Если смотреть на продажи SAF – последний квартал, со снижением на 18%, трудно назвать успешным. Если смотреть на успехи продуктов по сегментам – тут разнонаправлено: с одной стороны – хуже продавались линки из более нового сегмента CFIP, с другой – очень быстро (вдвое) выросли продажи Free Mile. В том числе благодаря е-магазину – и это при том, что он пока работает только на Европу. Когда е-платформа заработает в Америке? По мнению главы SAF Нормунда Бергса, сперва там еще нужно укрепить сервисное направление. Подробнее о развитии – в интервью Naudaslietas.

— Вот уже более полугода вы говорите, что рост продаж в Америке – это не тенденция, а квартальные колебания. При этом в последнем отчете, говоря о росте американского рынка за полгода вдвое, до 40% до общего объема продаж, констатируется, что это все же стратегическое направления для SAF Tehnika. Ваше отношение к этому рынку изменилось?

— Я бы так все же не сказал.

— То есть снова лишь колебания?

— Понимаете, тут актуален наш прежний разговор на эту тему: глобальный кризис – он везде, в том числе и в Америке. Просто мы настолько маленький игрок, что на нас меньше влияют глобальные тенденции, и больше – наши успехи и умение продавать. При удачном стечении обстоятельств мы можем показывать рост даже на падающем рынке. Так что я бы все же скорее сказал, что мы там хорошо продаем. Пока удается убеждать клиента, что наш продукт – хороший.

— В одной из недавних презентаций ваш работник рассказывал о мнении американских клиентов, что если раньше они считали SAF некрасивой девушкой, с которой никто не хочет танцевать, то теперь девушка считается вполне сексуальной. Вы эту перемену в отношении к SAF Tehnika почувствовали?

— Это есть, и у такой сексуальности на самом деле свои причины. Просто мы теперь в Америке много продаем сами, напрямую, без посредников, у нас там свой офис и работники. Об этой тенденции мы уже говорили в прошлый раз, что приходится больше переходить на прямые продажи конечному клиенту, потому что из-за снижения маржи на рынках все меньше места остается для дистрибьюторов. И напрямую на самом деле сейчас стараются продавать все.

И если раньше, когда за нас эту работу делал партнер, ему иногда казалось, что в некоторых случаях ради небольшой маржи нет смысла стараться – и в итоге продукт не продавался, то мы сами идем туда, куда раньше дистрибьютор порой просто не доходил. Ведь лучше заработать меньше, чем не заработать совсем.

— Низкая маржа, которая не нужна дистрибьюторам, но нужна вам – это какие цифры? Раньше ваша брутто-маржа в целом составляла в среднем 40%…

— Ну, тут у разных клиентов бывает по-разному. Но приведу пример: если раньше дистрибьютор видел возможность заработать свои 5-10% — ему этого часто не хватало, а для нас это кажется вполне приемлемым заработком. В итоге сегодня мы напрямую иногда продаем по ценам дистрибьютора, а иногда даже дешевле – но ведь все-таки продаем. А партнер просто не стал бы возиться.

— Как делятся ваши американские 40% от общих продаж SAF на Cеверную и Южную Америку?

— Вот этого не скажу. И даже не из-за биржи. Просто эту информацию читают в том числе и конкуренты, а мы бы не хотели давать им такие подробности.

— Контрактное производство SAF  в Бразилии дает какой-то эффект?

— Скажем так, сегодня еще нельзя сказать, что мы видим большой эффект в денежном выражении. Но в то же время мы видим, что постепенно этот эффект увеличивается. Нет какого-то прорыва, но эволюционное развитие идет. В Бразилии в этом смысле все идет хорошо.

— А как идет в вашем СП SAF Meadle East?

— (пауза) Ну, как вы видите, мы это направление пока не закрыли. Скажем так: мы все еще не теряем надежды. Как оказалось, Восток – действительно дело тонкое, и там нужно гораздо больше времени, чем мы думали. Наше отношение на данном этапе – осторожный оптимизм. Дело в том, что вообще на Ближнем Востоке сейчас много «горячих точек» — Иран, Сирия, Йемен… И это очень влияет на вопросы регионального развития. Угадать, что там случится через неделю – я бы не взялся.

— Пока вы там ничего не заработали?

— Пока ничего. Но надежда остается.

— Видите еще «окна возможностей», чтобы где-то открыть свои представительства?

— Мы этот момент исследуем постоянно. Но нам нужно, чтобы нашелся конкретный случай, в котором наша алчность к росту превысила бы страх риска. О том, видим ли мы такие варианты, пока сказать не могу.

— Каков потенциал вашего роста на американском рынке?

— Если смотреть на объем самого рынка – он огромен, из чего можно сделать вывод, что места для роста SAF там довольно много.

— При этом в последнем квартале у вас просели продажи именно более современного сегмента – CFIP. Почему?

— Трудно говорить о тенденции, если о причинах, то честный ответ – не знаю. Правда. Нет такого, чтобы конкуренты за это время придумали какой-то гораздо лучший продукт. В таких случаях ответ всегда один: значит, плохо продаем. И понятно, что меня это не радует. Хотели бы видеть больше продаж. Но с другой стороны, есть и положительные тенденции: в последнем квартале очень сильно вырос наш самый новый продукт – радио из сегмента Free Mile.

— В отчете сообщается о росте этого сегмента вдвое, по сравнению с предыдущим кварталом. Значит, если в прошлом квартале вы говорили, что Free Mile дает 4% от продаж, то в этом, с учетом снижения оборота – уже более 8%?

— Ну, если вы так подсчитали, то у меня нет причин не верить этой цифре.

— Как оцениваете первые результаты работы е-магазина, через который продаются именно продукты Free Mile?

— Прошло слишком мало времени, чтобы оценивать результаты в цифрах, но по наблюдениям, интерес к этому инструменту – есть, посещаемость сайта хорошая, и она продолжает расти. Причем мы уже видим побочный эффект, когда клиенты, «приходя» за Free Mile, в итоге интересуются и нашими остальными продуктами из других сегментов. Ведь наш е-магазин – это функция не только продаж, но и маркетинга.

— И при этом е-магазин пока работает только на Европу.

— Пока да.

— А в чем проблема расширить его на ту же Америку, если е-платформа уже есть?

— Там проблем несколько. Во-первых, чисто технологическая, на разных рынках есть немного разные требования, от сертификации до технических спецификаций. И во-вторых, чтобы запускать такие продажи в той же Америке, все-таки сперва нужно обеспечить на месте сервис для клиентов. Мы пока развиваемся step by step: сперва еще укрепим наше американское сервисное направление, после чего можно будет запускать и е-продажи. Но о сроках тут говорить не возьмусь.

— Раньше вы говорили, что для комфортной работы неплохо бы нарастить сегмент Free Mile до 30-40% от общих продаж — чтобы была стабильная розница, не сильно зависимая от разовых контрактов. Судя по темпам роста сегмента, когда вам это видится реальным?

— Мы к этому движемся, работаем. Но тут актуален все тот же вопрос, что и в последние годы: прогнозировать развитие событий в нашей отрасли трудно, мы движемся в тумане, на ощупь. Как была видимость в трубе заказов на месяц вперед, так все и остается. С радостью сказал бы больше, но нет никакой уверенности.

— В последнем отчете указано, что доля собственного продукта SAF в продажах – 70-75%, остальное – чужая продукция под вашим брендом. Хотя еще полгода назад ОЕМ-продажи у вас составляли менее 5%. Решили развивать это направление?

— Нет, каких-то стратегических решений в этом смысле не принималось. Просто в последнее время были такие клиенты, которые хотели купить весь портфель продуктов для своих небольших проектиков, чтобы не возиться с мелочами – и мы эту возможность обеспечивали. Почему бы не сделать клиента счастливым, если есть возможность.

— Покупать у крупных игроков бизнес-направления по производству микроволнового радио – нет такого интереса?

— Пока нет. Но мы с большим интересом следим за реструктуризацией бизнеса Nokia Siemens Network. Других таких примеров в отрасли вроде пока не видно. Зато есть и обратный пример: Ericsson купил довольно крупного разработчика Wi-Fi-оборудования, хотя раньше этот сегмент казался таким, который живем как-то сам по себе. Так что движение в отрасли идет очень разнонаправленное.

— В отчете указано, что на развитие отрасли в 2012 году вы смотрите осторожно-оптимистично. Откуда оптимистичная часть ожиданий?

— На рынке продолжается рост продаж смартфонов и «таблеток», все больше людей переходят на них с прежних моделей. Все это приводит к росту трафика, и мобильные операторы вынуждены строить сети, увеличивать их мощность. Уже сегодня мы видим, что с этим у операторов огромные проблемы — их сети не подготовлены. Но есть и минус: для этого нужно вложить много денег. В итоге все операторы ищут вынужденный баланс между строительством, инвестициями и доходами. Например, мобильный оператор хочет продавать клиенту трафик, а клиент, напротив, требует дать ему фиксированную цену – условно, 15 латов в месяц – за которую он будет качать столько данных, сколько захочет. Операторы, понятно, этому варианту не рады. Но клиент требует своего. И рынок все же двигается в этом направлении, и ищет некую точку равновесия..

— По поводу последнего квартала и 2.4 миллионов латов продаж. Сейчас, в начале года, ситуация на рынке, по вашим ощущениям  – стабилизировалась, улучшилась, стала хуже? А то ваши коллеги вывели индикатор RFQRequest for Proposal (проекты в отрасли, которые шлют вендорам для оценки бюджета и капиталовложений для какого либо проекта – см. интервью с Seller of Smiles).И согласно ему, есть небольшой рост интереса…

— Мы в SAF не ведем такой подсчет количества запросов, но по моим ощущениям, интерес действительно не ослабевает. Операторы по-прежнему интересуются, как строить более продвинутые сети. Другой вопрос, что купить ее они хотят за копейку. Все ограничены в средствах.

— После последнего не слишком удачного квартала, чего ожидают акционеры компании, к чему психологически готовятся – какое-то время работать на грани нулевой рентабельности?

— Ну, надежда на лучшее есть всегда. И сейчас она есть. Плох тот генерал, который надеется лишь остаться живым. Однако и живым остаться – тоже важно. А дальше… Остается стараться сделать все, чтобы продавать больше.