После того, как латвийское фармпредприятие Olainfarm за 4 месяца сего года увеличило продажи на 39%, Naudaslietas экстренно встретились с членом правления OLF Салвисом  Лапиньшем. Который рассказал, откуда такой рост, реально ли держать темп до конца года, а также о том, почему Лапиньш пока не продаст свои 83,1 тысячи акций олайнского завода, который он докупал в том числе и на минимумах, по 20 сантимов за акцию.

Такого роста сами не ожидали

– Официальные планы OLF на год – увеличить оборот примерно на 20%. При этом за 4 месяца оборот уже вырос без малого на 40%. Чем это объясняется?

– Лет 5 назад Olainfarm в отрицательном смысле славился тем, что планы были большие, и они не выполнялись. Ладно, один год ошибся, второй, но со временем сами поняли – нехорошо. В итоге в прогнозах обычно идем по пунктам, и каждую статью немного урезаем – мало ли, не получится. И это уже будет третий год подряд, когда реальные оборот и прибыль оказываются больше плана. Инвесторам приятно, и у нас стресса нет.

– То есть ты сразу понимал, что оборот будет расти вдвое быстрее плана?

– Нет, рост в два раза больше – это слишком хорошо. Обычно думаешь: ну, процентов на 10% перевыполнить, может, удастся. Что именно выстрелило в этот раз? Отчасти поставки в Британию, Канаду — хотя последняя по объемам погоду все равно не делает. В целом же драйвер роста – это прежние наши продукты на традиционных наших рынках.

Ну, если рост в России на 12% выглядит обычным, то рост на 94% на втором для вас рынке – на Украине – выглядит удивительно, и требует пояснений.

– Это актуальная ситуация по Беларуси и поУкраине: ввиду политических, экономических и многих других дел очень многие западные компании просто бояться туда лезть. Это пункт первый. А пункт второй – наши маркетинговые действия, которые не прекращаются: постоянно идут исследование по поводу какого-то нишевого применения наших продуктов, они показываются врачам, врачи пробуют, убеждаются, выписывают рецепты…

– Мне все же кажется, такие объяснения скорее подходят для роста в России на 12%.

– Вообще-то в России мне бы хотелось немного большего роста. При всех наших больших вложениях географически мы ее покрываем все же довольно слабо. Например, наш представитель есть в каждом городе-милионнике. И все. То есть, если бы Рига была российским городом, там здесь до сих пор не было бы ни одного нашего представителя. Представь, какой там еще потенциал роста.

– Нет смысла дать права эксклюзивного дистрибьютора крупному игроку типа «Фармстандарта», чтобы он вас активней представлял?

– По логике эксклюзивной дистрибьюции мы работаем в Грузии, частично на Украине, отчасти в Литве и Эстонии. В этом иногда есть смысл. Но Россия — слишком большой рынок, и он ключевой для нас: У OLF там 38-39% сбыта. И отдать такой рынок какой бы то ни было компании, у которой тоже есть свой стратегический интерес, который иногда может совпадать с твоим, а может и не совпадать… Последствия могут быть разными. Например, если мы в Грузии с эксклюзивным представителем в итоге не подружились – ну, переживем. И даже в Украине это было бы не так страшно. А если в России будет что-то не то – будет больно.

– Все же, подробней по Украине – откуда рост на 94%?

– Там сыграло разное. Во-первых, обычная маркетинговая работа дает результат. Во-вторых, мы немного пересмотрели свою работу с дилерами. Если до этого мы давали им большие скидки, и доверяли им весь маркетинг, то сейчас частично это пересмотрели. За счет этого пара десятков процентов тоже есть, чисто математически. Кроме того, политическая нестабильность на Украине действительно  снижает конкуренцию, не все туда рвутся.

Удержим ли темп? Зависит от лета и новых рынков

– Общий рост продаж почти на 40% – это, на твой взгляд, временный скачок, или этот темп реально держать в течение всего года?

– Сложно сказать. Впереди у нас летние месяцы, а они бывают разные. Но, как правило, изначально от них ничего не ожидаешь. Понятно, что 40% — не тот темп роста, который компания может держать в долгосрочном плане. Хотя, в какой-то успешный отдельный год – может быть и такое.

Все же от прогнозов воздержусь: есть 2-3 непонятных фактора. Например, новые рынки, на которых мы работаем – та же регистрация в Сербии: закончим ли мы ее в этом году – неясно. А Сербия – это рынок размером с Беларусь. Если там все получится, и хорошо сработают продажи – это может дать существенное влияние. Похожая история с Вьетнамом: будет или нет – не знаем.

– Про то, как вы уже вот-вот придете во Вьетнам, года два точно говорите. В чем там сложности?

– Думаю, в менталитете. Мы некритично отнеслись к традиции живущих там людей. Когда ты спрашиваешь их, когда будет сделано — они всегда говорят, что будет завтра. Но это даже не значит, что завтра они начнут этим заниматься. В итоге возвращаемся к вопросу трех лет – это более-менее стандартный срок входа на рынок.

– А рост в Латвии на 60% –за счет чего?

– За счет того, что в 2008-2009 годах мы упали примерно на столько же. Так что это не достижение новых высот, а возвращение к прежнему уровню.

Про миллион евро в Канаде и Узбекистане

– Что за взрыв продаж в Канаде – рост в 30 раз (удельный вес в общих продажах завода – 1,8%)?

– В прошлом году мы им впервые продали «пробную» партию мемантина, в этот раз продали больше. Мы им поставляем активный фармацевтический ингредиент – это уже предпоследняя стадия, дальше только таблетка. В итоге можно сказать, что те же канадцы делают только упаковку, а основную наукоемку работы — мы.

– У кого больше норма прибыли – у вас с наукоемким продуктом, или у канадцев с упаковкой?

–  Выход на канадский рынок – он очень труден, и пока мы наши отношения поделили так. Будут расти объемы – будет иначе.

– А выйти на канадский рынок сразу с «таблеткой»?

– Для этого о тебе должны знать врачи, пациенты, да все. От того, что твой продукт появится на полках аптек, абсолютно ничего не изменится. О нем просто должны знать, какое-то продвижение должно быть. И мы отсюда просто неспособны на это: надо сразу офис снимать, какие-то соответствующие затраты нести. Мы это можем себе позволить, скажем, в Казахстане: там за, условно, миллион евро ты можешь много чего сделать. В Канаде за миллион евро ты снимешь офис, выплатишь  три зарплаты, зальешь бензин в служебную машину – и все. Поэтому входим туда постепенно.

Дженерик милдроната: основной сбыт останется за оригинальным продуктом

– В прошлом году вы начали продажи своего дженерика милдроната – вазоната. Как тут успехи?

– Нормально. Он есть и в Росси, и на Украине, всего в странах 7-8. Наилучшие успехи у нас с ним в Грузии и Узбекистане. Не знаю, почему так: то ли мы там хорошо отработали, то ли Grindeks – не так хорошо. В Украине и России – на больших рынках – продаем неплохо, по плану, но… скажем так, без приятных сюрпризов.

– Ранее вы планировали, что в этом году вазонат может войти в десятку ваших бестселлеров.

– Не исключаю.

– Десятый продукт по продажам – это примерно какие суммы в год?

– Обычно это 1% от общих продаж. То есть если оборот Olainfarm был 25 миллионов, то получается — 250 тысяч латов. Но в целом мы понимаем: держатель оригинального продукта будет сохранять большую часть рынка. Поэтому основательно подвинуть милдронат нашим дженериком мы особо и не надеялись. Наш план тут больше связан с продуктом следующего поколения – олвазолом. (изобретение Ивара Калвиньша — считается улучшенным милдронатом. По прогнозам Валерия Малыгина, через 10 лет на это лекарство будет приходится около 30% продаж Olainfarm, – С.П.)

– По олвазолу вы планировали начать поставки на Украину в этом году.

– Скорее всего поставки начнем ближе к концу года. Мы закончили клинические испытания в прошлом году, все документы поданы на регистрацию, и это вопрос ближайших месяцев. Однако пока мы получим регистрацию только капсульной формы — хотя по результатам исследований, данный продукт лучше применять в ампулах. И именно по ампулам мы ожидаем наибольшего объема продаж. Но клинические испытания ампульной формы еще продолжаются. Видимо, тут придется ждать даже следующего года.

– На своем главном рынке — в России — регистрацию олвазола не начинали?

– Пока нет. Вот получим украинскую регистрацию – и тогда пойдем делать это в Россию.

Сколько миллионов даст ВОЗ – поймем через год

– Внесение вашего противотуберкулезного препарата в список лекарств Всемирной организации  здавоохранения (ВОЗ) – насколько сильным каналом продаж для лекарства это может стать, и каков тут потенциальный коммерческий эффект?

– В планах на год эти цифры вообще не заложены. Всякого рода тендера, госзакупки — абсолютно непрогнозируемы. Поскольку мы включены в базу данных ВОЗ только месяц назад, говорить, как оно может выстрелить, я пока не могу. Но что приятно удивило: нас включили 22 марта, и уже 3 апреля мы получили заказ на 1,4 миллиона долларов в одну из азиатских стран. Правда, это не значит, что теперь мы теперь будем получать по заказу на миллион долларов раз в неделю. (смеется) И для того чтобы делать прогнозы, мы там находимся слишком мало.

– А как эта система работает? После того, как снято требование к регистрации препарата в отдельных странах, вы можете торговать им в частном порядке, или…

– Нет, в частном не можем. ВОЗ делает регистрацию тех медикаментов, которые идут по их сети. И если, скажем, Уганда затребует у ВОЗ этот медикамент – угандийская регистрация нам не нужна.

– Если такой запрос будет, данное лекарство для ВОЗ делаете только вы, или у них есть из кого выбирать?

– Насколько я смотрел по базе данных, Olainfarm – единственный зарегистрированный производитель этого продукта. Другое дело, что он не является продуктом первого выбора в лечении туберкулеза, это лишь одна из нескольких схем лечения. Но если выбирается эта схема – там мы одни. Правда, надо признать, схема не самая популярная. Наверное, поэтому другие производители особо в эту нишу не лезут.

– Вы сообщили, что ВОЗ оценивал вас 4 года. Сейчас у вас есть подобные заявки по другим препаратам?

– Нет. Им нужны, как правило, эпидемиологические препараты. Других таких у нас нет.

Портрет инвестора. Обидно за народ, понимаешь…

– Салвис, ты обладатель 83 153 акций Olainfarm. Как пришел к такому богатству?

– На самом деле в фондовых рынках я сижу довольно давно. Года, наверное, с 1996-го. Это почти самое начало: еще котировались акции Staburadze, был Unibanka, который каждый день скакал то на 15% вверх, то на столько же вниз, и надо было угадать, как будет завтра. Биржа еще находилась на Домской площади, и на улицу был выставлен телевизор, и народ приходил смотреть, что да как котируется. В те времена я как раз начинал. Позже появился е-брокер. А насчет моего пакета – так ведь Olainfarm еще недавно стоил 20 сантимов. А до этого стоил и 7 сантимов. И я докупал в том числе и по таким ценам.

– С какой суммы на бирже начинал?

– Ой… (задумывается) Ну, латов с двухсот, наверное. И те первые деньги я проиграл. Почему я, собственно, в интервью Dienas Bizness неделю назад сказал: если хочешь общаться с инвесторами — ты должен понимать их не по книге, а по настоящему. Может, для этого даже стоит сперва потерять на бирже пару сотен или даже тысяч латов. Это не большая плата за учебу. И тогда ты будешь лучше знать, чего хотя инвесторы.

– После первых потерь ты один раз вложился – и в итоге имеешь то что имеешь, или ты вкладывал и вытаскивал?

– Вкладывал и вытаскивал. Если ты спросишь, сколько я заработал – наверное, все же заработал, а не потерял. Но такую точную бухгалтерию, чтобы знать, сколько заработал — не вел.

– Ну, если твой нынешний пакет акций OLF стоит порядка 200 тысяч латов – странно было бы, если бы оказался при этом в минусе ))

– (смеется) Ну да, я не настолько неудачливый вкладчик. Но главные мои приобретения были связаны, как ни странно, не с фармацевтикой. Скажем, вентспилсские предприятия – я имею ввиду Latvijas kugnieciba и Ventspils Nafta – они не сильно популярны среди инвесторов. Но у них есть одна замечательная штука: в зависимости от поступающей информации там можно сделать 15% в день. До сих пор. Боюсь, что самые большие заработки у меня были как раз от вентспилских ребят. И, кстати, даже обидно чисто по-человечески, что это дело – биржа – в Латвии не слишком популярно!

Правда, мне и в жирные годы было катастрофически непонятно: как это народ может считать, что покупка квартиры в Болгарии – понятная инвестиция, а покупка акций Latvijas Gaze, которому они каждый месяц стабильно платят деньги, или тех же Olainfarm, или Grindeks, Latvijas Balzams – это что-то из ряда вон? У меня из знакомых человек шесть в жирные годы, купив по нескольку квартир в Риге, третью считали нужным купить в Болгарии. И я до сих пор не понял – почему? И почему в Эстонии и Литве люди понимают биржу намного лучше? Это обидно.

Стратегии выхода нет – пока Латвия недооценена…

– У тебя, как у частного инвестора, есть свой личный таргет-прайс для OLF на ближайший год? И за сколько ты был бы готов продать свой пакет?

– В течение года? (считает) Ну скажем так: в течение года я бы продал, если бы не видел большого потенциала роста в ближайшее время, латов по 7.

– А если мы берем не фантастический, а реалистичный вариант?

– Ну, поскольку уровня 7 латов мы вряд ли достигнем в течение года…

– Разумное замечание.

– Тогда продавать не буду. Разве что если деньги понадобятся.

– А стратегия выхода – она вообще есть, или просто сидишь в бумагах?

– Пока латвийские бумаги настолько недооценены — стратегии выхода нет. И это не только с Olainfarm так, это касается  и Grindeks, и многих других латвийских бумаг.

– Будучи членом правления Olainfarm, еще и в Grindeks вкладываешь?

– (смеется) Без комментариев! Если говорить практически о любых фишках в Латвии, фондовый рынок у нас недооценен. И во многом это не из-за конкретных компаний, а из-за имиджа Латвии в инвестиционных кругах. Я боюсь, что прибыль OLF могла быть в разы больше, а цена на бирже выросла бы ну до 3 латов. Утрирую, но принцип таков: цены у нас занижены. Соответственно, хочется надеяться, что это отношение поменяется, и вот тогда можно будет фиксировать хорошую прибыль.

– Что тут может помочь – улучшение экономической ситуации, или выход на биржу серьезных компаний вроде Lattelecom и LMT?

– Честно говоря, не знаю. Но я, например, не склонен переоценивать влияние перехода на евро. Это, наверное, было бы хорошо, но говорить, что именно из-за этого у нас ничего нету… Вот в Литве была торговля в литах – и активность там была на три порядка больше нашей. Новые крупные предприятия на бирже, конечно, нужны. У многих фондов ограничено минимальное вложение – на уровне 5 миллионов евро, и максимальный вклад — 10% от капитала компании. Кого они могут тут купить с такими ограничениями? А если купят – потом, с учетом нашей ликвидности, будут продавать свою позицию три года? В отличие от Литвы и Эстонии, в Латвии вкладывать крупным игрокам действительно некуда.

Про дивиденды: Возможно, ставка будет расти

– И о дивидендах. Чем руководствовалось правление, когда впервые предложило поделиться прибылью?

– Это больше жест доброй воли. Жест маленьким акционерам. Денежные потоки это позволяют.

– В бизнесе даже жесты делаются тогда, когда есть целесообразность.

– Конкретная цель компании – умножать благосостояние всех акционеров, в том числе и через выплату дивидендов. Такой возможности с момента приватизации не было еще никогда. Один кризис, второй кризис, еще что-то. В этом году выплатили по 2,5 сантика – 10% от прибыли. Как оно будет в будущем – не знаю, но в принципе, это может стать и регулярной практикой.

– В правлении были споры, какой процент от прибыли стоит пускать на дивиденды в будущем?

– Конечно, дискуссии были. Прозвучало, что если положительные тенденции в бизнесе будут актуальны и в будущем, эта пропорция может увеличиваться. Были даже предложения этот размер как-то назвать, и формализовать в наших принципах corporate governance. Мы решили пока этого не делать.

Когда планируешь бюджет, есть сумма Х, которую ты можешь по-разному пристроить – инвестировать, выплатить дивиденды, вернуть кредит, еще что-то… Для нас одна из главных позиций – инвестиции в новые рынки. И если ты формализуешь одно, требуется формализовать другое. И если темп возврата кредита формализовать не сложно, то вопрос с инвестированием, скажем, в клинические испытания во Вьетнаме может встать неожиданно. Вот в феврале ты о них узнал, и ждать бюджета следующего года – нелогично. Это такой тупик, который нельзя формально описывать, или же каждый пункт описания пришлось бы заканчивать фразой «…или по усмотрению правления».

Так что дискуссии были, и все понимают: этот год – скорее всего не последний, когда мы платим дивиденды. По мере улучшения ставка, возможно, будет расти.

– С одной стороны – есть логика акционеров Grindeks, которые говорят, что нет смысла в дивидендах, если реинвестируемая прибыль обеспечивает такой рост бизнеса. С другой – понятная дивидендная политика увеличивает оценку со стороны инвесторов. Вам эта оценка инвесторов нужна для чего-то конкретно? Скажем, для новой эмиссии акций? Или кто-то хочет в обозримом будущем продать свой пакет по 7 латов?

– (смеется) Если тебе не нужна оценка акционеров, тогда вопрос простой: а нафига ты на бирже? Если уж ты на бирже – ну тогда уже соберись, и чего-то делай. Если ты не хочешь уделять внимание всем акционерам – будь добр, выкупай и уходи. Быть наполовину беременным – это неправильно. Насчет эмиссии – в ближайшем будущем таких планов нет. Если есть какие-то инвестиционные идеи, то мы можем справиться с ними сами. А разбавлять капитал просто так… Там и так 14 млн акций. Акционер Лапиньш будет против.