они что-то понимают – требовать тонны «писулек». Сейчас там оплата проектов длится больше года. А нормально было бы – три месяца.

– Что на это отвечает министр?

– (вздыхает) Ну, зачем вам это… Мы бежим, мы стараемся, мы решаем. Он согласен, что это нехорошо. Но одно дело – понять, а другое – что-то изменить.

Дивиденды: ясности нет

– Есть мнение о перспективе дивидендных выплат? Прибыли в этом финансовом году – пока нет, но денежный поток – позитивный…

– Это будем решать, когда подведем итог следующего квартала. Решение будет зависеть от двух вещей. Первое – от реальных результатов: если будет убыток – дивиденды платить нельзя. Мы не можем просто распределять денежный поток.

– Некоторые биржевые компании вполне могут.

– Это можно делать, когда есть нераспределенная прибыль прежних лет – но это не наша традиция. Так что критерия два: как кончится этот квартал, и что мы будем видеть в будущем.