Цель OLF на дальнюю перспективу – стать привлекательной дивидендной фишкой, и большую часть прибыли отдавать акционерам. Причина – желание заинтересовать финансовых инвесторов. «Большое развитие может быть за счет выпуска новых акций и покупки других предприятий. А для этого нам нужно быть финансово привлекательными, чтобы иметь весь набор инструментов для финансирования.» — говорит главный акционер Olainfarm Валерий Малыгин в интервью порталу Naudaslietas. Об актуальных моментах в бизнесе – ниже.

Рост в России — впечатляет

– В прошлом году у вас был взрывной рост оборота, порядка 40%. В этом году вы думали расти медленней, на 10-15%. Однако за 3 месяца у вас неконсолидированный (без учета оборота купленной сети аптек) рост на 28%, в том числе в России –на 40%…

– Россия нас тоже впечатляет. Очень хорошо идет вторичный – в рознице – сэйл. Ну а данные первичногосейла вы сами видите в наших отчетах. Видимо, наши представители на местах мотивированы и работают хорошо. А вот Беларусь проседает жестко, причем у всех игроков. При этом мы увеличиваем там маркетинговую активность, даже понимая, что все равно упадем. Вроде не очень логично. Но зато мы упадем меньше рынка. А раньше или позже экономика там выправится, и тогда мы увидим результат сегодняшних вложений.

– На главном рынке – в России – в города-полумиллионники вы пока не пошли?

– Пока этого не требуется. Вы видите цифры роста в России, и нас они абсолютно устраивают. Нам взрыв не нужен. Нам нужен хороший темп. При этом мы понимаем, что там унас еще очень большой неосвоенный потенциал. И это мне душу греет – потому что мы пока еще не вышли из городов-миллионников. Когда выйдем на уровень 500-тысячных городов – снова будет быстрый рост. А потом 50-тысячники – тоже огромный резерв. Например, в Беларуси мы работаем и в 50-тысячных городках. В России – даже в 500-тысячных не работаем. Это говорит о потенциале.

А еще триггер роста в России – выход на рынок лекарства «Ноофен», пока в капсулах. В этом году результата еще не будет, но в следующем – обязательно. Сейчас заканчиваем регистрацию. Раньше мы его в России не продавали. А на Украине в прошлом году продали… сейчас узнаю! (звонит, уточняет) Продали 324 тысячи упаковок – это только на украинском рынке.Умножаем на 5 евро. Получается более полутора миллионов евро. В случае России спокойно умножаем на четыре – это потенциал. Порядка 6 миллионов евро.

– За сколько лет можно достичь такого уровня по «Ноофену» в России?

– Реально – за 5-6 лет.

– Что ж вы свой бестселлер из ТОП-3 столько лет не выпускали на крупнейший для вас российский рынок?

– Были обстоятельства. Там ведь продается наша дженерическая форма этого препарата – «Фенибут» – в сегменте дневного транквилизатора. А в улучшенном виде этот препарат эффективен и в сегменте астении и различных неврологических заболеваний. И мы боялись, что, если не развести этот препарат на два разных бренда – на «Фенибут» и «Ноофен» – продажи в одном из сегментов могут пострадать.

– Поясните.

– Все же первое лекарство, условно, делается больше для бабушек (его сегодня используют очень узко, и никто не занимается его маркетингом, хотя возможности там гораздо шире), а второе – для молодых людей. Но так как «Фенибут» сегодня не играет большого значения в российском сейле, мы решили рискнуть – развести маркетинг по этим диагнозам, и пойти на эксперимент. Еще 5 лет назад я бы очень боялся это сделать, тогда был довольно большой сейл по «Фенибуту». На тот момент финансовый поток от последнего был важнее, чем раскрутка «Ноофена» в России.

На Украине такого риска не было, и мы там начали промотировать «Ноофен» в одной из ниш – это юношеские и молодежные проблемы эректильной дисфункции, неврологического характера. Успех настолько большой, что прекратили его промотировать. Почему? Решили, что все же надо разводить эти продукты. «Ноофен» очень эффективно работает, но рост такой существенный, что надо останавливаться и делать другой бренд. Потому что объяснять бабушке и молодому человеку, что им нужен один и тот же продукт – это страшное дело. Молодой человек будет считать, что это лекарство для бабушек, а последние – что это какое-то детское лекарство. Поэтому в этом году мы делаем ребрендинг: будет «Ноофен» для традиционных неврологических проблем, и отдельно – для нишевых проблем у молодых людей.

«Олвазол» на выходе

– А ваш улучшенный «Милдронат» – «Олвазол» – когда идет в продажу на Украине?

– Планируем в сентябре. К сожалению, сначала только в капсулах. Ампулы идут с большой задержкой, может, успеем в следующем году.

– Ампулы обычно дают большую часть продаж?

– Да. В зависимости от стран, это соотношение минимум 60 на 40 в пользу ампул, а порой и 80 на 20.  Кстати, вот прямо сейчас на Украине идет преланч «Олвазола» — профессор Калвиньш (Ивар Калвиньш, глава Института Оргсинтеза, изобретатель «Милдроната» и «Олвазола», кстати, член совета и акционер конкурирующего Grindeks, – С.П.) читает на конференции в Судаке доклад – о действии «Мелдониума» (дженерик «Милдроната»), и про «Олвазол» – по нему украинская регистрация практически на выходе. С большим запаздыванием, к сожалению.

– Хм, член Совета Grindeks Ивар Калвиньш рекламирует ваш конкурентный «Олвазол» в Судаке…

– У нас прекрасное сотрудничество. Я готов тоже рекламировать Grindeks (улыбается). Ученые – тоже люди. А принципиальность ученых должна касаться в первую очередь эффективности самих лекарств. И в этом смысле ониабсолютно принципиальны, слава богу.

– И при этом г-н Калвиньш рекламирует и «Милдронат» тоже.

– А одно другому не мешает. Ниша довольно обширная, и чем больше продуктов Grindeks и Mildronat будет на Украине – тем лучше. А какое там у нас будет соотношение – это уже рынок решит.

«Очень боюсь успокоенности…»

– Лет 6 назад вы говорили о планах организовывать в Америке и Европе совместные предприятия с иностранными партнерами, чтобы быстрее продвигать на новых рынках ваши лекарства. С тех пор про эти намерения ничего не слышно…

– Эта идея все время витает в воздухе. А тогда разговор был по одному из продуктов, который сегодня у нас в развитии – это оптический изомер «Фенотропила». Думали делать с кем-то из крупных игроков совместные научные исследования и коммерциализацию. Но на тот момент у насбыла только молекула, но еще не была доработана технология производства. Сегодня в этом плане мы можем больше предложить партнерам – есть даже первые пилотные испытания лекарства на мышах, и есть технология синтеза. Очередной раунд переговоров с одной компанией назначен на лето. Окажется ли это предложение интересным для них – увидим. Так или иначе, мы будем продолжать работу. А для коммерциализации в Восточной Европе у нас ресурсов достаточно – есть структуры маркетинга, распространения. Что не исключает варианты еще более мощной поддержки со стороны партнеров.

– На какие условия сотрудничества в доработке и продвижении нового продукта вы готовы согласиться?

– Там очень просто. На тех рынках, где сильнее они – коммерциализация их силами. Там, где сильнее мы – нашими. Подробней говорить рано, этот процесс пока еще мутный. Будем искать возможности. Мы пытаемся. Пока такого успешного сотрудничества, кроме как с Грузией, у нас нет. Это единственный хороший пример, где мы работаем именно по такому принципу. Но это очень лоскутная работа.

– Говоря о будущих перспективных рынках, вы и руководство Grindeks называете одни и те же страны – Китай, Вьетнам, Турция, Бразилия… При этом  не видел новостей, чтобы вы начали хотя бы процесс регистрации, кроме как во Вьетнаме.

– В Китае мы начали процесс регистрации одного продукта – «Нейромидина» (лидер продаж Olainfarm, дает около 20% оборота, — С.П.). Особо об этом не говорим. Это длительный процесс. Сейчас идет второй этап из пяти, скажем так. В Турции процесс на стадии организации представительства. В середине апреля наши представители были в Анкаре, изучали возможности. Они есть. Представитель – тоже есть. Опыт у него имеется, при этом он в Латвии работал 10 лет, и мы быстро нашли общий язык. Турция – это очень серьезно. Но и геморройно. И это вопрос очень долгого времени.

– Вобщем, пока вы растете на десятки процентов в год – освоение новых рынков не форсируете…

– Знаете, быстрые темпы роста меня радуют – и в то же время напрягают. Потому что после хорошего всегда наступает плохое. И меня очень тяготит, что после хороших результатов может произойти замедление. Мы делаем все, чтобы оно не произошло. Так что меня пугает будущее, достижение пиков, за которыми может быть спад – и это моя самая большая головная боль. Я боюсь успокоенности, когда все хорошо. В бизнесе сидеть и начищать ордена – это опасно. Мы будем всегда пытаться расти в среднем не меньше чем на 15% в год, иначе это будет слишком медленно. «Сейл» аптек к этому не относится – это немного другая тема.

– Один топ-менеджер недавно сказал, что рост быстрее 20% — это как в штаны худого человека пытаться впихнуть кого-то гораздо полнее: механизм начнет трещать по швам. У вас в последние годы такое было?

– У нас все наоборот. На заводе образуются излишки прибыли. Именно излишки. Частично  они инвестируются в социальные объекты, которые не приносят дохода, кроме разве что косвенного – помогают создавать более привлекательные условия труда для специалистов, и помогают в конкуренции за кадры, например. Новая парковка, столовая, конференц-зал – инвестиции из этой серии. Но мы стараемся инвестировать и в бизнес-проекты, которые несут прибыль – и это для нас главное. И вы в прошлый раз правильно спрашивали про аптеки – где будет та синергия от покупки аптек для нашего основного бизнеса, когда дважды два равно не четыре, а пять?

Сегодня мы видим, что пять – будет. Но есть и вторая проблема: иногда перемножив дважды два, лучше получить четыре, чем полтора, и то в виде косвенной отдачи. А деньги, которые у нас есть, требуют инвестирования. На данный момент большого проекта – например по запуску какого-то большого продукта – у нас не было. Поэтому решили инвестировать ваптечный бизнес, чтобы поддержать наш «сейл» в Латвии, увеличить рентабельность, и вложить деньги не просто в социальные объекты.

Наша цель – стать дивидендной компанией…

– Какие планы по дивидендам? Будете становиться местной blue chip?

– Мы осторожно ведем финансовую политику, и так относимся и к инвестициям, и к дивидендам. Мы на это смотрим прагматично. Да, будем постепенно увеличивать долю прибыли, выплачиваемую акционерам. Да, мы хотим стать дивидендной компанией. В конечном итоге, это наша безусловная цель. 90% прибыли будет уходить на выплаты акционерам. Безусловно, это будет не завтра –это далекая перспектива. Но это тот вектор, которым мы двигаемся.

На сегодня финскийOrion платит в виде дивидендов около 90% от прибыли. Но они работают с 1917 года. И на начальном этапе они, конечно, больше вкладывали в развитие. И, может, были даже более консервативны в этом плане, чем мы. Но мы хотим со временем стать более привлекательными не только как growth investment, но и как dividend share. Нам это интересно, потому что это интересно финансистам, спекулянтам, и всем тем, кто работает на бирже.

– Уже думаете о том моменте, когда лет через 10-20 вам захочется предприятие продать, и поэтому взяли вектор на дивидендность?

– Боюсь, что вряд ли мне это суждено – отойти от работы. Думаю, у меня всегда будет интерес к бизнесу, и вряд ли когда-то уйду на пенсию. И дивидендная политика тут не при чем, ее цель – поддерживать интерес финансистов к компании. Это один из приоритетов на сегодня. Потому что в будущем большое развитие может быть за счет выпуска новых акций и покупки других предприятий. А для этого нам нужно быть финансово привлекательными, чтобы иметь весь набор инструментов для финансирования.

При этом основная часть прибыли пока инвестируется, с большей или меньшей отдачей. На очереди проект газовой когенерации – там будет 7 лет окупаемости, например. А может, купим других производителей лекарств. Или лечебных чаев. Или эластичные бинты, например.

Максимум по аптекам – 20% рынка

– Бинты, чаи… Вы практически всех маленьких отраслевиков из Латвии перечислили.

– Да, но мы смотрим и в Эстонию, и в другие страны.

– Сейчас с кем-то ведете переговоры?

– Были переговоры с одним предприятием, пока закончились неудачно. Поэтому мы ничего и не сообщали. А по аптекам – да, переговоры ведем и сейчас. Это задача номер один, чтобы расшевелить дистрибъюцию в Латвии, и построить тут сеть.

– Есть информация, что в результате покупки сети аптек на вас вышли другие сети, с вариантами производить на вашем заводе прайвит-лейблы для них.

– Это пока наметки, но некоторые варианты действительно обсуждались. Дойдет ли до реализации, и в каком объеме – трудно сказать. Но я не думаю, что это будет большой бизнес. Разве что для наших латвийских продаж. Но и это было бы неплохо.

– За полгода работы аптек вы какую-то синергию увидели?

– Думаю, мы более качественно и дружественно стали работать с другими аптечными сетями и дистрибьюторами. Разумеется, мы сами отсюда аптечным бизнесом оперативно не управляем, для этого есть отдельная организация с отдельным менеджментом. Нас больше всего интересует финансовая сторона, и дополнительные бонусы, чтобы наши продукты продавались лучше, и улучшалось понимание этого рынка. Не секрет, что во многих сетях на видных местах находятся другие продукты других производителей. Будем это менять понемногу. Но это больше касается ОТС-продуктов (безрецептурных, – С.П.).

Этот сегмент – ОТС – мы и пытаемся развивать. Кстати, по ним мы уже видим прирост продаж в аптеках, которые мы купили. Он небольшой, но тенденция видна. К концу года можно будет делать оценки и строить дальнейшие планы. Возможно, будем и дальше усиливать аптечное направление – Закон о Конкуренции разрешает нам увеличить сеть до уровня 20% от рынка.  Больше –нереально. Да и не нужно. У нас и так поле для работы огромное: 20% рынка – это 40 миллионов продаж. А мы в этом году планируем 7 миллионов.

– Какое у вас соотношение продаж рецептурных и ОТС-продуктов?

– ОТС-продукты у нас продаются практически только в Латвии, за рубеж мы их почти не отправляем. Там другие механизмы продвижения.

Оригинальные продукты – сложная тема

– Банковские аналитики про Olainfarm пишут так: это производитель нишевых дженериков – обычных и улучшенных – и работает в нишах с невысокой конкуренцией. Отсюда и хорошая рентабельность. Согласны с оценкой?

– Отчасти, кроме утверждения о невысокой конкуренции. Мы работаем в условиях жесткой конкуренции. Во всех наших нишах существует масса продуктов, с которыми приходится конкурировать. Просто мы это делаем успешно. По многим продуктам. Но не по всем. Например, по «Фенкаролу» мы не конкурируем так, как могли бы. Эта ниша настолько сложная и забитая другими лекарствами, что там очень трудно. Нужны большие инвестиции в рекламу, это ведь ОТС-продукт. Мы подумываем о такого рода промотировании по многим продуктам, но пока это только подумывание. Такие идеи есть также по «Адаптолу», например.

В прошлом году я задавал маркетологам вопрос на эту тему – пока он повис в воздухе. Может, в этом году у них дойдут руки до «Адаптола» и открытой рекламы, и тогда они все просчитают, сделают правильные ролики. И тогда мы сделаем большую кампанию по продвижению ОТС-продуктов, как это делает в России тот же «Фармстандарт».

– Вы в основном дженерический производитель. При этом ваш пакет патентов стоил вам 5 миллионов латов…

– Ничего удивительного. Например, там есть патенты на технологию производства. Тот же дженерик «Милдроната» – «Милдониум» – производим по своему патенту. Там уникальный синтез. Уникальность – в простоте. Это более легкий, короткий, и, соответственно, более дешевый способ.

– Создатель «Милдроната» Ивар Калвиньш считал, что сделать более дешевый в производстве дженерик будет очень сложно…

– Конечно, с точки зрения Калвиньша, это было маловероятно. А с нашей точки зрения – это было возможно. Ведь наша специализация всегда заключалась именно в технологиях масштабирования для более эффективного производства. А конёк Калвиньша – синтез молекул, это специфика Института Оргсинтеза. Так что молекула – это одно. А мы знаем, как ее эффективно производить.

– А Grindeksв случае «Милдроната» этого не знает?

– Безусловно, знает. У них тоже есть свои специалисты.

– Но вы говорите, что ваш способ – дешевле и короче, чем у них.

– Да, но мы его сделали, и запатентовали. Если они захотят его делать – им придется искать другой способ выделения. Потому что по нашему патенту они производить не могут. А так как этот продукт уже хорошо изучен, там ходов осталось немного. А мы такой ход нашли.

Таких примеров немало. Когда-то создание «Ремантадина» занимало 23 стадии – и это было нормально. А сегодня он делается в 4 стадии. И на сегодняшний день Юрий Климочкин из Самарского Университета говорит: «О, у меня есть идея, как еще удешевить производство Ремантадина!» Хотя, казалось бы – он уже 25 лет на рынке, что там еще улучшать. Но все возможно, и так по многим продуктам. И наши химики-технологи над этим работают.

Производить нужно все

– Тот же Калвиньш считает, что дженерические лекарства – специфика скорее отраслевых гигантов, а средние игроки должны специализироваться на оригинальных продуктах…

– Я считаю, мы должны использовать весь спектр возможностей, которые у нас есть. И делать все, что можем. Безусловно, оригинальные продукты у нас тоже должны быть. Сколько их будет – зависит от возможностей и обстоятельств. Но они обязательно должны быть. И обязательно должен быть пакет дженериков. Вобщем, портфель должен быть достаточно широким.

И, учитывая возможности Grindeks и Olainfarm, должна быть развита также ниша химических продуктов, однозначно. В виде субстанций. Например, Grindeks производит «Окситоцин» и «Фторафур» в виде субстанций, и от этого отказываться не надо. И так же – по мелким химическим продуктам. Нужно охватывать все сегменты. И немного заниматься ОТС-продуктами, и сопутствующими товарами. Все же мы – маленькие. А значит, не можем от чего-то отказываться.

– У Grindeks – два оригинальных бренда, которые дают более половины всего оборота – «Милдронат» и «Фторафур». Сколько оригинальных продуктов у вас?

– Ну, «Фторафур» – довольно маленький по объему продаж. У нас из оригинальных продуктов будет «Олвазол» и «Фенотропил». И кое-что еще будет. Но там мы пока работаем, и развитие находится на разных стадиях. Честно говоря, тяжело идет с новыми продуктами. Портфель очень тяжело развивать. Но программа есть, мы двигаемся. Есть антивирусные препараты, в том числе против гриппа А и Б, изучаем их. Это наша собственная разработка. Есть один продукт, который против герпеса – это новая самарская разработка. Герпес – очень хорошая ниша, где действительно немного конкурентов. Собираем с миру по нитке, будем пополнять портфель. Но это очень тяжелая тема, реально.

Хорошо, что сейчас на Украине мы выходим на определенное плато по продажам. А маркетологи у нас самые сильные сегодня именно там. И на нашей последней встрече несколько недель назад мы разговаривали только про новые продукты. Потому что для них это уже важно. Они понимают: с прежними продуктами они успешно проработают и обеспечат рост ну еще пару-тройку лет. А дальше будет рост, условно, на 5%, который никого не устраивает. И тогдарасти быстрее можно будет только с новыми продуктами. Так что и мы сами в этом плане шевелимся, и наши маркетологи нас дергают, чтобы мы не спали.