Успехи производителя рыбных консервов и шпрот Brīvais Vilnis – это резкий рост рентабельности в этом году: 460 тысяч латов чистой прибыли за полгода при обороте в 4,68 млн латов – это рекорд. По словам председателя правления BV Арнольда Бабриса, покупатели готовы платить хорошую цену. И акцептируют рост ценника. О том, почему успешно вырос российский рынок, чем заинтересовались французы, и почему до сих пор нет прорыва в Китай – в интервью Naudaslietas.

Зарабатывать 15% прибыли – нормально и хорошо

– В этом году у вас рекордная прибыль. За счет чего нетто-рентабельность выросла с прежних 3-5% до 10%?

– Когда я пришел на Brīvais Vilnis, сразу понял: единственное, в чем сила конкретного завода – уход от вала, и поворот к качеству. Чтобы приучить к этому рынки, требуется время. И мы целенаправленно над этим работали. Мы рассматривали бизнес не только как завод, но как весь процесс от покупки сырья и до размещения продукта на полке. Поэтому мы стараемся придерживаться принципа «одна страна – один распространитель», и очень жестко работаем с представителями в конкретных странах, отслеживаем объемы, планирование, как товар позиционируется. Постоянно отслеживая качество, и раскачивая свой бренд, мы добились того, что наш товар в конкретных странах узнают и с ним считаются. И уже потребитель голосует.

О чем это все говорит: мы не боимся повышать цены, и наши представители  это поддерживают. Мы не срывали поставки товара, в отличие от многих других. Мы оправдали себя, и показали, что соотношение «качество и цена» у нас правильное. Спрос на нашу продукцию по шпротам на сегодня на 30% выше, чем мы можем произвести. Конечно, сразу возникает вопрос, почему не произвести больше. Но следующий вопрос – за счет чего? Качества? Это баланс, который нужно удерживать. Мы не можем конкурировать с Gamma-a и Licis-93 по объемам, но можем – по качеству. И это то, что дает результат.

– То есть, если в прошлом году у вас была прибыль 170 тысяч, а за 6 месяцев этого года – 460 тысяч, — это главным образом благодаря тому, что вы повысили цены на 10-15%, как и собирались год назад…

– (вздыхает) Да. Но, опять же, почему мы в прошлом году пострадали: тогда резко пошли вверх цены на рыбу. А поскольку мы были обязаны выполнять свои обязательства перед партнерами по ценам на конечный продукт… Сейчас это компенсируется. И, по сути, сейчас мы косвенно получаем и ту прибыль, которые недополучили в прошлом году.

– Сколько думаете заработать в этом году?

– Думаю, во втором полугодии будет немного поменьше. Потому что цену мы пока не повышаем, а сырье немного дорожает.  Повышать придется уже после нового года. Но я не цепляюсь за цифры по одной причине: я вижу, как работает рынок. Вся цепочка, от рыбаков до торговцев, должна зарабатывать. И наших распространителей за границей мы тоже не можем оставить без прибыли. Мы видим, что спрос на нашу продукцию есть. Но важно не перегнуть палку. И как видите, мы улучшаем показатели.

– А сколько в вашей сфере нормально зарабатывать?

– В таком производстве, как у нас, зарабатывать 15% чистой прибыли – это было бы правильно и очень хорошо. Но при нынешней налоговой нагрузке на зарплаты… Если бы государство поделилось в пользу производителей, предприятия стали бы более рентабельны. Причем поделилось вот в каком плане – я не говорю, что нужны какие-то субсидии. Речь скорее о том, что налоги должны платить все. Если все платят – налоговую планку можно снизить. При 40% теневой экономики возможности для этого довольно большие.

– На бирже распространена практика, когда менеджмент, веря в свою компанию, откупает ее акции на рынке. Сейчас акции BV можно купить на бирже по 50 сантимов – это около двух годовых прибылей на акцию, при нынешней рентабельности компании. Почему не купите?

– Анекдот: Приходит смерть к богатому человеку, и говорит: «На выход! Без денег…» (смеется). Разные ценности. Для меня деньги никогда не были самоцелью. Даже скажу так: если концентрироваться на деньгах, теряется какой-то внутренний рост, ты себя отягощаешь. Человек, который стал владельцем чего-то, уже ограничен в маневре, и обрастает пиявками.

– То есть, у вас ничего нет, да?

– Есть столько, сколько нужно для достойной жизни. А большего и не хочу. Я насмотрелся на очень богатых людей, которые уже давно под землей, и которым уже ничего не надо.

В России – бум, а из Германии ушли

– Два года назад ваш ТОП-3 рынков выглядел так: Россия – 15% продаж, Германия – 12%, Украина – 10%. Какова картина сейчас?

– Сейчас Россия подросла. Причем не столько мы этого хотим, сколько российские клиенты настаивают.

– Ну, если бы вы не хотели – не участвовали бы ежегодно в московских выставках…

– Московская выставка – международная, туда приезжают практически все клиенты, и не из России в том числе. Да, Россия подросла. Российские клиенты, с учетом спроса и возможности платить больше, готовы к повышению цены. Понятно, что остальные рынки мы не оголяем. На втором месте – Украина.

Германию мы закрыли по причине  постоянных срывов сроков оплаты: компания Larsen не получала вовремя оплату от крупной сети Aldi. И когда мы поставили свои условия, они не согласились. Остальные рынки идут паровозиком. Что хорошо – спрос на продукцию на 30% больше. Можно маневрировать. С каждым клиентом говорим индивидуально. Стараемся сохранить рынок. Потому что, если ситуация поменяется, кризис, еще что-то – всегда можно перекинуть объемы из одной страны в другую. Для завода очень важна непрерывность производства. 400 человек уволить и принять обратно – это не включил-выключил. Завод хорош при условии, если он работает ритмично. Имеем буфер спроса, и его мы сохраним.

– Не жалко было терять немецкий рынок?

– Если клиент не готов идти нам навстречу – нет, не жалко. Там были два фактора: сроки оплаты и цена.

– Россия подросла, следом идет Украина. Какие доли ваших продаж приходятся на эти рынки?

– Россия на первом месте. Оба рынка – в лидерах.

– Вы как-то избегаете сказать, сколько процентов ваших продаж приходится на Россию.

– Я просто не держу цифру в голове. Россия сегодня – это примерно между 20 и 30 процентами от наших продаж. Точнее не скажу, есть и колебания по месяцам. В конце года подведем итоги, тогда будет видно.

– В 2006 году, когда во время российских бензопиреновых войн вас выдавили с российского рынка, и вы говорили: если и вернемся, будем там продавать не более 5% о общего объема. Год назад – не более 15-20%. Сейчас говорите, реально продаете 20-30%. Что изменилось?

– Политическая атмосфера. Я смотрю довольно положительно на отношения между Латвией и Россией. Там в Латвии уже не видит врага. И я не вижу предпосылок для каких-то политических мероприятий. Если почувствуем – будем сворачиваться. 30-процентный буфер спроса это позволяет сделать быстро. Если бы эта прокладка была бы на уровне 5% — тогда был бы риск.

– Вы говорите, россияне готовы платить хорошую цену. Это рынок с лучшей маржой для производителей шпрот?

– Один из лучших. Но его нужно рассматривать комплексно. Нужно смотреть, насколько ты наполнил рынок, и стараться его не перенасытить. Но и не оставить на голодном пайке. Представьте, что вы торгуете эксклюзивным товаром, и поставили его больше, чем рынок может съесть – он перестает быть эксклюзивным, и через какое-то время вы портите рынок. Поэтому нужно, чтобы ты а) был представлен, б) оставался в дефиците. Чтобы товар быстро уходил, не залеживался, и у него была хорошая репутация. Это все – залог успеха в получении вторичного потребителя, который знает наш продукт, и ценит бренд.

Есть разные концепции, как работать. Есть работа на максимальный и быстрый финансовый результат. Или на плавный стабильный рост предприятия в долгую. Мы работаем на второй вариант.

Французы хотят шпроты, а не паштет

– Как успехи с заявленным на этот год планом выхода на французский рынок?

– (вздыхает) Мы хотели им предложить паштет, а они зациклились на шпротах… А у нас такой хороший продукт паштет.

– Вы знаете, у французов очень много хороших продуктов паштетов, включая фуа-гра.

– Да. Но вы можете купить наш паштет и убедиться: мы добились очень хороших вкусовых показателей. На самом деле хороший продукт.

– Полагаете, в сегменте дорогих паштетов вы сможете конкурировать с брендовыми французскими производителями у них дома?

– Ну… (пауза) Вобщем, у них пошел какой-то сильный спрос на шпроты. Люди хотят видеть эту золотую рыбку, причем высокого качества. Конечно, мы сами тут поработали: добились по бензопирену в Европе  хороших результатов – сохранили норму в 5 микрограмм на один кг. Показали всем, что это хороший продукт, и что мы – столица шпрот…

– Чем тогда недовольны, если французы вас хотят?

– У нас спрос на шпроты и так больше, чем мы можем произвести. Тогда придется оголять другие рынки, тех же россиян: извините, мол, нам еще французам надо отправить. Другое дело, что в перспективе это интересно… Это главное направление, в котором мы сейчас идем: закончили сертификацию с прозрачной крышкой – это абсолютно новая упаковка. Больше года работали со швейцарской компанией, чтобы они доработали свой продукт, и он был пригоден для стерилизации в автоклаве. Сейчас этот продукт уже сертифицирован, будем поставлять его на рынки – 160-граммовые банки шпрот с прозрачной крышкой.

Параллельно ведем работу с крупной российской компанией «Мир Упаковки» по прозрачной банке. Сейчас идет доработка технологий. И еще должен прийти один европейский образец прозрачной банки немного другого формата, с алюминиевой крышкой. Мы хотим сделать маленький переворот на консервном рынке, запустить прозрачную упаковку. Чтобы клиент видел, что внутри. Причем тем, кто боится пластика, могу сказать: полипропилен высокого давления – это то, что используется в медицине, он настолько инертен, что лучше других традиционных видов упаковки.

– Заслушался про банки, а по Франции то что?

– В конце месяца будет выставка в Париже, там будет наш исполнительный директор Марис Транкалис. У него запланирован ряд встреч с будущими партнерами. Компании уже подтвердили, что готовы брать все дорогое. Осталось согласовать ассортимент, местные этикетки на французском…

– А с паштетом пока диверсификации по продуктам не получится…

– На самом деле шпроты – тоже хороший продукт. Он вкусный, у него есть своя ниша. Идеальная закуска. Почему люди покупают шпроты – они хотят вкус копченой рыбы. Да, тут немного мешают европейские нормы по бензопирену. Умудриться влезть в пятерку, и сохранить вкус – великое умение. Та же котлета или шашлык – там цифры по бензопирену на порядок выше.

– Какой объемо продаж у вас может быть во Франции?

– Первые два года будут периодом раскачки. Потом – до 10% от общих продаж, при удачной работе. Мы заходим туда через самых дорогих распространителей, речь об элитном сегменте.

А китайский прорыв все откладывается…

– Ваше присутствие в «Рижских двориках» в Москве что-то дало?

– Скажу так: если бы мы не были представлены в России в наших объемах, и нас бы не знали – тогда «Рижский дворик» был бы нам интересен. Но поскольку нас и так знают, и мы и так реально тормозим российский рынок… Наши клиенты в России были бы готовы взять в два раза больше, чем мы можем произвести. Мы столько давать пока не можем, чтобы не оголять другие рынки. Палка о двух концах. С одной стороны, товар улетает с полки, сети это видят, это позволяет повышать цены и качество…

– Если бы не исторические бензопиреновые войны в России 2006 года, не было бы соблазна под российский спрос построить еще одно производство? Вы когда-то говорили, что для этого нужны 2 миллиона латов…

– Теоретически – можно. Вопрос, нужно ли. Это вопрос к инвестору, захочет ли он при такой рентабельности – на сегодня вот она достигает 10% — строить еще один завод. Вот когда будет рентабельность 15%, тогда можно обсуждать.

– 15% – достижимо?

– Это довольно реально. Вопрос в том, чтобы не было каких-то потрясений, которые могли бы затормозить рост. Для производства очень важна стабильность – сбыта, поставок сырья, всего. Скачки вверх-вниз – это хорошо только для спекулянтов.

– Вот уже много лет вы надеетесь выйти на китайский рынок…

– Да, туда мы хотим. Продолжаем над этим работать. Но китайцы свой рынок открывать не спешат. Хотя, рано или поздно, все равно будут вынуждены это сделать. Потому что сейчас Китай развивает промышленность, оголяя сектор сельского хозяйства. Да, пока они стараются закупать только сырье в сельскохозяйственном секторе других стран. Но не за горами время, когда они будут закупать и готовую продукцию.

В Латвии был замминистра сельского хозяйства Китая, встречался с Лаймдотой Страюмой, нашим министром. Мы получили предложение посетить Китай. Их замминистра пообещал помочь с клиентами. Мы объяснили, что не сможем накормить весь Китай, и нам нужен эксклюзивный распространитель именно в дорогом сегменте. Думаю, скоро поедем туда. Завозить туда товар мы можем и сегодня. Вопрос, на какой полке мы его поставим.

Сами китайцы говорят: если нет хорошего партнера, лучше даже не заходить. Если товар на полке будет в дешевом сегменте – вы в нем и останетесь. Если зайдете в эксклюзив – это на длинной дистанции оправдается. Так что мы ищем хорошего партнера.

– Открывать «Рижские дворики» стоило бы скорее в Китае, где нас не знают?

– «Рижские дворики» – это целесообразно и в Москве, но для тех средних и маленьких производителей, которые сами в России зайти не смогли бы. Для крупных предприятий всегда легче напрямую тратить свой бюджет на маркетинг и продвижение. По Китаю мы работу ведем. Но на сегодня нам грех жаловаться, спрос и так превышает производственные возможности. Но когда спрос будет намного больше, будет смысл обсуждать вопрос строительства дополнительных мощностей.

Ситуация такова, что в ассоциации мы стараемся повышать общее качество по отрасли, и в какой-то момент могли бы размещать заказы на производство под нашим товарным знаком – при условии соблюдения этого уровня качества.

Купить бизнес по лимонаду – это не к нам

– В последние два года зарубежные инвесторы, особенно россияне, активно скупают латвийский бизнес. В том числе пищевку. Вашим производством не интересовались?

– Интересовались. И постоянно интересуются. Вопрос цены. Если хотят по лимонаду – это не к нам. Задешево можно купить кризисные активы, которые работают с убытками. Если же мы говорим о Brīvais Vilnis – это хорошее предприятие, перспективное, есть все необходимые наработки.

– Какова, на ваш взгляд, справедливая цена BV?

– Смотря для кого. Если у людей есть свободные активы, и они готовы их размещать – где-то 10 миллионов евро (чуть более 2 латов за акцию, — С.П.).

– То есть примерно 10 годовых нетто-прибылей предприятия.

– На самом деле нужно учесть еще неиспользованный потенциал. Надо понимать: я работаю теми ресурсами, которые есть. Но пока с теми, кто интересовался, мы до серьезного обсуждения цены не доходили. То есть мы общий уровень обозначили, дальше переговоров пока не было.

Явных рисков пока нет

– Какой темп роста производства возможен в ближайшие годы?

– Потолок – 20% в год. Но тут все упирается в качество. Пример: есть предприятия, на которых работники укладывают в два раза больше банок, чем у меня. Там норма такая. Вручную это можно делать только за счет качества. И я бы тоже мог произвести в два раза больше, поставив рабочим такую норму. И сразу показал бы большую прибыль. Но что будет потом, когда люди будут это открывать…

– Какие факторы риска вы считаете главными?

– На все случаи риска мы вроде бы подстраховались. По сырью у нас есть наработки, как обеспечить себя без латвийских рыбаков. И это не будет дороже. По политическим рискам – если какая-то страна для нас закроется, у нас есть, куда эти объемы перекинуть. Остальные моменты… Сложно сказать. Наверное, такого явного риска пока не видно. Понятно, что политики всегда могут какие-то новые налоги придумать.

Меня тут больше всего раздражает, что налоговая ставка на рабочую силу у нас могла бы быть намного ниже. Ведь у нас работают в цеху в основном женщины предпенсионного и пенсионного возраста. Если их увольняем – они сидят на пособии гарантированно. А мы их обеспечиваем работой, и они платя налоги. Меня поражает минфин, я Вилксу конкретно сказал: что вы сделали, чтобы снизить долю теневой экономики? Мы стоим там же, где и были, она не сокращается. Да, бюджет такой, какой есть. Но налоги можно было бы снизить, если бы их платили все. Но в этом направлении вообще ничего не делается.

– В следующем году налог на рабочую силу снизят на 1-2%.

– Теперь посчитаем, что это значит для меня. Почти ничего. 1% — ничего. Вот 5% — это мы бы уже начали ощущать. А если налоги платили бы все, их можно было бы сократить на треть. И тогда мы бы вышли на тот уровень рентабельности, который интересен для инвесторов.

– У вас в мае крупный акционер поменялся – им опосредованно стал Карлис Хаукс, давно работавший с другим опосредованным акционером, Владимиром Белоконем. В связи с этим на заводе что-то поменялось?

– Нет. Меня смена акционера меньше всего волнует. Да, я знаю этих людей. Главное, что они не мешают работать. Если они найдут лучшего менеджера, чем я – мне есть чем заниматься, вперед. BV – более-менее отлаженное предприятие, Арена Рига – тоже функционирует нормально. Сейчас занимаюсь компаниями Iecavnieks & Ko, Biodegviela… Есть чем заниматься.