Ну, раз уж в предыдущем блоге горячо обсуждается тактика продаж SAF, добавлю и свои 5 копеек. :) Но начну с другого – с интернета «на канадской деревне». Наверное, в свете последних событий стоит процитировать кусочек из Бергса, не вошедший в последнее интервью, в котором есть: а) одна цифирька, б) немного пояснений. Ничего принципиально важного, но для полноты картинки.
Бергс – об особенностях развития SAF в разных сегментах (разговор был за пару месяцев до получения заказа на «обинтернечивания» канадской Манитобы): «Мы видим основной потенциал в передаче данных, в том числе довольно много связано с разного рода публичными проектами. «Интернет на деревне» — он по всему миру, начиная с Латвии и заканчивая, не знаю, западной Европой, восточной Европой, и Америкой. В Америке на этот интернет выделено, по-моему, 5 миллиардов долларов. Огромные деньги на самом деле. И это такие проекты, где средний клиент – не слишком большой. Там эти деньги распределены, там нет одного такого мамонта, который бы делал мировой интернет, скажем. И там, во-первых, есть деньги, а во-вторых, есть четкая потребность именно в тех продуктах, которые мы производим. И мы довольно уютно чувствуем себя в этой нише. Она, конечно, немного политическая. Но все равно она такая растущая и понятная.»
Вобщем, к тем 225 миллионам долларов, которые выделяло канадское правительство, и которые мы держали в уме, прибавляем 5 миллирадов, и тоже держим в уме – с надеждой, что SAF, у которого теперь есть возможность убеждать клиентов более-менее заметным прецедентом, освоит, ну, скажем, 1% этого рынка :)
И про систему «ведения» клиентов. Вот уважаемый(-ая) Guvernante diversante пишет: “…nu galīgi mani nepārliecina SAF pārdošanas stratēģija un taktika, lai noķertu mamutu… Kaut vai piemērs ar to slaveno klientu, kurš atgrieza SAF peļņā. Aptuvens atstāstījums pēc Berga vārdiem, intervijā runājot – bija mums te tāds klients, gribēja taisīt pasūtījumu, tad pazuda uz gadiem 2-3, tad uzradās un uztaisīja mums apgrozījumu un peļņu.”
Ну, ребята, если речь о ссылке на интервью – все не совсем так, как выглядит. Разумеется, дело не обстояло таким образом, что крупный индийский клиент просто так взял и пропал на пару лет, забыв ответить на е-мейл, а SAF послушно загрузил его заказом склады, потом так же молча списал их в убытки, и несколько лет забывал о себе напомнить. :)
То, где Бергс без подробностей говорит «клиент пропал» — отсылка к более старой беседе, где тот же Бергс подробно объяснял, как это бывает с рисками: заказ на Индию – сделан, договор уже заключен, и даже продукция произведена, после чего у клиента возникают объективные проблемы – уже не помню их суть, но то ли лицензию индийцы не могли получить, то ли остановили развитие сети в связи с кризисом. В этой ситуации напоминать о себе письмами и эсэмэсками можно, конечно, но по сути, пока проект не возобновится в Индии, результата для SAF не будет. В этом контексте «клиент пропал» означает не буквально «пропал, и с тех пор его никто не видел», а предысторию, о которой, подразумевается, помним и Бергс, и я. :)
Поэтому делать на этом основании выводы, что тактика продаж SAF неубедительная – ну, смело. Не знаю, насколько она убедительная – тут тема для отдельного разговора. Но делать об этом выводы из одной лишь фразы Бергса я бы не стал. :)
А про выставки и продажи SAF чуть более подробно напишу в следующем блоге.
OK, ja man kāds te pastāstītu, cik žirafes SAF ar saviem Kanādas klientiem Āfrikā ir nošāvis? Kaut vai pie cik dārgākajām un labākajām Rīgas maukām aizvedis savus Indijas klientus u.t.t., tad mēs te varētu runāt par pārdošanu kā tādu.
Cilvēki, kuri aizstāv SAF pārdošanu, pēc būtības nesaprot, kas ir pārdošana. Tā ir viena agresīva un netīra lieta visā pasaulē, ja gribi ko pārdot. Īpaši, ja tas nav FMG un jo produkts komplicētāks, jo pārdošana agresīvāka un netīrāka.
SAF nav agresīvas pārdošanas, viņiem nav tādas stratēģijas un tādas komandas, tāpēc arī desmit gadus mīcās uz vietas. Tas ir labi, ka saprot klienta problēmas, bet vēl labāk ir ja saprot un vienalga māk nopārdot un naudu dabūt. Un tas ir jāmāk, ja gribi dabūt tirgu. Ir cilvēki, kas māk 10 stundas un 10 dienas no vietas runāt ar Rimašēvicu un nopārdot viņam jaunākās paaudzes AUDI A8 ar visām max.ekstrām, lai gan tauta badā mirst un Rimašēvics saprot, kādu reputācijas kaitējumu nodara ar to sev un valstij, bet pārdevējs ir pastrādājis un Rimšiks nevar atteikties.
Ir arī cilvēki, kas saprot klienta grūtības un neko nepārdod, bet pacietīgi gaida 5 gadus. Viss, atā.
Tu te runā par iešanu pāri līķiem. Tipiska latviešu “biznesmeņa” īstermiņa domāšana. SAF, manuprāt, ir izvēlējies iet savu ceļu un pēc saviem noteikumiem. Un labi, ka tā!
Логика в духе “Пусть он сперва докажет, что он не дурак, а то я буду считать его дураком” — это для кого-то мей би и удобно, но не для меня, сори ))
Пока я ни разу не увидел конкретного примера, что именно SAF делает тупо, кроме “кажется, в одном интервью Бергс сказал, что…” или “а вот еще другие бывают дураки так дураки”. :)
Guvernantei skarbs komentārs. Laikam manī nav ne kripata no pārdevēja. Un laikam es nemaz par to neskumstu. Jo piemērs ar Rimševicu man asociējas ar narkodīleri un viņa nagos nonākušu klientu. Gan viens gan otrs apzinās, ka konkrētais “dīls” nav īsti vietā, bet pārdevējs pircēju tomēr tajā tīklā ievelk.
Nu birža vispār ir skarba vieta, bet kontrolēti skarba. Savukārt no biznesa tiek prasīts, lai viņš ir perspektīvs un augošs, lai būtu jēga investēt. Ja es saprotu pareizi investēšanas būtību.
Šajā diskusijā ar SAF redzu, ka – 1)no vienas puses ir tādi kā LSC un VNF, kas grauj jebkādu ticību investīcijām Latvijā, 2)tad ir baltais kovārnis SAF, 3)tad ir tādi, kas mēģina iet vidusceļu, pelnīt paši un kaut nedaudz rēķināties arī ar investoriem – OLF, RKB, VSS.
SAF gadījumā man vienkārši nepatīk viņu godīgums un pareizums, jo pirmkārt es tam neticu, otrkārt es domāju, ka tas viņiem traucē un viņi tajā pinās. Kaut vai pagājušā gada insaideru akciju pirkšana, par ko štatos būtu jāsēž, pie mums tikai ar pirkstu pakratīja.
Jā varbūt ir tā, kā raksta HIM tikai piesiešanās un nekā konkrēta.
Bet tas ir fakts, ka Berga intervijas man nepatīk, jo tās atstāj tādu iespaidu, kā mūsu politiķu slimība – vispirms runāt un tad domāt. Tas liecina, ka uzņēmumā šīs lietas nav sakārtotas, ja birža aptur tirdzniecību, dēļ informācijas nesaturēšanas medijos un nesniegšanas biržā. Nav tiesa, kā raksta SOS, ka birža baigi stingri to vērtē. Es domāju, ka birža ir par mīkstu. Es esmu noķēris vismaz vēl kādas reizes 2-3 pēdējā pusgadā, kad SAF tirdzniecību varēja apturēt.
Attiecībā par pārdošanu palieku pie sava. Tās viņiem nav. Kad ieraudzīšu kaut ko agresīvu no viņu puses, lai pārdotu savu preci, tad ticēšu, ka ir. Šobrīd redzu tikai tādu maigošanos ar potenciāliem klientiem – izstādes, konkkursi vai arī bla, bla, bla.
PS Jebkura pārdošana ir dīls, kas īsti nav vietā, bieži vien kruts internets konkrētajā brīdī ir mazāk nepieciešams, kā narkomānam deva, kas ir dzīvības vai nāves jautājums atkarīgajai personai.
1. Ну, РКБ к ОЛФу и близко не подошел по уровню открытости, ОЛФ вполне близок к уровню САФ, только генезис у них разный: САФ аристокрыты потомственные, а ОЛФ вышли из “подлого” сословия.
2. Да, логика “ну не нравятся они мне” — это piesiešanās un nekā konkrēta. По моей логике, сперва нужно а) иметь факты, и потом б) на их основе делать выводы. А тут сперва б) делаем выводы, а про а) факты — молчим.
3. Вопрос по сути — какие ФАКТЫ или НАБЛЮДЕНИЯ подтверждают ваше Attiecībā par pārdošanu palieku pie sava. Tās viņiem nav. И что означает Kad ieraudzīšu kaut ko agresīvu no viņu puses, lai pārdotu savu preci, tad ticēšu — что вы хотите увидеть? Баннеры на торговых центрах? Розничного торговца линками, который придет к вам домой? )
HIM šis mans teikums (ja citē, tad citē lūdzu pilnībā) – Jā varbūt ir tā, kā raksta HIM tikai piesiešanās un nekā konkrēta. – nozīmē to, ka es varbūt piekrītu tam, ko tu rakstīji savā rakstā, ka es SAF piesienos. (baigi labs teikums sanāca, gluži kā Imanta- Babīte nepietur).
Ko es vēlos ieraudzīt, lai noticētu SAF pārdošanai? (HIM izlasi, lai nav jāraksta atkal teksti par baneriem):
1) pārtraukt Berga muļķīgās intervijas medijos un izstrādāt stratēģiju, kā komunicēt ar medijiem, pieņemt tam darbā speciālistu vai noslēgt līgumu ar attiecīgu kompāniju, kas to var nodrošināt;
2) izstrādāt stratēģiju, kuri tirgi (reģioni) ir galvenie (2-3 ne vairāk) un virzīt uz tiem savu galveno enerģiju, nevis bezjēgā bizot pa visu pasauli;
3) šajos tirgos (reģionos) dibināt meitas firmas, kopuzņēmumus (apsveicu ar pirmo Saūda Arābijā), kas spēj piesaistīt klientus;
4) noteikt stratēģiju, kā šie klienti tiks piesaistīti, piesaistīt tam attiecīgu valstu specifiku zinošus speciālistus vai konsultantus;
5) radīt arī konkrētiem reģioniem piemērotas produktu specifikācijas.
Tas būtu īsumā, ne jau man ir par to jādomā, bet SAF ir jāpārliecina investori, ka viņi ir spējīgi kāpināt pārdošanu (reāli kāpināt), ne tikai skaisti runāt intervijās.
Ну, по мне, половина советов по степени конкретности — это из серии “работать надо, товарисчи!” :)
Кстати, ваш совет возить индийских клиентов по лучшим проституткам — он серьезен? Если да, то такой подход вы, наверное, тоже считаете правильным: «Главное (на выставке) – не сидеть сиднем на своем стенде. Все равно рядом с твоей будкой стенд Siemens покажется дворцом… Поэтому делаем так. Составляем список компаний и лиц, с которыми интересно завести контакты. Снимаем рядом с выставочным павильоном номер в гостинице, приглашаем нужных людей вечером на попойку. Ничто так не сближает людей, как общий грех. А совместная выпивка, согласитесь, — не самый большой из них.» Если что, это Бергс сказал :) И это я к тому, что зачастую масса криков о том, как другие неправильно работают, обусловлены тем, что мы на самом деле понятия не имеем, как они там работают на самом деле. Так и тут с выпивкой и бабами: вы Бергсу советуете то, что он и так делает — и это лишь один штрих :) Умный задумается :)
Piedod HIM, bet tavs mesidžs man arvien vairāk sāk izklausīties pēc masu portālos pieņemtās formulas – a ko tu pats esi izdarījis, lai citus mācītu? Līdz ar to strauji zaudē vērtību.
Zini runa diemžēl ir par SAF, nevis par mani un, ja vēlies, lai kāds iegulda naudu SAF, tad ir jāpārliecina ar faktiem, ka SAF komanda strādā, lai pārdotu, nevis jāgaida padomi no kāda, kas tad būtu jādara, lai SAF pārdotu vairāk par saviem 10 miljoniem gadā un pēc tam padomi jāapņirdz.
Nekādus faktus no tevis par SAF pārdošanas spējām neesmu saņēmis.
Reālais rezultāts – pa 7 gadiem viens novinēts konkurss Kanādā, tas arī viss. Plus mediju mīlulis Bergs, kurš muld pa labi un kreisi un nedomā, ko muld.
Es nevēlos nevienu mācīt, savā dzīvē esmu to darījis pietiekami. Ja SAF vēlas, lai nopietni investori iegulda naudu, tad viņiem tie ir jāpārliecina. Šobrīd SAF nopietnu investoru nav. Vari viņiem turpināt ticēt un rakstīt savā blogā. Es viņiem neticu. Ja ieraudzīšu reālu darbību, tad sākšu ticēt. Vienmēr esmu gatavs mainīt savas domas, ja tam ir pamats. Ar labu nakti.
Nekādus faktus no tevis par SAF pārdošanas spējām neesmu saņēmis.
Пага, пага :) Про факты я у вас спрашивал, так как это у вас есть мнение про плохую систему продаж, а у меня его пока нет :) Я, если что, не утверждаю что-либо о системе продаж САФ — я говорю, что у меня для этого нет информации. И на мой взгляд, у вас тоже нет — только вы, в отличие от меня, и без фактов утверждаете, что система продаж плоха. А по такой логике, где выводы есть, а фактов нет, даже блоги не пишутся :)
Момент про проституток и попойку, где вы с Бергсом говорите практически одно и то же, я так понимаю, вы игнорируете, как неудобный :)
Ок, спокойной ночи :)
Зы. Логики из серии “а ты что такого сделал, чтобы других учить” я в данной беседе не придерживаюсь :) Мне достаточно просто аргументированной критики :)
HIM,
Es te neiesaisiishos ja atljausi. Jo, nezinu, vai Tu man ticeesi (ceru ka uz vaarda ticeesi), man buutu i visi 50 “padomi” ko iesaakt bez “rabotatj nado tovarischi punktiem augstaak”, un pavisam konkreeti, un kas veel svariigaak – AR IZMEERAAMIEM rezultaatiem, tobish, var “otvetitj za bazar”, peec kaada gadinja. BET te jau atkal nonaakam pie taas manas vecaas fraazes – ne tikai treidings ir vientulsh bizness – arii paardoshanas izaugsme tieshi IT sektoraa, ir kaut kas specifisks, un te nu ir tas moments, kad negribas meetaaties ar shiim lietaam te komentos. Pie tam es jau arii par eksorta servisu indieshiem nerakstiiju taapeec, ka tas ir common sense vispaar, un ja SAF to nezinaatu, nedomaaju ka vinji VISPAAR postsovjetiskajaa, un da i visaa paareejaa pasaulee kaut ko vareetu paardot. Taapeec ieteikt ko taadu, nav iisti gudri. Galu galaa:
1) nevar vispaar neko shaados gadiijumos teikt, nezinot kas tad iisti tiek darits un kas ne. A ja nu tas ko teiksim kaut kaads SoS te gudri staasta, jau ne tikai ir ieviests, bet ir pieraadiijies nesekmiigs un pat kaitiigs?
2) Parasti shos padomus dod peec dziljas analiizes esot pashaa uznjeemumaa, a mees te kuljam meeles TIKAI vadoties peec paaris Tavaam intervijaam.
3) Jebkuraa gadiijumaa man liekas ka taalaakas diskusijas par paardoshanaam ir bez jeegas, nu tikai par izstaadeem esmu skeptisks, bet tas nu taa – lirika, par ko jau rakstiiju plashi komentos pie Tava ieprieksheejaa SAF posta.
Seller of Smiles,
Nekada gadijuma neatjasishu, un pat klanishos par komentaru, un ticeshu katram tavam vardam (ari par 50 padomiem), nopietni un bez smailikiem.
Bet galvenais, par ko es ari runaju — shitais tavejais: “nevar vispaar neko shaados gadiijumos teikt, nezinot kas tad iisti tiek darits un kas ne.” Tapec es nesaprotu: ti nevari, es ari nevaru, bet Guvernante Diversante — var gan :)
SoS, vot man ir dazhas konkretas lietas, ko tieshi Bergs doma par pardoshanu, est to pec kadam 20 minutem ierakstishu jaunaja bloga, un tad bus interesanti uzklausit tavu specialista viedokli. Tam ari ticeshu :)
Es domāju, ka SAF 1. mērķis – kārpīties ārā no bedres ir sasniegts. To parāda līknes.
Treknajos apgrozījums un peļņa visiem nāca pati no sevis, pat celtnieks ar 8 klasītēm bija top biznesmenis…
Domāju, ka Bergs pēdējos 2 gados ir ļoti labi sapratis kādai ir jābūt precīzajai darbības shēmai un kā jāpārdod savu produktu. neba jau nu sēdēja rociņas salicis un vēroja biržas grafigu. Tad kad tev smadzenēs cipars samazinās par 85-90% tad pelēkā viela neļauj gulēt un pat sapņos rādās darbības virzieni, mērķi, statēģija un viss pārējais.
Šeit jau var spriest un no intervijas izraut citātus, bet smadzenēs jau neviens līdz galam iekšā neielīdīs un nesapratīs SAF specifiku un domu gājienu.
Mīļa, nepērc tās SAF akcijas, nepērc! un liecies beidzot mierā ar savām pamācībām un secinājumiem, ka SAF neko nejēdz. Citādi tā vien šķiet, ka ir baigā vēlme nosist cenu un tad jau pašai iepirkties :)
ja nezini (bet gan jau zini) – var arī ļoti labi nopelnīt arī ar to uzņēmumu akcijām, kuri nebūt nav skaisti, pūkaini un kuri arī nezina, kā pārdot savu preci. galvenais laikus ieiet un laikus notīties.
to, ka SAF tavā skatījumā ir mēsls pēdējais, laikam var lasīt jau nedēļām ilgi. nu pasaudzē sevi un savus nervus. nu necepies tā.