Ну, раз уж в предыдущем блоге горячо обсуждается тактика продаж SAF, добавлю и свои 5 копеек. :) Но начну с другого – с интернета «на канадской деревне». Наверное, в свете последних событий стоит процитировать кусочек из Бергса, не вошедший в последнее интервью, в котором есть: а) одна цифирька, б) немного пояснений. Ничего принципиально важного, но для полноты картинки.

Бергс – об особенностях развития SAF в разных сегментах (разговор был за пару месяцев до получения заказа на «обинтернечивания» канадской Манитобы): «Мы видим основной потенциал в передаче данных, в том числе довольно много связано с разного рода публичными проектами. «Интернет на деревне» — он по всему миру, начиная с Латвии и заканчивая, не знаю, западной Европой, восточной Европой, и Америкой. В Америке на этот интернет выделено, по-моему, 5 миллиардов долларов. Огромные деньги на самом деле. И это такие проекты, где средний клиент – не слишком большой. Там эти деньги распределены, там нет одного такого мамонта, который бы делал мировой интернет, скажем. И там, во-первых, есть деньги, а во-вторых, есть четкая потребность именно в тех продуктах, которые мы производим. И мы довольно уютно чувствуем себя в этой нише. Она, конечно, немного политическая. Но все равно она такая растущая и понятная.»

Вобщем, к тем 225 миллионам долларов, которые выделяло канадское правительство, и которые мы держали в уме, прибавляем 5 миллирадов, и тоже держим в уме – с надеждой, что SAF, у которого теперь есть возможность убеждать клиентов более-менее заметным прецедентом, освоит, ну, скажем, 1% этого рынка :)

И про систему «ведения» клиентов. Вот уважаемый(-ая) Guvernante diversante пишет: “…nu galīgi mani nepārliecina SAF pārdošanas stratēģija un taktika, lai noķertu mamutu… Kaut vai piemērs ar to slaveno klientu, kurš atgrieza SAF peļņā. Aptuvens atstāstījums pēc Berga vārdiem, intervijā runājot – bija mums te tāds klients, gribēja taisīt pasūtījumu, tad pazuda uz gadiem 2-3, tad uzradās un uztaisīja mums apgrozījumu un peļņu.”

Ну, ребята, если речь о ссылке на интервью – все не совсем так, как выглядит. Разумеется, дело не обстояло таким образом, что крупный индийский клиент просто так взял и пропал на пару лет, забыв ответить на е-мейл, а SAF послушно загрузил его заказом склады, потом так же молча списал их в убытки, и несколько лет забывал о себе напомнить. :)

То, где Бергс без подробностей говорит «клиент пропал» — отсылка к более старой беседе, где тот же Бергс подробно объяснял, как это бывает с рисками: заказ на Индию – сделан, договор уже заключен, и даже продукция произведена, после чего у клиента возникают объективные проблемы – уже не помню их суть, но то ли лицензию индийцы не могли получить, то ли остановили развитие сети в связи с кризисом. В этой ситуации напоминать о себе письмами и эсэмэсками можно, конечно, но по сути, пока проект не возобновится в Индии, результата для SAF не будет. В этом контексте «клиент пропал» означает не буквально «пропал, и с тех пор его никто не видел», а предысторию, о которой, подразумевается, помним и Бергс, и я. :)

Поэтому делать на этом основании выводы, что тактика продаж SAF неубедительная – ну, смело. Не знаю, насколько она убедительная – тут тема для отдельного разговора. Но делать об этом выводы из одной лишь фразы Бергса я бы не стал. :)

А про выставки и продажи SAF чуть более подробно напишу в следующем блоге.